Zoeken
  • Rene Knecht

Gebruik van intuïtie in sales – detecteer de verborgen signalen

Intuïtie kunnen we omschrijven als de ingevingen, inzichten de we krijgen zonder duidelijke oorzaak-gevolgrelatie.

Bijv. je weet dat de klant (niet) gaat beslissen in jouw voordeel zonder dat dit verbaal geuit is. Je weet het gewoon.

Echter vaak negeren we het buikgevoel … en achteraf zeggen we: we hadden het kunnen weten, de signalen waren aanwezig. Als verkopers zijn we vaak ezels die hun hoofd 1000 x stoten aan dezelfde steen. We blijven jagen, forceren … daarmee blokkeren we onze intuïtie die altijd correct is.

Intuïtie komt namelijk tot uiting in het “loslaten” (= ruimte geven aan jezelf en de ander) waarna de handeling (actie) kan volgen.

Denk maar aan de ingevingen die je krijgt als je je werk even loslaat en dagdroomt of even een wandelingetje gaat maken na een mentale inspanning of tijdens het sporten.

Je ervaart dit ook bij een totale focus op iets extern waardoor je niet aan jezelf denkt : denk aan wandelen met een hond of letten op een klein kind waardoor je aandacht extern gericht blijft.

Verkopers die goed kunnen luisteren en hun oordeel uitstellen ervaren dit ook: de focus is extern op de ander gericht. Hierdoor vergeet je even jezelf en in die wisselwerking komt er ook een energie terug.

Intuïtieve mensen verliezen eventueel daarom het contact met zichzelf: hoofd in de wolken, verstrooid, blik op onscherp. Of ze worden visionair.


Ontdek de verborgen signalen en voorspel hoe een deal gaat aflopen.

Oordeel uitstellen

Bij gesprekspartners die denken of voelen als dominante functie hebben kan je vaak bij het stellen van een vraag al zien dat hun oordeel al is gevormd. Denken of Voelen zijn judgingfuncties . Ook  gevoelsmensen (Introverte of extraverte feeling) kunnen hard zijn in hun oordeel.

Bij de  dominante intuïtieve of sensing types is waarnemen dominant. Waarnemen (Perceiving) is niet oordelend (open blik).

Wat als de klant onder druk gezet wordt?

Men kan niet intuïtief en  creatief zijn onder voortdurende stress/prestatiedruk. De klant zal dan bijv. ook geen beslissing nemen. Het is daarom dat pushen nooit het besluitvormingproces versnelt, zelfs vertraagt. De klant moet immers nog met zichzelf onderhandelen. Deze stap overslaan heeft geen zin. Ze wordt hoe dan ook genomen. Er moet een ‘beslissingsruimte’ gecreëerd worden.

Mocht de klant zich toch laten verleiden (en niet eerst met zichzelf onderhandelen), dan komt dit als een boomerang terug: probleemklanten, issues die achteraf naar boven komen, deals die niet meer rendabel zijn, enz.

Volgende persoonlijke leerpunten probeer ik telkens over te brengen op een rationele manier, voor zover dit mogelijk is.

1. Op elk moment zijn alle signalen aanwezig of de deal doorgaat of niet.

Als we ze niet zien, betekent dit niet dat ze er niet zijn. Onze zintuigen zijn doorgaans afgestompt door de vele visuele en auditieve externe prikkels of kijken naar facebook. Ook stress blokkeert onze intuïtie.

Als je weet dat de signalen er zijn, dan kun je je ervoor openstellen en de signalen beginnen op te vangen.

Voor wie interesse heeft: ik heb oefeningen ontworpen die toelaten hiermee bewuster om te gaan. Deelnemers van de seminars hebben hier al mee kennisgemaakt als we het concept coöperatie /weerstand ontwikkelen.

Door deze oefeningen te doen leren we situaties beter inschatten. We krijgen een helicopterview. We doen dit door te werken vanuit de eigen persoonlijke ervaring. Het is daarom dat elke groep van deelnemers toch vaak verschillende antwoorden geven. Die echter allemaal wel juist zijn!

2. BodyTalk ofwel “hoe het lichaam van de klant reageert”  kan de info geven die je nodig hebt om het verkoopproces vooruit te doen gaan.

Soms zie je weerstand bij de klant, terwijl die klant daar zelf nog niet van bewust is. Soms liegen mensen, terwijl ze zelf niet beseffen dat ze liegen. Soms twijfelen mensen, terwijl ze niet weten waarom. Soms geven klanten zelfs antwoorden, zonder dat je de vraag gesteld hebt!

Wat zijn de signalen van deze hidden agenda’s en geheime boodschappen?

Als iemand iets uitstelt of begint tegen te argumenteren, dan weet je dat er iets speelt (dat nog verborgen is). We weten dat er nog iets intern moet opgelost worden. Dit speelt ook op organisatieniveau en dit bepaalt dan weer op zijn beurt de lengte van de salescycle (=de tijd nodig tussen eerste contact en de closing). In veel sectoren wordt 6 maand als normaal ervaren, terwijl die deals in vele gevallen ook kunnen afgesloten worden op bijv. 1-3 maand.

Omdat de klant dit zelf nog niet beseft maar zijn lichaam (onderbewuste) wel, maakt de verkoper dit “bespreekbaar”.

‘Ik zie dat je hier nog vragen bij hebt’

Zie ook deze nieuwsbrief waarbij we letten op asymmetrische signalen in de manier waarop een klant zich uitdrukt.

Noot: beroepsleugenaars zoals politici beheersen dit spel beter als gemiddeld en gaan dit camoufleren. ‘Beroepsleugenaar’ – niet beledigend bedoeld –  is een term die in de psychologische literatuur wordt gebruikt voor mensen die in een positie zitten waar je niet alles kunt vertellen of de waarheid vaak moet verdraaien. Vallen wij daar ook onder? Leugens vormen anderzijds de cohesie van de maatschappij. Mocht je altijd de waarheid vertellen zul je eenzaam sterven. De maatschappij kan vaak de waarheid niet aan en zou in shock zijn mochten bepaalde dingen aan het licht komen (nvdr).

Tip: let op volgende signalen wanneer je met iemand een beslissing gaat nemen: plots stem verheffen, luider spreken, aarzelen, geen stilte toelaten, laten onderbreken, zelf onderbreken, “Ja maar …”- antwoorden, argumenteren, gespannen lichaamshouding, beroep doen op externe autoriteit (“in onze sector is dat anders”, “onderzoeken hebben uitgewezen”…), analyseren, ego-talk, win-lose onderhandelingsstijl, het gesprek wordt vermoeiend, meer nemen dan geven, …

Samengevat: een “gesloten” op zichzelf gerichte houding zal de intuïtie en het creatieve verkoopproces blokkeren.

Conclusie:

1. De rol van een verkoper is om deze signalen van verborgen agenda’s op een salesvriendelijke manier aan de oppervlakte te brengen.

Als u te veel vasthoudt aan modellen en scripts dan ontgaan u deze signalen.

Durf weer te vertrouwen op uw eigen ervaring. U hebt meer controle over het verkoopproces dan u zelf soms denkt.

2. Intuïtie wordt ook omschreven als “direct knowing”. Ze staat los van overtuigingen, normen en waarden, scripts, modellen opgelegd door omgeving. Je weet het gewoon.

Het is daarom dat wij zoveel belang hechten aan het schoonvegen van de “eigen bril” wat je met een procesgerichte vraagstelling bekomt. Als je het toelaat. De klant zal op zijn beurt antwoorden geven waar u zelf nog niet aan gedacht hebt.


Copyright © 2013, 2019 René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven