Zoeken
  • Rene Knecht

Denk jij in plaats van de klant?

Als verkoper – adviseur – consultant heb ik wel eens de neiging om voor de klant te denken en antwoorden in zijn plaats te geven Ik moet mezelf dan op de vingers tikken dat ik weer te enthousiast ben geweest.

Wat gebeurt er als je voor de klant gaat denken en spreken?

  1. De klant krijgt plots een kritische blik, of kijkt weg en wordt afwezig

  2. De klant kan zich vastrijden in zijn oorspronkelijke mening “waarom veranderen, is dat echt nodig?”. Hij begin te vroeg met zichzelf te onderhandelen (zie verder : timing). Zijn veronderstellingen over de status quo worden in stand gehouden.

  3. Je hebt misschien gelijk maar krijgt geen gelijk

Daar we dit niet willen, moet er een interactie-proces gecreëerd worden: de klant moet leren en jij moet ook leren. Met leren bedoel ik: dat de klant jouw ideeën, inzichten, manier van werken accepteert en liefst alsof het ook een beetje van hem komt. Dat kan alleen maar in interactie. Daarom heb je verkopers nodig. 

noot: Het kan dan wel niet anders dat jij dan ook van de klant zult leren. Dat is onvermijdelijk en een prijs die je zal moeten betalen. Deze prijs kan zich uiten als: anders over je eigen diensten nadenken. Dit kan soms problemen geven in militaristische, uitvoerende verkooporganisaties waar je niet mag afwijken van de norm. In dergelijke omgevingen is het vaak moeilijk verkopen…daar je geen verandering kunt zijn voor je klant.

Als verkoper (hunter in koude acquisitie) zul je altijd een norm moeten doorbreken: ‘we hebben het altijd zo gedaan!’.

Moeten we de klant 100% empoweren en dus zelf tot de conclusie laten komen? Er zijn verschillende strekkingen: gaande van zeer faciliterend tot doordrukkend (‘omdat ik zeg dat het zo is’). Uiteindelijk komen we om te verkopen en de klant weet dat. Het is een kwestie van timing. Je zou bijv. eerst kunnen focussen op de klant en hierdoor interactie creëren

==> een voorbeeld in 3 stappen: 

  1. “Wat maakt dat je het nu op deze manier aanpakt?” (focus op de klant + interactie creëeren)

  2. Luisteren (het moeilijkste 😉 )

  3. “Ok…dit betekent dat… en wat zou er dan gebeuren als ….gebeurt….Hoe gaan jullie het dan aanpakken?”

Stel klant antwoordt volgende op eerste vraag: 

  1. Dat is gekomen omdat we toen nog met een ander clienteel zaten. Dat is nu anders en we zijn ook van plan…” (dergelijke vragen geven altijd info over veranderingen: we hebben dan de neiging om hierop te vroeg in te pikken…nvdr) 

  2. Ok… En als jullie dat product gaan lanceren…wat moet er dan anders gebeuren inzake leveringen/opvolging/… naar jullie pharmaklanten? …” (dus je stelt je “oordeel” nog even uit en graaft dieper zodat de klant ook ruimte krijgt om zijn mening te herzien, dat is toch wat we als verkoper willen?)

Dus je ziet: het verkoopproces krijgt iets onvoorspelbaar en toch kom je waar je moet zijn. Dat is de magie van effectief verkopen. Een software of sociale media  gaan dat niet voor jou oplossen. Sociale media kunnen ons wel helpen in de voorbereiding om die eerste interactie te creëren. Maar wij als verkoper zijn de echte externe factor die de klant kan bewust maken dat verandering nodig of wenselijk is. En het is eigenlijk niet moeilijk! 

Wil je dit effectief leren en ervaren :  

Schrijf je in voor het voorlopig laatste open seminar in Nederland op donderdag 15/01/2015 ,  Lexmond (onder Utrecht) http://www.differentiationselling.com/leer-verkoopsgeheimen-van-experts-specialisten/

De open seminars zijn zeker een goede introductie: een deel van de deelnemers kan hiermee verder. Anderen willen toch meer verdieping. Iedereen is anders en heeft een persoonlijke leerstijl. Daarom voorzien we o.a. de groepscoachings

Inschrijven of meer inlichtingen:stuur mail naar rene.knecht@differentiationselling.com of telefonisch: +32 497 48 38 52

Copyright © 2010-2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven