In de pharma worden continu nieuwe vaccins en medicijnen ontwikkeld voor nieuwe uitdagingen. Er is een evolutie. Jouw chirurg schoolt zich continu bij en leest de nieuwste publicaties in zijn /haar vakgebied. Er is een evolutie. In sales – de wetenschap van verkopen – lijkt er een stilstand te zijn al 25 jaar? Ik denk dat dit het enigste vakgebied is waar men zo blijft vasthouden aan oude ideeën en concepten.
Zit je in een concurrentiële sector? Dit wil zeggen: er zijn veel of telkens opduikende concurrenten en jouw klanten kunnen moeilijk onderscheid maken tussen de verschillende leveranciers. Die zijn er wel maar het wordt zo niet waargenomen.
Hierdoor gaan we in verkoopprocessen vaak de druk opvoeren (bellen, bellen , …, opvolgen) en we proberen ons te onderscheiden op relatieniveau en onze brand te positioneren, bijv. vandaag via digitale marketing en marketingevents. We proberen aldus via externe factoren autoriteit en vertrouwen te creëren bij klanten. Door dingen “te doen” en niet door “te zijn”.
In concurrentiële sectoren (HR, financiële diensten, veel technische oplossingen, Telecom, ICT, …) is dit niet voldoende om je te differentiëren. Dit werkt niet voldoende onderscheidend in de 21e eeuw. Daarom ben ik destijds met deze blog begonnen. Als consultant werd ik namelijk hiermee continu geconfronteerd sinds eind jaren ’90. Met de klassieke salestechnieken kon je toen enkel op wilskracht resultaten boeken. Dus in deze periode – en nog steeds – lees je in de jobadvertenties voor verkopers heel veel termen als doorzettingsvermogen, fighting spirit, het commerciële tijgerjargon. Ik heb het zelf ook nog veel gebruikt.
Ook salestrucjes (zelfs als ze niet op trucjes lijken 😉 maken je voorspelbaar en creëren alleen maar meer weerstand bij jouw goed geïnformeerde klant. Want je bent voorspelbaar geworden. Dat werkt niet in beïnvloeding. Dat het wel zou werken is een hoax in marketing en sales waar veel geld mee wordt verdiend door organisaties die “voorspelbaarheid” verkopen. Dit is al 25 jaar een hot topic in sales. Sales is de minst innovatieve sector, en het blijft zitten in een “flou mystique” en daarom zijn er veel charlatans. (Oorzaak en Gevolg)
De drang naar zekerheid en voorspelbaarheid maakt organisaties kwetsbaar voor charlatans: zie ook Overtuigend spreken, kom je los van moeders rokken?
De oplossing is juist weer onvoorspelbaarheid toe te laten. Dit botst met de corporate mindset dat denkt in termen van voorspelbare resultaten. Wat heel normaal is want anders zou je geen organisatie kunnen laten groeien. Dus dit is te begrijpen.
Alleen is de weg daar naartoe vaak een hinderpaal in verkopen. De financiële mindset maakt dat sales en marketing zich gaan aanpassen en projecten op de financiële – technocratische manier gaan verdedigen. Stel dat je een project moet gaan verdedigen en je zit naast iemand die hetzelfde doet met een Excel sheet: wie gaat zijn project er doorkrijgen in de directiekamer? Traumagijzeling (Stockholm Syndroom) is een klinisch woord hiervoor: je wordt gegijzeld in de gedachten en overtuigingen van je gijzelaars: je gaat je aanpassen aan de logica en visie van de mensen die je evalueren. De logica/argumentatie die daaruit voorkomt is juist maar de veronderstellingen kunnen verkeerd zijn: zie mijn artikel over Defensive Decision making waar heel wat wetenschappelijk onderzoek over bestaat. Dus we zitten met een blinde vlek dat dit genegeerd wordt in het “moderne” marketing – en salesdenken.
Er is zo veel wetenschappelijk materiaal dat genegeerd wordt. Wetenschap in de zin van “zoeken naar het onbekende” is niet doorgedrongen in toegepaste wetenschappen als verkopen. Men zoekt meer naar bevestiging van wat men al weet of wat men aangenomen heeft als waarheid … Daarom is er geen vooruitgang. Er is een enorme groupthink en massahypnose waardoor wereldwijd dezelfde overtuigingen worden gehanteerd over hoe verkopen in elkaar zit. “Selling the Pain” is er een van.
Ik stel het wat Rauw voor zonder nuancering om duidelijk te maken dat marketing en sales een eigen business logica hebben. De kans is klein dat dit artikel doordringt in de directiekamer. Toch wil ik het schrijven.
Klanten willen geen salespitch met oplossingen en bewijzen hoeveel klanten je al bediend hebt (hoe klantgericht het ook klinkt) Dit is de harde realiteit. Hard Facts.
Klanten willen weten waarom ze met jou aan tafel willen (niet moeten) gaan zitten! En dat is niet je oplossing, je bedrijfsnaam, je reputatie, … echt niet.
Als ik en mijn collega Vera meedenken over een Linkedinprofiel voor een klant dan gaat daar heel veel tijd insteken. Omdat we zelf ook “slachtoffer” zijn van die mindset. Ook wij dreigen elk moment te vervallen in de valkuil van de salespitch. Je bent nu eenmaal enthousiast, je gelooft erin. Ons interactieve proces zorgt ervoor dat wij de klant en onszelf constant bijsturen. We houden elkaar een spiegel voor.
Zo komen we wel tot resultaten voor klanten (x2, x3, …) Door bewust te zijn van die enorme stroom van visies, overtuigingen die iedereen hanteert – ook als ze onwaar zijn – en waar je zo in meegezogen wordt. Het creatieve proces begint met het begrijpen van de situatie vandaag en niet vanuit een of ander concept of salesmodel waaraan je de werkelijkheid wilt aanpassen.
Hard facts
Wil je weten hoe je dit inzicht omzet in harde afspraken? Dan kun je dat ook verdedigen bij je management. Maar weet dat als je dubbel zoveel afspraken boekt, dan nog zal je nieuwe aanpak op “onbegrip” botsen. Juist omdat marketing en sales een andere business logica hebben dan de corporate financiële mindset. Het is niet anders. We kunnen alleen maar veranderen door te doen. Door het te tonen.
Blinde vlekken: Het commerciële vak blijft veranderen en oude tactieken geven niet meer het gewenste rendement. Het is onze expertise om sales-en marketing professionals met vaste gewoonten en overtuigingen uit de comfortzone te trekken en blinde vlekken binnen het totale proces van leads naar klanten bloot te leggen.
Je leert je klanten een spiegel voor te houden met inzichten die je klant echt verder helpt waardoor ze wel gaan bewegen. Jouw klantwaarde wordt duidelijk in deze interactie.
Hoe wij deze spiegel voorhouden: dat kun je ervaren. Dan kun je dat ook toepassen naar jouw klanten. Als je dat wilt. Zelfs al ga je tegen de stroom in bij je werkgever. Je zult even ongehoorzaam moeten worden om met harde bewijzen te komen.
Wil je op weg worden geholpen om dit in de praktijk te brengen? Elke vrijdag kun je gratis in-Zoomen op ons wekelijks spreekuur. Zie ook onderaan.
We maken graag 1 uur de tijd vrij elke vrijdag van 10h tot 11h. Vrijblijvend en gratis via ZOOM of telefonisch. Meer inlichtingen? Contacteer René Knecht (+32 497 48 38 52) of Vera de Rave (+31 6 38 32 93 33)
Over: Vera de Rave en René Knecht.
ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene Copyright © 2010-2020, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)