Zoeken
  • Rene Knecht

De klant wilt geen JA-knikker

Klanten hebben geen relatiebeheerders nodig. 

Dat is een concept van de vorige eeuw. De klant van vandaag wil een verkoper die hen uitdaagt, mogelijk provoceert. Waarom zouden ze anders veranderen?

Een klant die zegt: “…dat is inderdaad ons probleem, u hebt ons goed begrepen….” is een slecht voorteken. Het betekent dat de klant niet alleen over het probleem heeft nagedacht, maar ook over de oplossing. Je hebt je geconformeerd aan de klant. Het zal moeilijk zijn om zijn besluitvorming nog te veranderen. Je zit in concurrentie en de klant heeft misschien al een leverancier gekozen?

De hedendaagse klant wilt geen ja-knikker. De klant wil een verkoper die helpt zijn of haar visie op een mogelijke oplossing in vraag te stellen en – indien nodig – in deze specifieke situatie te veranderen !

Hoe lossen we dit op zonder bruusk te zijn?

Als er problemen zijn in de verkoop gespreid over alle sectoren heen- er van uitgaande dat het product, organisatie en andere randvoorwaarden in orde zijn –  dan heeft dit meestal te maken met een gebrek aan het creëren van interactie.  

Creëren van interactie – Zorg voor wisselwerking en challenge de status quo met behulp van doordachte procesgerichte vragen. Deze aanpak vergt enige noodzakelijke voorbereiding.  Iedereen met communicatievaardigheden kan dit leren. Ik refereer hierbij naar deseminars of het online trainingsprogramma

2 TIPS  Vraag je af : waarom het probleem van de klant vandaag nog niet is opgelost?… Dit is de sleutel tot differentiatie! – Streef ernaar het verkoopgesprek tot een leermoment te maken, voor zowel de klant als jezelf. Dit is de ‘acid test’ : heeft de klant, maar ook jij als verkoper iets geleerd? Dit betekent dat er interactie is geweest. 

Creëer momentum Een deal in beweging blijft in beweging. Bouw interactiemechanismen in. Dat kan heel eenvoudig, door er bijvoorbeeld voor te zorgen dat er vóór, tijdens en na het verkoopgesprek geplande contactmomenten zijn. Jouw deal komt namelijk tot stand als je al weg bent bij de klant, niet terwijl je nog bij de klant zit.  Het is wat er gebeurt na je bezoek dat bepalend zal zijn voor het afsluiten van de deal. Hier bewust mee omgaan is een van de sleutels tot succes in de verkoop die je bovendien kunt leren. 

Copyright © 2011-2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is  Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven