Zoeken
  • Rene Knecht

de ‘wil tot beslissen’ activeren bij je klant

Kun je de wil tot beslissen bij je klant of JA ik wil graag met u werken bewust activeren? Zijn er triggers?  Zo ja: Hoe zit dat? Zo nee: wat kunnen we dan wel  beïnvloeden? Hoe gebeurt een closing of afsluiten van de deal?

B-to-C Het is  waarschijnlijk de droom van wetenschappers om dergelijke triggers te vinden waarmee je de klant ontvankelijk maakt voor een aankoop. Wetenschappelijk onderzoek in een ‘gecontroleerde omgevingen’ worden dan helaas vaak veralgemeend naar een verkoopcontext. Cialdini heeft bijv. onderzoek gedaan naar dergelijke triggers, zoals het schaarsteprincipe (er zijn maar 10 exemplaren ter beschikking) , contrasteffect e.d.m. In mijn ervaring kan dit wel werken in meer B-to-C omgevingen of deur-aan-deur verkoop (lees lage risico-aankopen).  Overigens worden deze technieken daar veelvuldig gebruikt.

Vertragingsmanoeuvres In B-to-B is er meer tijd tussen de trigger en de response: de ratio komt om de hoek kijken en beslist mee.  Klassieke tegentactieken als ‘uitstel’ en vertragingsmanoeuvres (kunnen we na de vakantie hierover spreken?)  doen de werking van klassieke beïnvloedingstactieken teniet. Klanten willen de tijd nemen, er is intern overleg nodig. Men gaat niet over een nacht ijs. Zeker als klanten gepusht worden. Toch gedraagt de klant zich niet helemaal als een ‘homo economicus’  met de illusie van een rationele besluitvorming.

De illusie van zelf te beslissen: verleden of toekomst?

Toekomst? Stel je wilt een huis kopen: koop je dat huis als goede investering? Om een droom waar te maken? (doelen, dromen, idealen). 

Toch stel je vast dat hoe mooi ook de ‘droom’ is die je verkoopt dat dit niet voldoende is. Er is meer voor nodig.

Verleden? OF koop je dat huis omdat er plots geld vrijkomt uit een erfenis, of omdat je getrouwd bent en aan gezinsuitbreiding denkt of net gescheiden bent of omdat je buurt aan het verloederen is of omdat je een loonsverhoging hebt gekregen? Het zijn deze transformatiemomenten die de oorzaken zijn van de beslissing: als je dit inziet ga je andere vragen stellen.

Klanten justifiëren achteraf wel de aankoopbeslissing maar zijn niet bewust van de echte aankoopmotieven. 

We zijn vreemden voor onszelf. (Wilson, Timothy.D., ‘Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Unconscious, Harvard University Press – 2004)

Motivated Reasoningjustifiëren, rationaliseren van een beslissing door de wens om op een bepaalde conclusie uit te komen. (Kunda, Z., ‘The Case for Motivated Reasoning‘, Psychological Bulletin 108, 3: 480-498 – 1990)

Waar heb je dan wel vat op? In de Differentiation Selling methode kun je telkens (opnieuw en opnieuw) ervaren met wetenschappelijke precisie dat het de oorzaken zijn die klanten doen beslissen. Daar kun je de klant ook begeleiden en veranderingen als nieuwe oorzaken introduceren. Daar heb je vat op! De toekomst , dromen , idealen volgen wel . 

Begeleid de klant eerst van verleden naar heden: de toekomst volgt vanzelf. Dit kan je telkens opnieuw intuïtief ervaren als je dit besluitvormingsproces respecteert. De klant beslist toch zo, of je nu wilt of niet, met of zonder jou. Sla je dit over door veel info te geven, enthousiast te zijn dan krijg je vertragingsmanoeuvres: ik vond het heel interessant, ik moet nog eens overleggen,  enz. …  Teruggaan naar het verleden helpt je eerst een basis te bouwen weg van de objectiezone

De rol van de verkoper wordt dan ‘de klant doen stilstaan‘. We gebruiken daar de techniek van de piramide van veranderingen voor. Er ontstaat dan een ‘leermoment’. Het is een rationele benadering in de wereld van emoties, in de zin van ‘veranderen is stilstaan’. Daarom zijn luistervaardigheden belangrijk.

Tijdens de laatste workshop zei een adviseur uit de financiële wereld: ‘je moet de klant “eerst kunnen meenemen” vooraleer je maar over je oplossing kunt beginnen praten.’ , ze zag de logica in van bovenstaande oefening. Ervaren verkopers passen dit soms intuïtief toe. Leer hier bewust mee omgaan en je resultaten komen in een stroomversnelling.

Aanvulling: In bovenstaande redenering ontbreekt het heden = Status Quo !  Hoe kunnen we daar het kantelmoment creëren? 

Succes, mvg, Rene

Nederland: workshops of interactieve presentaties

België: nieuwe data binnenkort.

grts, Rene Knecht

Copyright © 2010-2016, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven