Verkoop jij vertrouwen?
In de verkoop wordt veel gepraat over vertrouwen. Deze Trust-factor zou als eerste komen: heb je het vertrouwen dan moet je geen trucs meer gebruiken. De klant zoekt dan naar redenen om met jou in zee te gaan. Je moet de klant dan niet meer overtuigen…De klant heeft zichzelf overtuigd. Om dit te bewerkstelligen moet eerst een openheid ontstaan: we verkopen eerst het proces van ‘openheid’.
Manage de openheid van de klant Doordat we als verkoper vaak open zijn kunnen we vertrouwen creëren. Een voorwaarde is dat dit gebeurt in de 2 richtingen. ‘It takes two to tango’. Jij vertelt mij iets en ik geef jou iets terug. Je kunt dit doen door de klant vragen te stellen die de klant iets over zichzelf laten vertellen. Stel deze vragen zodanig dat ze gelinkt zijn aan de zakelijke context waarvoor je gekomen bent, anders lijkt het op het klassieke ‘over koetjes en kalfjes praten’ om rapport te creëren waar klanten tegenwoordig geen tijd meer voor/hekel aan hebben.
Deze gouden tip van Dirk Remacle die zocht naar een manier om verandering bespreekbaar te maken kan hierbij helpen: Kijk op voorhand eens naar het LindkedInprofiel van je contactpersoon en vraag: “Hoe bent u in uw huidige functie terechtgekomen?” of “Hoe bent u bij dit bedrijf terechtgekomen?” In het antwoord zitten waarschijnlijk ook een aantal challenges (uitdagingen) waarmee iemand zit en waarvoor die persoon is aangeworven, en waarvoor jij mogelijks een oplossing kan bieden. Het is een indirecte manier van beïnvloeden en bovendien zeer effectief. Uitleggen hoe dit in elkaar zit heeft geen zin: je moet het gewoon eens ervaren. Je succes% zal verdubbelen tot verdrievoudigen onder gelijke omstandigheden.
Bijvoorbeeld: een financieel directeur(CFO) of CIO of HR manager is aangeworven om een integratie van bedrijven te begeleiden. Volgende informatie kan bij bovenstaande vraag naar boven komen: CFO: De financieel directeur staat voor de zware uitdaging om de financiële rapportering naar de nieuwe aandeelhouders in goede banen te leiden en mist de tools om dit te bewerkstelligen. CIO : Misschien zijn er uitdagingen naar een nieuwe cliënteel van distributieklanten en moet de netwerkinfrastructuur aangepast worden. Daardoor zijn er uitdagingen qua security. De CIO heeft een background in firewalls maar mist de expertise op gebied van Access management of zoekt een telecom netwerkintegrator die ervaring heeft met retailklanten. HR: De nieuwe HR manager heeft de loodzware opdracht 100 IT’ers te recruteren want anders kan een groot overheidsproject niet opgeleverd worden…
Wat de antwoorden ook zijn: met een procesgerichte vraagstelling kan je altijd dieper in het verleden graven en de weerstanden bespreekbaar maken. “Hoe zijn jullie erin geslaagd dit overheidsproject binnen te halen?” “Heb je al ervaring met dergelijke overheidsprojecten?” “Hoe zijn jullie er toe gekomen om retailklanten te gaan bewerken?”
Besluit Je creëert vertrouwen door interactie te creëren. In die interactie ontstaat al snel een gemeenschappelijk grond, visie. Het is een natuurlijk proces: je past dit al heel je leven toe op gebieden waar je er in slaagde anderen te overtuigen. Alleen het ging vanzelf. Je moest er geen moeite voor doen. Je probeerde eerst de ander te begrijpen (inlevingsvermogen). Je moest de boel niet manipuleren. Het voelde hoogstwaarschijnlijk niet aan als ‘verkopen”. Op deze ervaring kun je verder bouwen.
Copyright © 2013, René Knecht