Zoeken
  • Rene Knecht

De gemiddelde verkoper bestaat niet









Je verkoopt of je verkoopt niet: er is geen tussenweg.


“Je wint geen zilver, je verliest goud”

==> dit is een citaat van Jean-Marie Dedecker, de Belgische ex-judocoach die België leidde naar gouden medailles op de olympische spelen en wereldkampioenschappen. JMD is wel een echt competitiebeest, een vechter, die het woord opgeven niet kent. Het zit in zijn DNA. Het is niet aan iedereen gegeven. We kunnen ons moeilijk meten met dergelijk iemand.

Deze eigenschappen worden in selectietrajecten soms gewaardeerd bij potentiële werkgevers: het kan in ieder geval leiden tot resultaat dat wel. Soms zijn het ook moeilijke verkopers : ze kunnen niet loslaten en willen graag de discussie winnen. Je hoort de strijdvaardigheid in de woorden en de toon. Gelijk hebben is niet hetzelfde als gelijk krijgen. Wat doe je als je vast zit? Wat doe je als jouw strategie niet werkt? Ben je flexibel genoeg om het roer om te slaan of ga je nog liever met het schip ’ten onder’?

Ook in verkopen ben je er niets mee om tweede te zijn: de verkoper die het best is wint alles bij wijze van spreken. Als de klant tegen jou zegt: uw voorstel was interessant maar we kiezen toch voor iemand anders dan heb je zilver en dus niets. In verkopen telt ook alleen Goud.

Hoe kunnen we dit positief benaderen?

Als je ooit al verkocht hebt en één deal hebt binnengehaald dan ben jij toen op dat moment die beste verkoper geweest! Je hebt dus steeds het potentieel tot goud, het is in ieder geval aanwezig.

Zit je vandaag aan “af en toe een deal binnenhalen”, dan weet ik zeker dat je dit kunt brengen naar 1/3  en misschien wel 1/2 tot 3/4. Mocht dit niet mogelijk zijn dan zou je nooit een deal hebben binnengehaald. 

Impact op Resultaat  

Stel dat je 10.000 Euro marge verdient met 1 deal en je haalt 1 deal binnen per maand = 10.000/ maand.

Stel dat je nu 2 deals binnenhaalt dankzij enkele ontwikkelingspunten = 20.000/maand (winst x 2 = 100% rendement)

Maar als je beter wordt: ga je zien dat je systematisch meer deals gaat binnenhalen.Verkopen is dan geen strijd meer. Het gaat eerder over: op welke klanten gaan we ons focussen? Je kunt wachten, je bent niet meer gehaast. Die druk van investeerders of bazen die snel cash flow willen zien valt van je af, want de cash is er (cash flow = inkomende – uitgaande geldstromen). Je wordt een verkoper met invloed, medezeggenschap. Want je hebt impact op het resultaat.

De vraag is: hoe dit potentieel naar buiten brengen? Hoe dit potentieel omzetten in Resultaat?

Ik geloof niet in verbeteringstrajecten, lange ontwikkelingstrajecten (saai) …  je krijgt hier geen verkopers warm voor. We zoeken ofwel stilstand (‘het is ok zo’, ‘het kan me niet schelen’ of ‘ik kan me niet voorstellen dat een verbetering mogelijk is’) ofwel zoeken we een ’transformatie’ (energie, passie).

Vooral het niet kunnen voorstellen dat een verbetering mogelijk is een belangrijke oorzaak van de status quo. Ook bij je klanten. Men kan zo jaren in cirkeltjes blijven draaien.

Als je vandaag maar af en toe of met moeite deals sluit dan gaan verbeteringstrajecten je niet helpen: je gaat iets optimaliseren maar het blijft maar bij enkele %-percentjes. Ik krijg het daar niet warm van.  Dan is er dus maar één weg: een totaal andere aanpak. Niet een beetje of een combinatie van het oude en het nieuwe, nee een omwenteling in je manier van verkopen.

Voorbeeld:

Als je bijv. de kracht van een dialoog ooit ervaart dan worden alle salestechnieken irrelevant/obsolete. Dan snap je niet dat je ooit salestechnieken hebt nodig gehad. Dan lach je erom, je ziet ze als een jeugdzonde. Een echte dialoog werkt transformerend.

Toegegeven: ik gebruik ook technieken maar ze komen uit inzicht, geen trucjes. Ze dienen eerder om de dialoog meer kans te geven.

Criterium om te weten of je een echte dialoog hebt

– Hoor je je antwoorden: als jij als verkoper antwoorden geeft dan moet jij ze ook horen, d.w.z. jij hoort ook deze antwoorden voor het eerst!

Je weet niet van tevoren wat jouw volgende woord of zin zal zijn. Het kan zich in elke richting bewegen. Het wordt gevormd, ontwikkeld in de interactie. Daarom is verkopen een proces = het ontwikkelt zich. Het krijgt iets onvoorspelbaars zoals verandering en verkopen is een verandering teweeg brengen. 


Daarom is effectief verkopen steeds een leerproces, een communicatie met bewustzijn (je volgt geen regels of script)  ==> Klik op de afbeelding als je daarover een audio wilt horen.(6 min, 3 tips)

Dit kan als vanzelf gebeuren als je echt luistert. Het is de weg van de minste weerstand en volgt de flow. Het is dus een logisch proces, je moet je daarvoor niet forceren/oefenen. Integendeel het vraagt enorm veel inzet om tegen de flow in te gaan, daar moet je pas mentale spierkracht voor hebben. Dan moet je bijvoorbeeld technieken leren om met objecties om te gaan. Het is zinloos geweld dat niet nodig is als je verkopen ziet als een 2-richtingsproces. Zie ook mijn definitie van een oplossing verkopen.

Daarom  geloof ik in ontwikkeling van verkopers: iedereen kan leren met de flow meegaan. Vaak zijn dit maar kleine ontwikkelingspunten met grote gevolgen. De basis zit wel goed maar het blijft te vaak bij zilver. Het zit wel ok maar net niet goed genoeg. Mensen die nauwelijks of met moeite 1 deal kunnen binnenhalen kunnen dankzij deze ontwikkelingspunten vaak hun score verdrievoudigen (x3). Je bent vandaag op een stap verwijderd van goud. Als je diensten verkoopt zul je zien dat je zelfs geen concurrentie meer hebt: ze willen met jou samenwerken! De prospect gaat geen offertes meer vergelijken

Dat lijkt spectaculair maar dat is het niet: het is haalbaar. Het is niet zozeer een vraag van ‘kunnen’, eerder van ‘willen’. Die stap zetten om het beter te willen doen. Het is het kenmerk van alle topverkopers. De meesten hebben het ook moeten leren en kwamen soms van ver. Ze moesten wel transformeren. Het was een beslissing.

Ik leg je graag uit hoe dit in elkaar zit. Het is een leerproces. Klinkt misschien soft, zweverig maar is het niet. Zeer haalbaar resultaatgericht. Je kan dit concreet maken.

Indien je dit boeit om meer hierover te weten neem gerust contact op per mail. Tijdens een eerste gratis verkoopscan krijg je alvast een eerste tip hoe je dit in de praktijk kunt brengen. Waarschijnlijk leer ik ook iets van jou. Ideaal voor de start van het nieuwe jaar.

Als je vragen hierover hebt: contacteer me gerust per mail: rene.knecht@ict-connecting.com

 

Referenties van Klanten

Copyright © 2011, 2016  René Knecht

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

(je kunt daar gratis lid worden) 

=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

Of kijk rond: www.differentiationselling.com


Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven