top of page
Zoeken
  • Rene Knecht

De inhalige klant – wanneer is pushen aangewezen

De basis van de Differentiation Selling® methode blijft : de aankoopcriteria beïnvloeden om de klant een beslissing te laten nemen om te veranderen van leverancier of idee of oplossing.

We doen dit met behulp van een rationeel – intuïtieve en overdraagbare methode die iedereen kan leren. 

Het is niet soft en ook niet hard. Ergens tussenin: gezond assertief. Deze houding komt uit de procesgerichte vragen zelf daar jij de leiding neemt in het verkoopgesprek. Bijv. door te luisteren neem je de leiding. Wie praat wordt geleid.

Toch zullen we als verkoper soms moeten “pushen” (het is maar een woord) : ik zou het ook ‘actief sturen’ of ‘het initiatief nemen‘ als naam kunnen geven.

Wanneer is pushen/’actief sturen’/’initiatief nemen’ aangewezen?

  1. Twijfelaars 

Een klant die een keuze overweegt mag een duwtje in de rug krijgen. Gewoon door de leiding in het verkoopgesprek te nemen gaat dit als vanzelf. De meeste vekopers geven de leiding weg van in het begin.

  1. Bepalen van de volgende stap

Op een gegeven moment moet de beslissing genomen worden  ‘Hoe gaan we verder?’ ‘Hoe ziet u nu de volgende stap?’. Je kunt dit vergelijken met het afsluiten van een vergadering. Wat zijn de agendapunten die zijn besproken en wanneer is de volgende vergadering? Wie doet wat? Tegen wanneer?

  1. Je bent zodanig overtuigd dat je de klant kan helpen dat het je plicht is om druk uit te oefenen.

Veel guru’s passen dit principe toe die voortkomt uit een overmatig zelfvertrouwen en een ‘ik weet het beter dan jij houding‘. Soms is dat ook zo, dus dit is geen kritiek.

De Differentiation Selling® methode gebruikt alternatieve strategieën zodat je je niet ‘slecht’ moet voelen als je moet doordrukken. Guru’s hebben een zekere dominantie in hun persoonlijkheid en hebben geen enkel probleem om te pushen. Jij als specialist (die het ook beter weet dan de klant) hebt dat misschien minder? Dus dan moet je op zoek naar andere strategieën om de klant te pushen. Je hoeft niet de strategie van de guru’s te volgen.  Misschien ben je eerder verlegen of zelfkritisch: ga dan niet de strategie van guru’s volgen. Dit heeft geen zin. Het is te ver uit je comfortzone. Tenzij je tijd hebt voor lange ontwikkelingstrajecten en dan nog… Maak gebruik van je sterktes en blijf dat verder ontwikkelen.

  1. De klant is inhalig

Je hebt al veel tijd gestoken in je klant en de klant werkt niet mee. Onafgezien van de  vele oorzaken (je hebt misschien niet geluisterd en de relatie is uit balans) kan het zijn dat je al te veel hebt gegeven. Natuurlijk mag je dan iets terug vragen. 

Tip: vraag wat meer van in het begin. Bewaak de balans tussen geven en nemen. Het is een centraal thema in veel artikels (zie archief

Sommige klanten zijn inhalig . Dan mag (moet) jij dat ook zijn. Dat zijn hun regels van het spel. Ze proberen. Dit gaat niet meer over ethisch zakendoen of Win-Win, dat zijn termen die bij een bepaald soort clienteel (en ook kenmerkend voor sommige sectoren)  er niet toe doen. Zij zien zaken doen als een spel, het is een andere BRIL waar we het in de seminars soms over hebben. Je vindt dit gedrag terug in commodity sectoren. Dit zijn sectoren met veel leveranciers die op elkaar lijken en die soortgelijk gedrag vertonen naar aanbod, verkoopprocessen  prijs, ….. De klant ervaart dan weinig verschil tussen leveranciers en leidt daardoor het verkoopproces. Omdat ze dan de controle verliezen gaan verkopers sneller pushen.  Dit soort gedragingen is kenmerkend voor concurrentiële commodity sectoren.  Daar is niets verkeerd mee. De regels van het verkoopspel zijn gewoon anders en soms moeilijk te verteren als je een “idealistische” gedreven verkoper bent.

Tip: Wie zijn de klanten van jouw klant? In welke sector is jouw klant actief? De manier waarop zij de markt benaderen zal ook indicaties geven naar het gedrag van jouw klant naar jou als leverancier.

Commodity marktspelers gaan ook op soortgelijke manier inkopen bij hun leveranciers. Dit gedrag wordt als het ware gecopieerd. Je kunt dit bijv. als HR dienstverlener waarnemen als je “profielen” moet gaan leveren aan dergelijke klanten.  Men ziet kandidaten en de leveranciers van kandidaten als een commodity. Het vraagt een andere commerciële benadering.  Het is een andere “bril”

Conclusie

Wil je een volger zijn of een challenger? 

Dit is geen oordeel: volgen kan meer geld opleveren – go with the flow. Je hebt ondernemers die een nieuwe niche aanboren en rijk worden.  En je hebt ondernemers die in een bestaande marktniche, met veel spelers, stappen en het gewoon iets anders of beter doen dan gemiddeld en zo marktaandeel pakken. Dus beide strategieën, en dit geldt ook voor verkoopprocessen,  zijn mogelijk om succesvol te zijn. 

Ik vind dit zelf een boeiende materie. Misschien jij ook? Welke regels van het spel wil jij volgen? Deel je ervaringen op LinkedIn.

Copyright © 2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is  Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page