Zoeken
  • Rene Knecht

De klant heeft een eigen willetje

De klant heeft al een eigen mening of zal een eigen mening vormen

Gevolg: ik kan de klant niet overtuigen.==> Hoe moet ik het salesproces dan inrichten zodat de klant zelf zijn mening kan veranderen of bijsturen?

In groepsbeïnvloeding gebruikt men bijvoorbeeld het principe van ‘redistribution of power’ ofwel her-ver-“delen” van de macht. Trainers of facilitators ervaren dit als de groep de discussie overneemt. En dan vervolgens een eigen mening vormt. Altijd een speciaal moment want je weet niet waar het eindigt. En toch kom je ergens terecht, en meestal waar je moet zijn. In verkopen is dat ook zo. Het is een 2-richting-communicatieproces. Je laat los en toch krijg je de leiding terug, zelfs in sterkere mate dan ervoor!

Zolang je dit loslaten, en daardoor versterking van je invloed, niet ervaart ben je je eigen mening aan het opdringen of anders gezegd : “pushen”. Je verliest dan snel je “macht” of invloed. Je zult op de klant moeten gaan jagen: bijv. je moet veel terugbellen. Je geeft maar weg en krijgt niets terug. De klant zal zich stilletjes terugtrekken of neemt de controle over. Als verkoper raak je dan vermoeid want je krijgt geen energie terug. Het komt maar van één kant.

Gevolg : afwijzing Zolang je het gevoel hebt dat je je eigen mening aan het vertellen bent, verkoop je niet. De transactie zal niet tot stand komen. Je zult met lage closing rates zitten, mogelijks ergens tussen 1/10 en 1/20. Je maakt dan enkel klanten die al actief op zoek zijn of op prijs kopen. In deze organisaties willen verkopers niet meer prospecteren. Ze kunnen niet meer tegen de afwijzing. Hoe kunnen we de macht die de klant heeft om zelf zijn mening te vormen (over jouw diensten) toch respecteren en bege-“leiden”?  Als je verkoopt aan beslissers is er geen andere weg.Beslissers hebben een eigen “willetje”. Ze laten zich niet imponeren door een mooie brochure. 3 tips om de “macht” voor het aanvaarden van jouw oplossing bij de klant te leggen zonder de controle te verliezen:

1.  Open het gesprek/demo/presentatie nooit over jezelf. Als je dit wel doet verlies je direct je process power. Je krijgt dit niet terug. In die zin heb je maar één kans. Oplossing: Stel een vraag die de aandacht focust 100% op de klant Bijv. “Hoe is het project ontstaan?”  Bijv. “Ik zag dat jullie clienteel evolueerde naar….Wat gaat de impact zijn op jullie verkoopprocessen?” Bijv. “Hoe zijn jullie erin geslaagd dit overheidsproject binnen te halen?”  

2. Deblokkeer de veronderstellingen waarmee de klant zichzelf in de status quo houdt Lees hiervoor eens: omgaan met onvoorspelbaarheid

Verkopen is de klant in een Flow brengen

Conclusie Door de macht over de beslissing te her-ver-delen lijkt het alsof je je macht/invloed weggeeft. Alleen…kun je iets weggeven wat je zelf niet bezit? Paradoxaal zal dit weg-“geven” jouw invloed alleen maar vergroten. Je zult het niet kwijtraken. Goede managers die kunnen delegeren ervaren dit ook. Mogelijks geeft de klant jou alle antwoorden en moet je niet meer “pitchen”. Dan ben je een effectieve verkoper.  Copyright © 2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is  Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven