Als je een verkoper aanwerft van de concurrentie: denk 2X na.
Zoek je nieuwe klanten? Iemand aanwerven van de concurrentie kan je hierbij helpen?
Stel eerst de vraag: wat maakt iemand succesvol bij de concurrentie?
1- Misschien is het een goede farmer die historisch een grote portefeuille aan klanten heeft opgebouwd/gekregen? Die klanten maken deel uit van de bedrijfscultuur (het is een spiegel) en die gaan niet zomaar switchen.
Topbillers zijn vaak farmers. Er zijn vaak frustraties bij dergelijke aanwervingen. Een junior-hunter die gemotiveerd is kan meer klanten binnenhalen!
2- Stel dat je die “Verkoper” met “geld” kunt lokken: gaat die de drive hebben om nieuwe klanten te werven? Ik zou daar niet zo zeker van zijn. Vaak wordt men ongeduldig … na 3 maand niks, na 6 maand niks … oei …
Er is soms een illusie bij ondernemers/managers zonder sales-achtergrond dat werven van nieuwe klanten als vanzelf gaat als je “likeable” en ervaren bent.
==> Kennis/ervaring kan zelfs een contra-indicatie zijn. Je vergeet te luisteren (?) of steunt op je “bedrijfsnaam”. Dit werkt niet. Het is een valkuil.
Hunters hebben meer risicobereidheid, gaan conflicten niet uit de weg en kunnen om met afwijzing. Dit is niet het profiel van de klassieke farmer. Dit moet telkens onderzocht worden.
Soms werft men de verkeerde ‘ervaringen’ aan:
– bijv. iemand die gewend is om een netwerk van distributeurs uit te bouwen is niet noodzakelijk de juiste persoon om een DMU in een B-to-B context te gaan bewerken. – bijv. iemand die meer ervaring heeft in productverkoop gaat morgen niet noodzakelijk diensten kunnen verkopen?
Checklist van vragen die een beter beeld geven:
•Wie zijn de typische klanten die je vandaag bewerkt? Hoe komen ze bij jullie terecht? •Wat verkoop je precies? (zijn het standaardoplossingen? moet er co-creation gedaan worden? Moet de klant ge-challenged worden?) •Wie zijn de contactpersonen (functies, rollen) bij jouw klanten? •Hoe lang duurt een salescyclus? (zit de verkoper in een markt met een salescycles van 1 maand, 3 maand of 6 maand of meer?) •Wat zijn de verschillende stappen/fases die worden doorlopen vooraleer een prospect een klant wordt? •Is er veel uitval? Waar precies in het salesproces? (Worden bijvoorbeeld veel offertes gemaakt die nergens toe leiden? of zit men met telkens met veel concurrentie?) •Welke stap in het aankoopproces bij de klant is de moeilijkste? Wat houdt de klant tegen om te veranderen? •Wat waren jouw eerste klanten? Is dat nog steeds zo? •Hoe zijn die eerste contacten tot stand gekomen? Hoe heb je dat aangepakt? •Op welke klanten ben je vandaag meest trots? Hoe zijn deze relaties tot stand gekomen? (klanten zeggen ook iets over de bedrijfscultuur, er is een link) •Hoe loopt dat vandaag? •Zijn er zaken die je liever anders had gezien? •Wat zou je nu dan anders willen? Wat zoek je in de plaats?
Op basis van de antwoorden: wat zijn de overeenkomsten met jullie cliënteel en jullie salesstrategie?
Het zou wel eens kunnen dat iemand met ervaring in een totaal andere sector deze salesprocessen heel effectief kan managen zoals dat zou passen in jullie strategie? En dat iemand van bij de concurrentie helemaal anders te werk gaat?
En dan moeten we nog nagaan of deze verkoper past in jullie bedrijfscultuur? Concurrenten hebben andere bedrijfsculturen: dat is allemaal niet zomaar compatibel.
Als nieuwe klanten maken echt belangrijk is: dat moet er ook nog gekeken worden naar ‘drive’. Niet iedere verkoper heeft de juiste instelling of motivatie om in jullie juiste strategie klanten te willen werven.
Dit moet telkens onderzocht worden.
Deze techniek heet “cognitive reframing” dat wordt besproken m.b.v. de 2 bovenste kwadranten in de differentiation selling leermethode (2010).
4 kwadranten in de Differentiation Selling leermethode
Wil je hier meer over weten?
Contacteer me voor meer info op rene.knecht@ict-connecting.com
Ben je een Business Development Manager – Account Manager – Deal Creator en sta je open voor een nieuwe challenge? :
Succes in de verkoop! mvg, Rene Knecht
Copyright © 2019 René Knecht
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2019, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)