de klik – ‘ik heb er een goed gevoel bij’ of ‘hij begrijpt het’ ̵
- Rene Knecht
- 13 dec 2015
- 2 minuten om te lezen
Als klanten bellen voor inlichtingen dan is er een 50% tot 75% kans dat de deal geklonken is voor dat ik er heen ga.
Ik zeg dit niet om op te scheppen, verre van: er zijn tijden geweest dat het anders was en dat voor iedere klant geknokt moest worden. Closing ratio’s van 1/10 en 1/20 zijn me niet vreemd. De harde realiteit van veel salesmensen die geselecteerd worden op uithoudingsvermogen.
Noot: ik ken ook verkopers die aan 80% -100% zitten. De deal is al geclosed voor ze naar de klant gaan.
Nu gaat dat allemaal veel gemakkelijker: hoe zou dat komen?
Het gaat als vanzelf: als ik vragen stel dat wordt er een gemeenschappelijke visie gevormd. Dat veroorzaakt die ‘klik’,“ik heb er een goed gevoel bij”, “hij begrijpt het” – gevoel.
Je kunt hierbij denken aan de rol van reclameman Mel Gibson in What women want? die gedachten van vrouwen kon lezen en daarmee snel de klik maakte. Realiteit of fantasie? Klik op afbeelding links voor videofragment.
Observaties
Ik moet daarvoor maar 3 vragen stellen en dat lukt keer op keer. Met wetenschappelijke precisie. Als de deal niet doorgaat is het eerder omdat de klant doorgaans niet ideaal is voor mijn organisatie/dienstverlening of voor mij als persoon bijvoorbeeld omdat ik tijdens het gesprek te enthousiast word.
Op verkopersonline.nl schreef ik daarover dit herwerkt artikel dat morgen verschijnt: hoe je dit kunt aanpakken qua attitude en waarom enthousiasme een dealkiller is.
Je kunt niet voor iedereen goed doen. Maar klanten die koud bellen zonder dat ze mij ooit ontmoet hebben: daar zit ik aan 1/2 en durf zelfs zeggen 2/3 zonder dat ik er moeite voor moet doen. Zweven is niet nodig
De procesgerichte vraagstelling die aangeleerd wordt in de seminars verhogen de empathie-factor: elke klant/persoon heeft een persoonlijke referentiekader,dat per definitie verschillend is van de mijne. Dankzij de Procesgerichte Vraagstelling moet ik wel luisteren want het antwoord is onvoorspelbaar: in die pauze ga je je inleven en geleidelijk ontstaat een gemeenschappelijk referentiekader/visie. We begrijpen elkaar.
procesgerichte vragen helpen inleven
Dat is een heel bijzonder proces en het voelt niet als verkopen aan. Het is een natuurlijk, intuïtief, proces zonder dat je moet gaan zweven. Ideaal voor adviseurs en consultants die een specialisme of hun diensten moeten verkopen. Zo kunnen ze zichzelf blijven.
Omdat ik er zo enthousiast over ben (te enthousiast dat het soms klanten wegjaagt 🙂 kan ik het niet anders dan delen.
Wil je deze relatief eenvoudige skill gebaseerd op inzicht leren: overweeg zeker deze opleiding. Het kan letterlijk je carrière/leven/verkoopgesprekken een nieuwe wending geven.
Een investering van 2 x 4 uur met een levenslange gebruiksgarantie!, ik ken geen dienst met een betere ROI en ROE, return on investment en return on energy.
Succes, Rene
Copyright © 2011, 2015 René Knecht
Nieuwe data voor Verkopen voor specialisten, ingenieurs en technici in België + Nederland.
Copyright © 2011, 2015 René Knecht
Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®
(je kunt daar gratis lid worden)
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
en doe de online gratis VerkoopScan
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments