Zoeken
  • Rene Knecht

groepsverkoop: “samen met de technische consultant naar de klant, dat doe ik nooit meer”

Dit artikel gaat over groepspresentaties in een B-to-B of B-to-C omgeving (bijv. verkopen aan een gezin: verzekeringen, auto, huis, …)

Soms hoor ik van verkopers in technische omgevingen waar demo’s worden gegeven of waar technische pre-sales consultants worden betrokken in het voortraject: “samen met de technische consultant naar de klant: dat doe ik dus nooit meer…”.

Vaak lijkt dit niet goed te lopen. (Iets soortgelijks kan zich voordoen als de ‘baas’ meegaat).

Natuurlijk was het niet de fout van de technische consultant. Het proces werd verkeerd gemanaged en de leiding, over de aandacht en het besluitvormingsproces van de klant, werd weggegeven. Of het werd voorbereid tussen de soep en de patatten. “Ik zal u onderweg briefen”. In dit artikel krijg je een paar tipjes van de sluier.

keywords: groepsverkoop, presentatie, overtuigen van DMU, verkopen aan aankoopcomité

Hoe weet je dat de groep waar je een verkooppresentatie aan geeft interesse heeft? De ultieme test is: gaat de groep in discussie? Overleggen ze met elkaar? Praten ze met elkaar over wat je te zeggen hebt? Dit is de voorwaarde voor verandering. Als verkoper/presentator moet je kunnen loslaten. Pas als de groep het gesprek overneemt (dit is nog niet de controle!), dan pas kan verandering (de aankoopbeslissing) gebeuren.

Dus in het presales-, demo-,  of adviesgesprek zorg je er voor dat je eerst vragen stelt, … dan pas iets toont … en dan weer vragen stelt. Je kunt ook een handeling laten uitvoeren zoals een berekening laten maken.

Kortom: je zorgt voor interactie en dit vooral tussen de groepsleden onderling. (of een tussen een koppel als je aan een echtpaar verkoopt)

Je laat als verkoper je ego even vallen. Je hoeft het gesprek niet te domineren. Laat de groep dit overnemen terwijl jij wel leidt. Leiden is dan hier:  de setting en de agenda bepalen. (en dit kun je voorbereiden)

Wat betekent het als de groep de leiding overneemt? – Met elkaar overleggen = de groep is zichzelf aan het overtuigen. Dit is de essentie van verkopen: je creëert een samenwerkingsproces. (collaborative decision making) – Mensen worden nog altijd meer beïnvloed door hun naasten of hun collega’s dan door een externe. Het is een vorm van two step flow-beïnvloeding zoals besproken in het artikel van vorige week over Opiniemakers.

Bijv. als ik een nieuw hemd ga kopen dan kijk ik voor ik een keuze maak eerst naar mijn vrouw/vriendin … ik ben meer geneigd haar te geloven dan de winkelverkoper! Omgekeerd kan ook: soms doe ik gewoon mijn ‘goesting’ ;-). We hebben dan een conflict. Het is uit dit conflict dat iets nieuws kan ontstaan. Zolang we blijven praten 😉 Laat jij de groep stilstaan? Veranderen is stilstaan. Ik geloof niet in verkopen in opgefokte omgevingen waar men met muziek of lawaaierige presentaties het trillingsniveau verhoogt en daarmee de klant tracht te overtuigen. Dat is ok om een deal te vieren maar om de deal tot stand te brengen is eerst een ‘kalmte’ nodig. Deals kunnen gesloten worden tijdens een zakenlunch maar niet op de dansvloer.

3 tips


  1.  Om iemand te beïnvloeden is het soms wenselijk dat men licht kritisch is: dit is een vorm van veranderingsenergie: er bougeert iets, er is beweging !  Dus je kunt gedoseerd een discussie uitlokken.

  2. Als verkoper /presentator geef je aan iedereen de kans zich uit te drukken: dit is het moeilijkste want ons enthousiasme kan de ‘deal killen’.  Onder uitdrukken bedoel ik: elk lid van de groep heeft zijn gedacht kunnen zeggen zonder onderbroken te zijn geweest en waarbij de anderen geluisterd hebben.  Verkopen is een tweerichtingsproces: dit wordt  wel eens vergeten!  Luisteren is ook een vorm van interactie, en dat is zeker niet passief want je geeft aandacht en leidt de interactie. Dus een groepslid kan hierdoor anderen beïnvloeden. Als je dit kunt managen heb je grote slaagkans om de deal te doen slagen.

Hetzelfde geldt in een 1-op-1 verkoopsituatie: als de klant geen ‘stilte’ heeft getoond (en dan met zichzelf overlegt) dan heb je geen klant.

  1. Start de presentatie met het creëren van een common ground, een gemeenschappelijk draagvlak: gebruik de techniek van de procesgerichte vraagstelling op groepsniveau. Door de harmonie die ontstaat kun je bovenstaande tips gemakkelijker toepassen.  

  2. extra tip: bewaak het machtsevenwicht. Ga bij het begin de groep niet bedanken dat ze jou wilden ontvangen of ga niet vertellen hoe goed je bent. Je zoekt dan naar goedkeuring en het evenwicht is dan verbroken. (hier gaan we in de seminars dieper op in) 

Je kunt dit allemaal voorbereiden. Dus we hebben meer controle dan we denken.


Programma Verkooptechnieken voor Koude Acquisitie: klik op afbeelding.


Copyright © 2010-2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven