Samenlevingen, organisaties steunen op afspraken maken
Houdt iemand zich niet aan de afspraak…dan wordt dit afgestraft omdat we geschokt zijn. Soms wordt men verwijderd uit de samenleving in gevangenissen.
Afspraken, contracten naleven: het maakt deel uit van onze opvoeding, cultuur en wetgeving.
Waarom is het dan maatschappelijk aanvaard dat men tegen een verkoper mag liegen?
In de relatie klant-verkoper is er meer tolerantie qua liegen en is van bovenstaande moraliteit weinig terug te vinden.
Klanten liegen
de klant belooft tegen volgende week iets te laten weten maar laat niets meer van zich horen
de klant is niet gïnteresseerd, maar durft het niet te zeggen. De verkoper wordt aan het lijntje gehouden. “Bel mij volgende week terug”.
Verkopers hebben natuurlijk ook niet altijd boter op hun hoofd
pushgedrag leidt altijd tot tegen-push gedrag: d.w.z. vechten of vluchten Bijv. de klant zal te laat komen, afspraken vergeten, tegenargumenteren, en… informatie achter houden.
zaken worden door de verkoper verbloemd: de klant voelt dit, al dan niet bewust, aan… Je zit dan met lange salescycles. De klant begint te twijfelen.
De wereld is zoals hij is… of kunnen we toch iets veranderen?
Hoe los je dergelijke conflicten op?
3 niveau’s van leugens
1. Je organisatie “liegt”: bijv. in je mission of value statement staat dat luisteren naar de klant op de eerste plaats staat. Echter je verkoopsmethodologie zegt het tegengestelde als je weer je zoveelste presentatie geeft met ijzersterke argumenten waarom de prospect voor jullie moet kiezen.
2. Liegen van verkoper naar klant en omgekeerd: we verbloemen iets of we zeggen niet wat we denken.
==> uitingen: stem verheffen, slijmen, met overtuigende argumenten komen, de ander niet aan het woord laten , te veel het gesprek willen controleren, luidere stem gebruiken, gebruik van tactieken, ….
3. Liegen naar onszelf: we zijn zgn. overtuigd van ons product maar is dat wel zo? Op een of andere manier is er een incongruentie waar te nemen. Zelfs al ben je daar niet van bewust maar je glimlach is niet echt of de klant knikt ja maar bedoelt nee. De klant kan als een spiegel dienen voor wat jij niet weet of beseft. Zie hiervoor ook mijn artikels over intuïtie.
Op zijn Vlaams gezegd: “Wij maken onszelf blaaskes wijs” of “We draaien ons een rad voor de ogen”.
Onze gevoelens zijn in strijd met wat we denken maar we negeren het. Wat we wegstoppen uit zich in de vorm van verborgen agenda’s.
Tips om eerlijker (en als gevolg sneller!) te kunnen verkopen
Leg persoonlijke agenda’s bloot aan het begin van een verkoopgesprek. Dan heb je nog kans dat de waarheid wordt gezegd. “Wat maakt dat wij nu samenzitten?” Sla je deze stap over dan blijf je met een tijdbom zitten onder de hele verkoopcyclus. Het wordt dan wachten…Wanneer gaat die nu tekenen?
Biecht een zonde op: door je zwakheden toe te geven kan er toenadering ontstaan. Een schoonheidsvlekje (tache de beauté) maakt aantrekkelijk. “Vroeger was ik ook een grote pusher als verkoper…”
Durf nee te zeggen: “Nee dat kunnen wij niet. Is dit een breekpunt voor u?”
Verkondig je eigen waarheid en aanvaard dat de klant ook zijn waarheid heeft: een procesgerichte vraagstelling helpt je mee te kijken door de gekleurde bril van de klant. Het is een mooie oefening in empathy.
We hoeven het uiteindelijk niet ingewikkeld te maken: gewoon een luisterende houding aannemen kan al veel oplossen. Luisteren ontmijnt het ego. Het laat de maskers vallen. Je creëert een flow, een open ruimte. Ons waarheidzoekend brein gaat dit al snel invullen. Wie weet met jouw oplossing of jouw dienstverlening?
Copyright © 2013, René Knecht