Zoeken
  • Rene Knecht

Expertise verkopen: de omgekeerde weg. Jij accepteert de klant.

Tegenwoordig zie je zogenaamde ‘experts’ foto’s van diploma’s posten op Linkedin. Alleen communiceren ze hiermee onderdanigheid en hebben ze hun expertstatus hiermee vernietigd. Bij verkopen van expertise volg je de omgekeerde weg: je zoekt geen goedkeuring. Jij geeft goedkeuring aan de klant. Je gaat dus niet promoten welke awards je hebt gewonnen of zoeken naar andere vormen van externe validatie, al dan niet met behulp van klanten. Waarom zou je verkopen als Expert – top adviseur? Dit werkt beter als je verkoopt op hoog niveau in organisaties waar beslissers meer een intern referentiekader hebben: ze zijn eerder intrinsiek gemotiveerd en gaan meer op zichzelf af als ze een beslissing nemen. Daarom zijn in die positie van beslisser en om een strategie uit te stippelen. Dus deze manier van verkopen past beter bij hun ‘stijl’. Hoe pas je dit toe in de praktijk? In het volgende artikel krijg je een voorbeeld van ‘hoe je als expert wel contact kunt leggen met nieuwe prospects?’. Eigenlijk is dit een heel natuurlijke manier van verkopen. In deze manier van verkopen mag je op jezelf gefocust zijn. Weliswaar zonder arrogantie. Let op: deze manier van verkopen werkt niet in ‘commerciële tijger-omgevingen’. Dat is zinloos omdat de bedrijfscultuur dit altijd gaat tegenwerken. Zo onderscheid je de fake adviseurs van de echte experts. Link naar artikel: Expert – Verkoop. Dit is verkopen in het zogenaamde expert-kwadrant – de Top Advisor.

Bron: Differentiation Selling (2010), Rene Knecht Interesse om dit toe te passen? Neem contact op: rene.knecht@ict-connecting.com . Centrum voor Nieuwe Klanten helpt salesmensen de status quo van de klant doorbreken. Een aanpak die niet alleen voor jouw klant, maar ook voor jezelf transformerend is. Inzicht in nieuwe (onvoorspelbare) tactieken waarmee je precies weet met welke punten je wel het recht op aandacht verdiend, de klant wel met je aan tafel wilt gaan zitten en gevoelige informatie deelt. Deze “gevoelige informatie” over de echte klantwaarde is essentieel en vaak de blinde vlek in marketing en sales. Je leert je klanten een spiegel voor te houden met inzichten die online niet te vinden zijn.

Copyright © 2010-2021, René Knecht,Vera de Rave

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP) Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching

Copyright © 2011, 2016, 2018, 2021 René Knecht

 

Afgelopen maanden verscheen de reeks ‘Imaginatie en Creativiteit zijn de topskills voor de 21e eeuw

Deel 1, Deel 2 ,Deel 3, Deel 4, Deel 5 , Deel 6 , Deel 7, Deel 8, Deel 9, Deel 10, Deel 11, deel 12 deel 13, deel 14, en deel 15

Waarom blijven organisaties investeren in salesmethoden? en waarom niet in creativiteit?

 

Copyright © 2010-2020, René KnechtDifferentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven