EXPERT-Verkoop Is Niet Hetzelfde Als Pitchen Of Presenteren
EXPERT-verkoop is niet hetzelfde als Pitchen of Presenteren.
Bij Pitchen wordt naar validatie, goedkeuring gevraagd.
Bijv. men opent de pitch met: “Wij werken voor die grote bedrijven en hebben deze awards …” (dit is marketingtaal)
==> Mooi als je een startup bent en investeerders zoekt, die verwachten een pitch. Maar in verkoop verlies je direct de controle want je zoekt goedkeuring = je geeft macht aan de klant. Dus afsluiten/closing zal niet meer lukken.
GOEDKEURING ZOEKEN = INVLOED VERLIEZEN
Deze invloed verlies je direct en je krijgt het niet meer terug. Je hebt onderdanigheid gecommuniceerd en op dat moment heb je de deal verloren! Het eeuwige terugbellen en uitstellen van beslissingen gaat beginnen.
Jij bent de EXPERT en niet de klant!
Tenminste als je “de expert” wilt zijn? We beschrijven hier geen “collaborative selling” of ‘Co-Creation proces’: daarvoor verwijs ik naar andere artikels.
Een expert vraagt geen goedkeuring of een opinie. Je maakt de opinie.
Natuurlijk: als je naar een klant gaat en zegt: “Mr/Mrs De Klant u hebt dit probleem en ik kan dat oplossen …”, zelfs al is dat specifieke probleem reëel, dan wil dat nog niet zeggen dat de klant dat accepteert (zie ook artikel over Not-Invented-Here syndroom)
GELIJK HEBBEN is niet hetzelfde als GELIJK KRIJGEN
De klant heeft namelijk geen criteria om deze investeringsbeslissing of jouw specifieke expertise te evalueren. Hij heeft nog niet nagedacht over jouw zienswijze. Elke klant zit a.h.w. – vanuit jouw standpunt- in een hypnotische slaap. We doen verder zoals we gewoon zijn. Moeilijk gaat ook.
Een scenario die je kan gebruiken is de agendatactiek:
Je bakent de keuzemogelijkheden eerst af. Jij zegt hoe een klant moet kopen:(voorbeeld van 5 zinnen)
1. ‘Ik heb 15 SAP consultants gerekruteerd dit jaar.’ (expertstatus benadrukken, neutrale toon, niet enthousiast)
2. ‘Wat wij vaststellen is dat SAP consultants rekruteren zo moeilijk is omdat …’
==> iets gerelateerd aan de huidige manier van werken, de concurrent, de huidige leverancier, de marktomstandigheden en je maakt duidelijk dat deze situatie zich niet vanzelf oplost, dus het is niet van voorbijgaande aard!
Anders kom je gegarandeerd in de “no decision” – zone = de klant wordt besluiteloos.
3. ‘Vaak probeert men dit op te lossen door nog meer campagnes, linkedinjobs en agencies in te zetten … alleen werkt dit niet meer want …’ (cf. reden in punt 2)
4. ‘Dat is de reden dat wij (of ‘onze klanten’) het zo aanpakken …/dat wij eens moeten samenzitten …/ …’
Je geeft de klant via vraag 1-4 volgende criteria mee:
– Is er de ervaring? Kan die het?
– De wereld is veranderd en de goede oude tijd komt niet meer terug (verleden)
– De status quo werkt tegen ons of het kan zo niet meer verder (heden)
– Ik moet het anders aanpakken, mijn visie is veranderd, ik kan het niet alleen (toekomst)
