Zoeken
  • Rene Knecht

Gebruik jij dwangmiddelen om de klant te overtuigen?









Als je het verkoopproces beter wil leiden dan kan dat op 2 manieren: leiding over de klant en leiding vanuit jezelf.

1. Leiding over de klant

We zitten hier nog op het niveau van tips en tricks: we bouwen ‘controlemechanismen’ in het verkoopproces om de deal te kunnen leiden. We hebben nog niet voldoende expertise om de klant te overtuigen vanuit eigen ervaring. 

Eenvoudiger: de klant kan zichzelf niet overtuigen. Dus heb je trucs (lees: dwangmiddelen) nodig om de klant te overtuigen.

Eigenlijk wil ik daarvan af. Het is waar de meeste salestrainingen over gaan en ik heb het hier wel mee gehad. Het is doorzichtig en maakt je niet authentiek. Erger: je verliest dagelijks marktaandeel als je zo blijft verkopen want je mist te veel deals en die niet meer terugkomen. De relatie met de klant wordt telkens verstoord en dat in een marktcontext waar je vaak maar één kans hebt.

Noot: zoals in artikel van vorige week besproken: als de verkoper geen invloed creëert dan ontstaat er automatisch pushgedrag. Je hebt de deal niet meer onder controle want de klant leidt de interactie (lees: heeft invloed op jou, trekt aan de touwtjes).

Deze manier van verkopen kent de meeste aandacht in de wetenschappelijke salesliteratuur omdat het meetbaar is.

Men meet iets in een bepaalde context dat misschien wel juist ‘was’: maar de context verandert steeds (en we zijn 20-30 jaar verder!). En jouw klant verandert bovendien elke dag! Moeten we dan niet meer AGILE verkopen?

Het is niet omdat het meetbaar is dat het ook effectief is. Regel: de experts hebben niet altijd gelijk. Ze kunnen zich ook vergissen. Blinden kunnen blinden leiden. En dat kan jaren duren voor dat men het door krijgt. Vaak moet men eerst hard struikelen.

Ik kies daarom liever voor het volgende: 

2. Leiding vanuit jezelf

Je leidt een verkoopgesprek op een natuurlijke manier waarbij je de ander (klant) niet nodig hebt om jouw expertise te waarderen. Je zou dit wederzijdse onafhankelijkheid kunnen  noemen. Deze manier van verkopen werkt transformationeel.  Je weet dat je gelijk hebt en de klant gelooft dit ook. Maar dit gelijk hebben komt niet uit een betweterigheid of een afhankelijkheidsrelatie: ‘ik weet meer dan jij’ of ‘ik heb meer macht, kennis dan jij’.   Jouw gelijk kom uit een voor jou unieke en 100%’ op de klant gefocust analyse zonder verborgen agenda … 

Eenvoudiger: De klant gelooft dit omdat je oprecht zijn belangen voor ogen hebt.

Daarom heb je naast die attitude (je moet wel willen natuurlijk) ook skills nodig die jou helpen de controle mindset te verlaten.  Ik ben zo op de procesgerichte vraagstelling gekomen en dat ik graag met jullie deel in mijn programma’s.

Dit is totaal niet naïef zijn: dit gaat over herkenbare adviesvaardigheden die voor jou en uiteindelijk de klant het verschil gaan maken. Belangrijk is dat je hierbij leert communiceren zonder agenda’s.

2 tips: Hoe kun je communiceren zonder verborgen agenda en zo sneller verbinding maken?

– Kondig de agenda aan: “de reden dat ik u wilde spreken is …dit en dit …” (dus eerlijk en concreet zijn). Iedereen kent wel de situatie dat iemand ‘onschuldig’ een vraag stelt waar dan achteraf meer blijkt achter te zitten. Als je dit kunt herkennen dan kun je daar ook iets aan doen dat jij dit niet meer doet. Je kunt vanaf vandaag die keuze maken. Je hebt daar geen training voor nodig. Daarom deel ik deze tip.

Je zult zien dat je op een andere manier gaat communiceren, dat er meer openheid in het gesprek  komt. Voor de manipulatieve persoonlijkheden is dit wel een te grote stap want ze zijn dit niet gewend. Het is alsof je aan een verkoper van een tweedehandsauto vraagt om alle gebreken van de auto eerst uit te leggen. 

Het volgende is daarom realistischer:

– De agenda samen voorbereiden: dit is nog effectiever  en mogelijks wel de beste voorbereidingsstrategie. Je wisselt informatie uit.


Je kunt alle truken van de foor (= slinkse trucjes) leren: maar deze key-skill gaat het verschil maken tussen closen en niet closen. Als je de klant er toe kunt brengen informatie te geven en informatie terug te geven vooren tijdens en na – het verkoopsgesprek is er een een pre – closing.  Hoe dit in elkaar zit leer je op dit seminar. Deze skill alleen al kan je resultaat ver3xvoudigen. Het is te simpel om waar te zijn. En toch doet bijna niemand dat. Je kunt dit dagelijks observeren. 

Voor de eerdere deelnemers aan de seminar Verkopen aan Grote Accounts: denk daarbij aan hoe het concept tot stand komt? Hoe is dit aangepakt? Wat maakte dat jullie mij geloofden of beter ‘jezelf geloofden’? Welk proces werd daarvoor doorlopen? Voelde dit geforceerd aan?

Ervaringsbewijs = dat wat werkt in de praktijk. Dat is de trainingsmethodiek van het seminar … Ik vind niks uit. Jouw ervaring wordt gewoon herkaderd in een nieuw conceptueel framework waardoor je een andere visie krijgt op verkopen. Het juiste inzicht leidt tot het juiste handelen. Het nieuwe inzicht leidt tot een ander handelen. En dat allemaal gebaseerd op jouw persoonlijke ervaring. Zo weet ik zeker dat jij dit zult toepassen en dat het voor jou werkt. 

 

Nieuwe data voor Verkopen voor specialisten,  ingenieurs en technici in België + Nederland.

 

– See more at: http://www.differentiationselling.com/referenties-van-klanten/

Copyright © 2011, 2016  René Knecht

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

(je kunt daar gratis lid worden) 

=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

en doe de online gratis VerkoopScan

Of kijk rond: www.differentiationselling.com


Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven