Biedt u de klant ruimte om zijn houding te veranderen? In de vorige newsletter spraken we van de noodzakelijke dialoog. Maak het veranderen zo comfortabel mogelijk. Hersenonderzoek toont aan dat de oorzaak van onze zucht naar conformisme schuilt in de evolutie van ons reptielenbrein. De mens ruikt gevaar bij elke verandering en ontwikkelt vervolgens weerstand. In zijn boek ” De Dip” gebruikt Seth Godin deze verklaring waarom onze maatschappij steeds naar middelmatigheid blijft streven en innovators mijdt of afstraft. De meeste klanten houden nu eenmaal niet van nieuw, beter, sneller….
Verkopen is een change management problematiek
Change ontstaat in dialoog. In een moment van stilstaan. Timing is hierbij erg belangrijk.
Als verkoper kunt u perfect de skills aanleren om een coöperatief proces te creëren, waarbij u de klant een beslissing laat nemen.
Deze beslissing kan in uw voordeel zijn, of in uw nadeel: het laatste zult u moeten aanvaarden. Er is anders geen ruimte of vrijheid om een beslissing te nemen en dus ook geen dialoog.
Zonder dialoog geen verkoop.
De verkoper is dus de veranderende factor.
Copyright © 2011, René Knecht