top of page
Zoeken
  • Rene Knecht

Een goed gesprek hebben betekent niet dat je de deal binnen hebt



Heb je al meegemaakt dat een gesprek zeer goed is verlopen en waarbij je dacht: dit is het, hier komt iets uit! ? En toch…na een tijdje verwaterde alles, de klant was toch niet meer enthousiast…uiteindelijk werd er niet getekend. Er kwam stilte in de communiciatie.

Wat zijn de signalen dat zoiets zal gebeuren?

  1. De klant had zichzelf nog niet ge-closed. Hij had zichzelf niet overtuigd.

  2. Er waren geen commitments: elke closing wordt voorafgegaan door een reeks van commitments of engagementen die objectief waarneembaar zijn voor het geoefende oog en oor.

  3. Er was een onevenwicht in geven en ontvangen

Hoe kun je dit voorkomen?  3 tips 1. De klant moet eerst zichzelf closen. Hij moet het eerst aan zichzelf verkocht krijgen.  Bijv. een signaal zou kunnen zijn dat de klant nadenkt over verandering en verbaal uit:   “Ja dat zou kunnen werken.” “Als u dat zo aanpakt dan zou dit voor ons wel een meerwaarde zijn…” “Ik geloof wel in deze aanpak… Hoe ziet u de volgende stap…?” “Ja…interessant …ik ga eens intern bekijken hoe ik dit kan introduceren?” 

Ben ik hierbij aan het afsluiten? Manipuleer ik de klant?  ==> Nee: De klant sluit zichzelf af. Ik moet en kan dat niet doen. Hoe zou ik dat kunnen? Kan ik in iemand anders zijn plaats beslissen? Het is deze illusie die leidt tot hallucinaties en ontgoochelingen in het salesvak.   Als je deze tip aanvaardt… dan kan jouw resultaat of closing rate verdubbelen. En ik overdrijf daar niet in: je zult versteld staan van de opportuniteiten die op je pad komen.

De techniek van procesgerichte vragen van de Differentiation Selling® methode is o.a. hiervoor ontworpen.

2. Let op de commitments – engagementen Bijv. De klant belooft informatie te geven tegen een bepaald tijdstip. Houdt de klant zich daaraan? Bijv. Heeft de klant ook geluisterd? Waaruit bleek dat? Wat zijn de signalen van samenwerking? Test ze. ==>Laat daarom de klant vertellen waarom hij voor jou moet kiezen (= commitment).  Stel bijv. volgende vragen: “Wat zijn de stappen die je al hebt gezet om…op te lossen?” “Kan uw huidige leverancier het niet voor u oplossen?”

3.  Geven en nemen: bewaak het evenwicht Elke relatie steunt op geven en nemen: de flow. Eenzijdig geven: bijv. presentaties geven en het goed kunnen uitleggen leiden niet tot deals.  Eenzijdig nemen: bijv. direct concessies eisen en voorwaarden stellen leiden niet tot deals. ==>Uitzondering: wanneer er een machtspositie ontstaat tussen klant en verkoper, waarbij de verkoper iets heeft wat de klant graag wilt. Sommige verkoopstrategieën zijn gebaseerd op dit schaarsteprincipe. In de meeste gevallen heb je echter concurrentie ook als je exclusieve kennis of skills verkoopt. Daarom bestaat procurement: om de zogenaamde schaarste op te lossen. Ze doen dit door leveranciers tegen elkaar uit te spelen.

Procesgerichte vragen creëren die evenwichten in de interactie.  Veel artikels uit de periode 2011 gingen hierover: raadpleeg hiervoor het archief.

Besluit Overtuigen kun je niet met trucjes. Toch niet wanneer je projecten of LT samenwerking moet verkopen.  Je zult namelijk met 2 (klant en leverancier) tot een akkoord moeten komen. Daarom is interactie noodzakelijk en dat gaat niet met manipuleren: dit blokkeert de flow. Dit is niet naïef of soft zijn. Het is inzicht: een discussie winnen betekent niet dat je de deal binnen hebt of verandering bij je klant hebt bewerkstelligt.   Wil je  klanten die ja knikken en nee doen? Of wil je klanten die volmondig ja zeggen, zich aan hun woord houden en waar je dus een LT samenwerking mee kan bewerkstelligen? Bovenstaande strategiëen maken het verschil tussen een goed gesprek en een deal.

Copyright © 2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is  Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page