Een klant willen overtuigen heeft geen zin: de klant moet eerst zelf willen.
Als je de klant probeert te overtuigen met argumenten of manipulatieve pijnvragen, duw je hem in een hoek zodat de klant geen kant meer op kan. De klant zegt dan wel dat hij het met je eens is, maar toch koopt hij niet … U zit dan met lange salescycles.
Men verandert de mening van iemand niet met argumenten. Argumenteren is leuk voor academici of politici, niet voor sales professionals. In B-to-B salesomgevingen werkt dit zelfs tegen je! Je communiceert dat de klant moet veranderen om jouw redenen. Dit geeft weerstand. Het is een Win-Lose op procesniveau: je wilt gelijk krijgen. Het gaat niet meer over de klant. Je zoekt een goedkeuring.
Change her MOOD
In “real life” verkoop gaat het erom eerst de stemming en attitude van de klant t.o.v. jouw oplossing te veranderen. Laat de klant zelf beslissen of hij veranderingsbereid is of niet. Dan zal de klant evt. wel openstaan voor je argumenten.
Dit doe je niet door te vertellen hoe goed je wel bent … Klanten geloven enkel hun eigen redenen. De grote verleiders weten dit ook: Change her mood, not her mind!
Als verkoper scheppen we eerst een coöperatief klimaat, zodat de klant openstaat voor verandering. Dan pas kunnen we zijn aankoopgedrag effectief “sturen”. De prospect moet het in de eerste plaats aan zichzelf verkocht kijgen: “Wil ik het wel?”
Ik heb hier een methodologie rond ontworpen die werkt. Closen krijgt dan een andere betekenis. Het is vragen naar een commitment: “ga ik en jij wat we afgesproken hebben ook doen!”
Meer weten?
In onze open workshops leren wij u deze vaardigheden op een halve dag. U kan er meteen mee aan de slag. Net zoals uw klant moet u het ook willen doen! Er komen geen ingewikkelde theorieën aan te pas: wij gebruiken jouw ervaring,en maken jou bewust van de mogelijkheden die je vandaag hebt om met jouw prospect een samenwerking aan te gaan. Dit alles op een niet manipulatieve, maar doelgerichte manier.
Wat mag u verwachten? We gaan het niet hebben over de pijn van de klant, behoeftenpiramides, de 10 beste closingtactieken…. Geen boekenwijsheden. We gaan het wel hebben over het ‘doorbreken van patronen’ bij de klant. Want “hunting” (de meest gevraagde skill bij de aanwerving van verkopers) is in essentie patronen doorbreken. De klant zal of een nieuwe oplossing en/of een nieuwe leverancier moeten overwegen, en hierover uiteindelijk een beslissing nemen: ‘Verander ik (closing) of verander ik niet ?’
Copyright © 2012, René Knecht