Ben jij te hulpvaardig?
Ken je mensen die jou willen helpen? Die het beter weten dan jij? Die het allemaal al meegemaakt hebben?
Misschien leiden deze hulpvaardige mensen aan een “zorg”syndroom? Soms is dit irritant. Zoals de irritante verkoper of consultant die het beter weet en het ook vaak beter weet. Alleen de klant gelooft het niet.
Kan je iemand helpen naar nieuwe inzichten?
10 -15 jaar geleden maakte ik deze trainersfout (en verkopersfout) door vanuit mijn logica een ander te willen overtuigen: dit leidt direct tot weerstand.
De logica was overigens juist! Alleen de klant geloofde me niet.
Ik heb toen plechtig aan mezelf beloofd om nooit meer mijn mening door te drukken en dat de deelnemers van een training eerst zichzelf moeten overtuigen.
Anders krijg je ja-knikkers maar die nee doen.
Trustfactor
Anderzijds als ik een seminar geef zijn er altijd wel deelnemers die bij aanvang zeggen “Ik geloof in uw benadering”. Het vreemde is dat ze mijn benadering nog niet kennen want daarvoor komen ze naar de seminar.
Alleen…op basis van de nieuwsbrief, boek, …geloven ze al op voorhand wat ik zeg.
Er was dus een Trustfactor. Deze deelnemers hadden zichzelf al overtuigd.
Je kan enkel waarde creëren in het verkooppproces, niet met je product of oplossing
Dit wil niet zeggen dat jouw product/dienst of oplossing geen waarde creëert : dat is maar pas het geval als de klant het gelooft. Tot het zover is is de klant blind, een ongelovige.
Geheim: klanten geloven alleen zichzelf. Het is niet anders. Als jij dit ook gelooft dan verandert jouw aanpak direct.
Daarom deze 2 zienswijzen die je direct kunt toepassen in je verkoopproces
1. De klant ervaart continue strijd: veranderen of niet-veranderen
Klant hebben doorgaans geen zin om te veranderen. Zelfs al zitten ze in de problemen. Een probleem hebben is niet voldoende om het te willen oplossen.
Copyright © 2010, René Knecht
Als verkoper gaan we vaak veranderen pushen. Maar dan steekt het niet-veranderen de kop op. Voor elk argument om te veranderen zal de klant wel een tegenargument hebben om niet te veranderen. Alle redenen zijn goed om te kiezen voor de status quo.
Dit valt niet met logica op te lossen. Verkopen is geen debat voeren dat je zou kunnen winnen.
Oplossing: bespreek zowel niet-veranderen als veranderen.
“Wat is de reden dat jullie nog op zoek zijn?”
“Kan u het zelf niet oplossen?” “Is er een specifieke reden dat je op deze manier verkoopt?”
Door te accepteren dat klant eigenlijk niet wilt veranderen verandert je houding : door de vrijheid die je geeft komt de klant automatisch terug naar je toe.
Klanten laten immers nooit hun vrijheid afnemen. Als je dit kunt respecteren en begrijpen gaat verkopen als vanzelf. Je hoeft dan niet meer te pushen. Je gaat mee met de natuurlijke flow. Onmogelijk uit te leggen: je moet het ervaren.
2. Stel vragen die het creatieve brein stimuleren
Aangezien logica (left brain) niet overtuigt, moet de klant zelf een beeld vormen van de oplossing.
We doen dit door vragen te stellen die “niet”-analytisch zijn en die eerder beelden vormen/ integrerend doorwerken. Of nog beter: vragen die connecteren met de ervaring.
We doen dit door de film terug te draaien: we gaan terug naar de periode voordat de klant een mening over de oplossing vormde. We creëren terug de ‘openheid’.
(NB: door de rol van sociale media en internet zijn deze verkooptechnieken nog belangrijker geworden, juist omdat de klant goed geïnformeerd is en dus al een mening heeft gevormd)
Dus niet: “Hoeveel bedraagt de productieuitval?” (analytisch: deze vraag heeft geen effect)
Beter is: “Hoe hebben jullie zelf al geprobeerd om de productieuitval te verminderen?”
Dus niet: “Welke profielen zoeken jullie?”
Beter is: “Hoe zijn deze functies ontstaan?”
Dus niet: “Stel dat wij …is het dan een oplossing dat…?”(manipulatief, sturend op verandering)
Beter is: “Hebben jullie reeds ervaring met dergelijke implementaties?…. “Wat maakt dat jullie nog op zoek zijn?”
Besluit
Bij bovenstaande vragen lijkt het alsof de dialoog alle kanten opgaat. Dat is correct. Controle freaks en dominante persoonlijkheden hebben het daar moeilijk mee. Toch zul je ervaren dat je juist veel “controle” terugkrijgt.
Elke keer wanneer de klant zijn vroegere beslissingen doorloopt komt hij een stapje dichter bij uw oplossing. Dit proces managen is wat topverkopers doen, alsook veranderingsdeskundigen, coaches, effectieve managers, opvoeders, consultants …Ze leiden.
Wie meer wilt weten : lees evt. dit artikel Verkopen is een onzeker proces: om te beïnvloeden zult u zoals in de liefde de controle moeten opgeven.
Of volgens eens een seminar.
Copyright © 2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments