Differentiëren via het verkoopsproces
Diensten en oplossingen lijken tegenwoordig op elkaar. De klant ervaart weinig verschil. De echte waarde zit dan in de differentiatie: het verschil dat voor de klant belangrijk is (of belangrijk zal worden). Enkel de klant kan beslissen wat voor hem echt belangrijk is. Eens deze waarde is uitgesproken, volgt de keuze van de “oplossing” vanzelf. Inhoud volgt proces!
Inhoud volgt proces
USP’s (Unique Selling Propositions) zullen op voorhand niet helpen en zijn waardeloos. Tenzij de klant beslist te willen veranderen.
U hoeft de oplossing dan niet meer te creëren of de klant in die richting te “sturen”. Dit doet u samen met de klant, anders hebt u geen enkele invloed: vandaar dat de interactie-dialoog zo belangrijk is.
Hoe werkt dat? Het leven bestaat uit keuzes. – Klanten (en mensen in het algemeen) maken doorlopend keuzes. – Elke keuze betekent dat er een alternatief wordt verworpen: dat geeft wrijving/spanning want u weet niet zeker of u de goede keuze hebt gemaakt? U moet met uzelf onderhandelen. (“Wil ik dit wel?”) – Die keuzes of eliminaties (= verwerping van een alternatief) veroorzaken een conflict en spanning omdat de “ideale oplossing” niet bestaat ! (zo ook de ideale vrouw/man niet bestaat. U doet dan kleine concessies; u aanvaardt of herbekijkt de relatie. Bij uw uiteindelijke keuze liet u misschien een andere geliefde -alternatief staan? ) – Door deze eliminatie (reductie van de conflict -spanning) komen de beslissingscriteria naar boven die belangrijk zijn voor de klant … Of de klant past zijn criteria aan zodat hij de nieuwe (uw) oplossing zal kiezen.
“Wat heeft u destijds doen kiezen voor uw vrouw/man/partner? …. Denkt u daar nog steeds zo over?
Waarschijnlijk hebt u uw besluitvormingscriteria aangepast?: en dat is wat verkopers naar boven brengen bij het managen van deze “creatieve spanning”! De “gaps” of ruimtes die dan ontstaan bepalen uw “Unique Buying Proposition” : u kunt dan uzelf, uw expertise en uw differentiators inbrengen en de klant laten beslissen: veranderen we of veranderen we niet?
U zou dit verkoopsproces kunnen zien als een reeks van opeenvolgende mini-closings.
U als verkoper kunt de klant alleen maar begeleiden in dit proces: u bent een facilitator en gaat daarbij spanningen-conflicten niet uit de weg! Een gezonde assertiviteit is noodzakelijk.
Copyright © 2012, René Knecht
Wilt u de kracht van deze sales skills ervaren? Wij hebben bovenstaand proces vereenvoudigd zodat u het direct kunt toepassen.
Reacties van deelnemers: http://www.differentiationselling.com/referenties-van-klanten/
Wilt u deze newsletter ook ontvangen? inschrijven nieuwsbrief