Klanten kopen alleen waarin ze zelf geloven Effectieve verkopers helpen de klant zichzelf te overtuigen dat verandering noodzakelijk is. Men kan de klant niet overtuigen met ‘presenteren’ van facts & figures’ of het stellen van suggestieve (pijn-) vragen in de hoop dat de klant ‘bijt’. We kunnen geen percepties veranderen door iets te ‘vertellen’ of ’te bewijzen’. Wanneer we iets willen bewijzen aan de klant betekent dit dat we zijn goedkeuring zoeken. En die gaan we niet krijgen! U probeert immers uw (en voor de klant externe) voorstelling op te dringen. Dat loopt niet goed af.
Oplossing : Laat de klant naar binnen keren en eerst met zichzelf onderhandelen.
Zo bespaart u zichzelf de vele ontgoochelingen veroorzaakt door klanten die in ‘no decision’ blijven.
Tips om de klant over zichzelf en de interne situatie te laten nadenken : 1- Bespreek een aantal veranderingen die vandaag plaatsvinden in zijn sector of bedrijf. Hoe zijn deze tot stand gekomen? Wat waren de verwachtingen? Lees hiervoor ook eens: Breng de klant in ‘Decision Mode’
2- Onze verwachtingen bepalen hoe we iets ervaren. Vraag bijvoorbeeld: Hoe bent u destijds terechtgekomen bij…? In welke gevallen doen jullie beroep op …? 3- Laat stilte toe in het gesprek: verandering ontstaat altijd in een moment van stilstaan. 4- Door de aandacht naar binnen te richten staat de klant open voor suggesties. Het gesprek gaat gemakkelijk, wordt natuurlijk. U maakt dingen los. U komt in dialoog met de klant. 5- Pas als de klant zelf over ‘verandering’ begint te praten (change talk) kunnen we zijn veronderstellingen in vraag stellen (‘Is dit nog steeds zo…?’ ‘Geldt dit ook voor…?) . Meestal gebeurt dit vanzelf als u bovenstaande tips toepast. Dit is de magie van ‘effectief’ verkopen.
Hoe maakt een klant dan die beslissende keuze?
Via de Linkedin groep Differentiation Selling® is het document beschikbaar waar dit mechanisme wordt uitgelegd. Via deze link kunt u lid worden en zo krijgt u steeds de updates (geen spam). Mocht u geen lid willen worden, stuur mij dan een mailtje en dan krijgt u het apart doorgestuurd.
Copyright © 2013, René Knecht