Kernpunten:
Wees veilig maar onvoorspelbaar.
dit kan de prospect uit balans brengen: dit kan nodig zijn als de prospect zijn probleem niet erkent
waardoor de verkoper weer de regie krijgt over het verkoopgesprek
Erkent jouw prospect het probleem dat jij oplost? of zit hij/zij nog met een blinde vlek? Wij hadden vrijdag een gesprek over het genereren van leads en koude acquisitiestrategieën bij een bedrijf dat een goed geoliede machine heeft voor lead generation. Vol trots spreekt men over SEO, social media, … met alle statistieken. Zonder details te geven was het interessant om te observeren hoe onze contactpersoon heel erg op zijn hoede was:
het achterste van de tong niet laten zien
dus het gesprek werd als een bedreiging opgevat.
Uitdaging: je bent enthousiast over je oplossing – dit is genereren van nieuwe leads – en toch is dit onderwerp niet Veilig. De prospect heeft namelijk al heel wat effort gestoken in het zoeken naar de oplossing.
Toen deden we iets wat je in een vorige nieuwsbrief kon lezen onder SAFE : upchunken naar een veilig onderwerp.
We verschoven tijdens het gesprek daarom het onderwerp van “prospectie, contacteren van nieuwe klanten” naar een veilig onderwerp: Hoe export naar de UK kon aangepakt worden? En dat onrechtstreeks met onze dienstverlening heeft te maken.
Noot: een alternatief is met objectieve feiten werken dat je ook in presentaties kunt gebruiken: zie tip 1 in dit artikel.
Resultaat
de prospect raakt uit balans (het onverwachte)
maar werd ook ontspannen want het ging niet over zijn domein waar hij al jaren effort in steekt, wat geen veilig onderwerp is. Zelfs als heeft de klant een probleem: het moet ook erkend worden. Dit is iets waar veranderingsexperts, trainers en coaches veel tegen aan lopen. Daarom is verkopen een change management-proces.
door de onvoorspelbaarheid viel het masker af (de glimlach was weer oprecht)
de prospect is op dat moment bereid de regie uit handen te geven.
de verkoper leidt.
We kregen een informatief gesprek met een volgende stap.
Dat zijn van die inzichten waardoor prospecteren niet meer koud is. Wij hebben er ook jaren overgedaan om dit onder de knie te krijgen. Deze kennis is nu overdraagbaar met instant resultaat. bijkomende inspiratie: blinde vlekken als competitief voordeel. Wil je dit uitproberen ? Neem gerust contact op voor een persoonlijke teams meeting of google meet als je dit wilt uitwerken. Dan heb je een snel resultaat dat je kan toepassen in je volgende klantencontacten.Je kunt eerst de korte test afleggen op Durvendenken.be met 10 vragen over je salesstrategie en salesteam. (Dit duurt 1 minuut en zo heb je al een eerste voorlopige indicatie)
Wil je daarover in gesprek: stuur een berichtje.
Centrum voor Nieuwe Klanten helpt salesmensen de status quo van de klant doorbreken. Een aanpak die niet alleen voor jouw klant, maar ook voor jezelf transformerend is. Inzicht in nieuwe (onvoorspelbare) tactieken waarmee je precies weet met welke punten je wel het recht op aandacht verdiend, de klant wel met je aan tafel wilt gaan zitten en gevoelige informatie deelt. Deze “gevoelige informatie” over de echte klantwaarde is essentieel en vaak de blinde vlek in marketing en sales. Je leert je klanten een spiegel voor te houden met inzichten die online niet te vinden zijn.
Copyright © 2010-2021, René Knecht,Vera de Rave
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP) Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Copyright © 2011, 2016, 2018, 2021 René Knecht
Afgelopen maanden verscheen de reeks ‘Imaginatie en Creativiteit zijn de topskills voor de 21e eeuw‘