Zoeken
  • Rene Knecht

De klant geeft niet om jou

Ik hoor vaak van verkopers : “Ik verkoop oplossingen”. Zeggen ze dit om zichzelf te upgraden of zich te onderscheiden van andere dienstverleners? Of willen ze zichzelf overtuigen?

Uiteraard verkoop je oplossingen: het is nooit anders geweest. Anders zou je gewoon geen marktaandeel hebben.

De vraag luidt eigenlijk: Wie zijn oplossing verkoop je? Zolang je “jouw” oplossing blijft verkopen, zul je altijd op tegenstand stuiten. En degradeer je jezelf tot commodity-leverancier, als één van de velen. Je bent terecht gekomen in de Red Ocean waar leveranciers elkaar bestrijden. En vooral zichzelf bestrijden! door tegen alle logica in op dezelfde manier blijven verkopen als de ‘vele’ concurrenten. Dat zal wel moeilijk en uitputtend zijn.

Pas als de klant voor jou kiest heb je jezelf onderscheiden en een oplossing verkocht Tenzij je in een machtspositie zit kun je geen keuzes opdringen. Het is beter deze illusie los te laten en niet meer te vechten tegen de natuurlijke stroom. Zo voorkom je de vele ontgoochelingen van klanten die uiteindelijk kiezen voor de status quo. Het is de reden dat potentieel goede verkopers ‘afhaken’ in hun carrière. Het is de reden dat we zo moeilijk verkopers vinden op de arbeidsmarkt. Wie wilt nu zichzelf het zo moeilijk maken?

Dit is waar Differentiation Selling® over gaat. Een manier om invloed uit te oefenen door je eerst 100% te focussen op de klant en zijn besluitvorming. Telkens je een nieuwe klant maakte of een relatie aanknoopte heb je dit principe al toegepast.: bewust of onbewust. Anders had je waarschijnlijk nooit je vrouw of man leren kennen. Met wetenschappelijke precisie zou je dit principe kunnen meten, al hoeft dergelijke ‘ervaring’ niet bewezen te worden. Er zijn maar weinig tegenvoorbeelden. Er is wat dat betreft geen toeval.

De klant gaat niet met jou in zee omdat jij jouw target zou halen... De klant gaat met jouw in zee omdat hij zijn doelstellingen kan verwezenlijken. Het begrijpen van dit principe , niet alleen met het verstand maar ook in daadkracht, kan letterlijk deuren doen opengaan.

Leer het toeval te beheersen. Vecht niet meer met jezelf. Laat de klant zich aan jou verkopen. Het is de klant zijn oplossing. Jij brengt de klant enkel in jouw flow.

Copyright © 2013, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven