Zoeken
  • Rene Knecht

De klant zoekt een leverancier, geen oplossing.

Verkoopt u oplossingen waarmee u echt een probleem oplost bij de klant, maar de klant lijkt er niet voor open te staan of luistert zelfs niet? Dit overkomt vele dienstverleners. De reden is dat sinds het begin van de 21e eeuw de tendens naar commoditisering een feit is. We zien dit in sectoren als Finance, HR, IT, consultancy, zakelijke dienstverlening, … De klant ervaart weinig verschil tussen de vele leveranciers. Dit heeft als gevolg dat de besluitvormingscriteria waarmee hij een leverancier gaat kiezen op voorhand +/- vast liggen: de prospect weet wat hij wil. Als verkoper kunt u dan nog moeilijk een dialoog aangaan over de “pijnen” die u kunt oplossen. De klant heeft hierover immers al nagedacht, en heeft reeds geconcludeerd wat hij nodig heeft.

Verandering zit tussen de oren : klanten (en wijzelf ook) veranderen onze opvattingen niet graag. We zijn er graag van overtuigd dat ze juist zijn. Daarom is verkopen zo moeilijk, ook als u pasklare oplossingen hebt waarmee u uw klant kan helpen. En uiteraard heeft ieder bedrijf wel een aantal unieke voordelen of sterke punten waarmee ze zich kan onderscheiden. Alleen de klant gelooft dit niet….

Hoe kunnen we ons dan differentiëren? Door het beïnvloeden van de aankoopcriteria = Procesdifferentiatie

Procesdifferentiatie komt tot stand door : – ons 100% te focussen op de besluitvorming van de klant. Praat niet meer over uzelf, anders verliest u de controle! Want de klant neemt te vroeg het gesprek over (Doen jullie dit? Kunnen jullie dat? Hoeveel kost dit? ) en blijft bij zijn oorspronkelijke mening, m.a.w. “niet veranderen”. – eerst te bevragen: Wat houdt de klant tegen om te veranderen? Dit is voor vele cursisten het grootste afleerpunt: als verkoper zoeken we te veel naar redenen om de klant ertoe te bewegen om te veranderen, terwijl de klant dat eigenlijk niet wilt….. In Differentiation Selling gebruiken we doordachte (procesgerichte) vragen om dit veranderingsproces tussen de oren te bege”leiden”. – procesgerichte vragen te stellen. Verandering is een constante: in de antwoorden op procesgerichte vragen wordt de klant zich bewust dat zijn aankoopcriteria gewijzigd zijn. De verkoper wordt medebeslisser en kan zijn inhoud/expertise (Unique Buying Propositions) toevoegen. De klant wordt ontvankelijk voor uw oplossing en ziet u als een onderscheidende leverancier.

Hunting of Koude Acquisitie is de meest gevraagde skill bij aanwerving van verkopers.



Copyright © 2011, René Knecht.  Licensed to ICT-Connecting bvba

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven