Verkoopt u een oplossing voor een probleem?
Wat houdt de klant dan nog tegen om zijn probleem op te lossen?
Als mijn dak lekt, moet dit snel gedicht worden: ik ga dit toch niet uitstellen?
Als ik dagelijks klanten verlies en ik kan het probleem oplossen : dan los ik dit probleem toch op?
Als mijn auto kapot is, wil ik toch zo vlug mogelijk naar de garage?
Het is een mysterie: klanten hebben problemen, verkopers hebben oplossingen en toch vinden ze elkaar moeilijk.
Drie mogelijke oorzaken voor deze gap
– vertrouwen/betrouwbaarheid: kan de leverancier leveren wat hij belooft? Koop ik geen kat in een zak?
– de verkoper begrijpt de klant niet goed genoeg en daarom is de oplossing niet geschikt genoeg
– de klant heeft geen probleem of weet niet hoe hij zijn probleem moet oplossen. De klant moet zichzelf nog begrijpen.
1. Vertrouwen/betrouwbaarheid
Je kunt een klant maar overtuigen als hij vertrouwen heeft. Vertrouwen verkrijg je door betrouwbaarheid (Covey, De 8ste Eigenschap , p. 120):
Ethos (integriteit) ==> Pathos (empathy) ==> Logos (overtuigen).
Dit hebben we gelukkig zelf in de hand en kunnen we zelf sturen (en voor zover uw bedrijfscultuur dit toelaat!)
Tonen dat je ‘luistert’ is een vorm van betrouwbaar en klantgericht zijn.
2. De verkoper begrijpt de klant niet goed genoeg
Er is een probleem van ontvangst: je gaat niet diep genoeg.
Ik los dit op door een klimaat van samenwerking te creëren waardoor de klant zichzelf “geeft”. Dit is een procesgerichte vaardigheid en kan iedereen leren. Als u ook (aandacht) kunt geven, luisteren , de controle ook eens durft loslaten…ik weet het : het gaat soms in tegen onze ‘salesopvoeding’, en daarom is het een skill die je kunt leren door af te leren.
3. De klant heeft geen probleem en begrijpt zichzelf nog niet
Dit is de oorzaak van onze grootste concurrent: de status quo.
De klant weet niet beter of beseft de dringendheid niet van zijn probleem of staat er niet bij stil. ‘Probleem/consequenties’-vragen om de klant te triggeren helpen niet. Ze zijn manipulatief en zijn de oorzaak van de status quo. De klant is er nog niet klaar voor en moet zichzelf nog begrijpen.
Opmerking:
Daarom zal Differentiation Selling® ook nooit gecopieerd worden door traditionele verkoopsmethodieken: het gaat er lijnrecht tegenin. Lees voor meer info: http://www.verkopersonline.nl/artikel/4492/durft-u-deze-vragen-te-stellen.html
Enkel als de klant zichzelf begrijpt (lees: overtuigd heeft) heeft het zin om uw oplossing te gaan verkopen, uw processen te gaan optimaliseren…. M.a.w. de weerstand ontstaat door uw manier van verkopen, met name uw timing en de manier waarop u vragen stelt.
Copyright © 2012, René Knecht