Zoeken
  • Rene Knecht

De kracht van onvoorspelbaar zijn – voorbeeld

Ben jij voorspelbaar?

Voldoe je aan de norm? of Durf je andere paden te bewandelen?

Een krachtige beïnvloeder is nochtans “onvoorspelbaar” zijn.

Josefien Vanhuyse past dit toe als volgt:

“…onvoorspelbaarheid in procesgericht verkopen is iets waar ik heel hard voor ga bij de opening van contacten. De klant verwachtte de klassieke aanpak van demo en presentatie bij een eerste sales meeting… Dit heb ik dus niet gedaan…. Je springt eruit door anders te zijn, zeker wat betreft inhoud vs proces/verandering. Dat levert soms een soort shock effect maar dat schudt ze ook wakker door die plotse wending. Daardoor zijn ook zij uit hun traditionele machtspositie gevallen en waren ze heel open, ik was duidelijk zelf aan het sturen. Een goede voorbereiding van de vragen is hier wel key, om niet de controle te verliezen.

Vragen als : Waarom waren jullie bereid meer over onze manier van werken te horen? Wat maakt dat jullie op zoek zijn naar een flexibele rapportage applicaties ? Staan jullie open voor een nieuwe technologie? Hoe is jullie organisatie gegroeid en hoe heeft dat effect op jullie data inzichten? Ik zie dat jullie overal in het straatbeeld opduiken met nieuwe winkels, jullie zijn veel prominenter aanwezig, ik zag ook dat jullie omzet met x% is gestegen op 2 jaar tijd, welke nieuwe uitdagingen brengt dat met zich mee? Hoe lossen jullie die nieuwe uitdagingen nu op? ….”

3 Leerpunten met dank aan Josefien

1. De klant verwachtte een demo en presentatie: durf die verwachting te doorbreken. (Leraars die we ons nog herinneren in positieve zin en die autoriteit hadden, gebruikten vaak dezelfde principes aan het begin van een schooljaar: op dat moment hebben ze immers nog de “Process Power”)

2. Door de onverwachte wending ben je ook aan het sturen: daarom is dit zo een effectieve beïnvloedingstactiek.  Het brein van de gemiddelde mens verwacht voorspelbaarheid/zoekt naar status quo. Als dit in het gedrang komt dan verhoogt volgens neuro-breinspecialisten plots de  aandacht : het brein moet er aandacht aan besteden want er kan ook een gevaar zijn! (overleving, Adrenaline) Dus daarom : Wees ook een beetje “gevaarlijk” zoals de gevaarlijke straatjongen vaak in trek is bij brave schoolmeisjes.

3. Het onverwachte moet wel op een veilige manier gebeuren: als je als ’te gevaarlijk’ wordt gepercipieerd vervalt de klant in klassieke vecht- en vlucht-reflexen: weglopen, uitstellen, niet antwoorden, negeren…

Copyright © 2013, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven