Empathie – Inlevingsvermogen Door De Intuitieve Verkoper
– Ben je aangetrokken door de wereld van ideeën, beelden, symbolen, metaforen? – Is je aandacht soms versnipperd? verstrooid? – Ben je ondanks je introverte natuur toch ook wel bij klanten een spraakwaterval? – Heb je een gevarieerde kennissenkring (veganisten, holebi’s, progressieven, conservatieven, anarchisten, gelovigen, de elite, de man in de straat, …) of verdiep je je in hun leefwereld via boeken, media? Mogelijks ben je dan een intuïtieve verkoper? 25% van de populatie heeft een intuïtieve blik en leerstijl. (75% leert meer op de sensory/zintuigelijke manier: op basis van observeerbare feiten, bewezen procedures, learning by doing (klassieke onderwijs, en veel bedrijfsculturen) == > zij houden niet van speculatie of ‘What If …’ / ‘Wat als …’ – denken.
Intuïtie gebeurt via patroonherkenning en verkennen van de mogelijkheden. Je absorbeert bijv. informatie en gaat achteraf linken leggen. Mindmaps kunnen hierbij behulpzaam zijn. Dit betekent dat je denkt in mogelijkheden (cf. de onscherpe blik in de vorige nieuwsbrief). Wat als … -denken.
Je onderbewuste legt altijd de links tussen de verschillende informatiebronnen en mogelijkheden. Soms kun je ze daarom moeilijk verwoorden (chaotische uitleg, het ligt nog onder de oppervlakte van het bewustzijn). Daarom kunnen visuele hulpmiddelen of schrijven jou helpen om de gedachten gestructureerd/naar de oppervlakte te krijgen.
Deze leerstijl vinden we meer dan gemiddeld (niet enkel) bij entrepreneurs, CEO’S, verkopers hunters, creatieven, filosofen, ingenieurs, wetenschappers, … vaak zonder dat ze het zelf beseffen.
Deze vorm van waarnemen is niet-oordelend ( non-judgemental) en daar zit de link met empathie
Uitleg – Vaak associëren we empathie met aanvoelen (Feeling) of Begrijpen (Thinking)? Kunnen we ons inleven in wat de persoon zegt bedoelt, toont? – Denken en Voelen zijn in Jungiaanse termen oordelende functies (Jung noemde daarom Thinking en Feeling de Rationele functies, ze geven een waardeoordeel). Als je communiceert iemand die denken of voelen als voorkeurstijl heeft kan je tussen de lijnen vaak afwijzing voelen. Ze kunnen het niet verbergen voor wie waarneemt met een geoefend oor en oog.
Thinking: herkennen, beoordelen, Klopt het? Kan het gesnapt worden? is het logisch?
Feeling: is het aangenaam/niet aangenaam? Is het belangrijk/niet belangrijk voor je? Maakt het iets in je los? (subjectieve gevoelswaarde of OK/Niet OK volgens maatschappelijke normen/bedrijfsculturen)
– Intuïtie werd daarom door Jung een irrationele functie genoemd. Ze is niet oordelend, zuiver waarnemend. Iemand die met deze functie iemand probeert te begrijpen kan zijn eigen perspectief loskoppelen en zich verplaatsen in het perspectief van de ander (het lijkt op gedachten lezen, mind reading) Noot: als Intuition jouw voorkeur is betekent dit niet dat je Denken /Voelen niet gebruikt. Het is alleen niet jouw dominante functie. Denken en Voelen zijn in dit geval jouw hulpfuncties. Je gebruikt ze wel degelijk! Noot: Intuïtion als voorkeursfunctie kan zich trouwens overal op de DISC/INSIGHTS kleuren bevinden. Dus associeer dit niet met een kleur. We vertrekken vanuit een sterkte! Als je verkopen vanuit denken – of voelen – methoden gaat benaderen speel je met ongelijke wapens. Intuition is jouw ‘unieke solution selling’. En dat is totaal anders dan van de SPIN-Selling afgeleide salesmethoden (solution selling, customer centric selling, de meeste consultative salesmodellen). Ik druk dit heel expliciet uit want je kunt jaren verliezen met jouw weg te vinden. Het is jouw persoonlijke verantwoordelijkheid om die methoden te kiezen die jou ondersteunen i.p.v. tegenwerken. Je hebt geen excuus. Met Intuition kun je objectief luisteren. Juist daarom ga je verandering bewerkstelligen. Het is die houding die deuren opent en daarom zijn intuïtieve verkopers vaak de hunters die klanten binnenhalen. Intuitives kunnen bij wijze van spreken een terrorist interviewen omdat je juist in deze context een niet-oordelende houding nodig hebt. Anders vervalt het gesprek direct in zwart-wit tegenstellingen en conflicten. Wat rationeel is voor de terrorist is niet rationeel voor de maatschappij. Een terrorist heeft een ander script van hoe hij naar de werkelijkheid kijkt. Een ander perspectief. Een feeling mens kan zijn walging niet verbergen in deze situatie . (judgemental) Hoe ga je de klant beïnvloeden met intuition als waarnemingsfunctie? De realiteit is dat klanten vaak niet weten waarom ze iets willen! of waarom ze argumenteren! Dat is de reden dat verkopen moeilijk gaat. Klanten zijn niet bewust van de oorzaken en gebeurtenissen die hebben geleid tot de huidige situatie! Hun redenen en motivaties zijn nog oppervlakkig. “We zoeken een betrouwbare leverancier.” ==> Wat zit daar achter? “We zijn op zoek naar iemand die ons kan helpen met …” ==> Wat zit daar achter? Wat is hun ervaring tot nu toe? Om dit te beïnvloeden moet je je kunnen verplaatsen in de persoon die voor je zit. Vanuit welke mindset denkt en voelt die? Van waar komt die persoon? Als je je daarin kunt inleven dan kan je de persoon ook beïnvloeden. Hier zullen intuïtieve verkopers hun sterkten kunnen toepassen. Dit gaat verder dan aanvoelen/begrijpen wat een klant zoekt of wat zijn intenties zijn. Daarom heb ik in 2010 onderstaande tekening gebruikt om dit over te brengen.
ls je hierover wilt sparren en hoe je dit kunt toepassen in jouw omgeving (gebaseerd op echte cases) contacteer me vrijblijvend. Succes in de verkoop, grts Rene
Copyright © 2010-2020, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)