Stel je hebt een grote opportuniteit. Je wilt er alles op alles inzetten. Echter dit gaat ten koste van andere prospects die je in de wachtrij moet zetten of waar je minder aandacht aan kunt geven.
In samenspraak met David Devogele van Avaya die mij over een reële case vertelde distilleerden we 3 commitment-tactieken die je hierbij kunnen helpen.
Hoe ga je om met de tijd en risico van een lange salescycle? ==> Geef ik meer aandacht aan deze deal die nog niet binnen is? Of probeer ik de andere prospects in de pipeline te houden. Wat als je jaartarget hiervan afhangt?
Neil Rackham schreef al in 1999 (Rethinking the Sales Force) dat je als verkoper maar 2 kanten op kunt ofwel commodity ofwel waarde verkopen.
Als je in commodity zit (80% van de markt!) dan focus je op besluitvorming, standaardaanbod, …
Als je waarde wilt verkopen dan zul je alle middelen moeten inzetten om die bepaalde klant binnen te halen: dat kost tijd en geld. Het moet dus de moeite waard zijn. De waarde wordt wel degelijk gecreëerd in het salesproces. ==> Het gaat hier niet over de kwaliteit of de ROI bewijzen dat jouw oplossing rendabel is: dat is een premisse, een voorwaarde, de klant gaat er van uit dat dit zo is.
De vraag is: met wie? en Wie kan mij de meeste waarde leveren? ==> dat is een verkoopsproblematiek: dat kun je niet met social media, digitale en andere marketing oplossen. De zogenaamde harde differentiatoren of USP’s werken nog niet in deze fase. Eerst moet de klant beslissen om te veranderen. Wie de klant daarbij helpt differentieert zich automatisch (Process differentiation)
Procesdifferentiatie = je leidt het verkoopproces zodanig dat je de klant helpt beslissen om de status quo te verlaten. In dat proces komen de Unique Buying Reasons als vanzelf naar boven. Dat kan niet anders: beslissingen zijn gebonden aan veranderingen en omgekeerd. In die ruimte die je creëert ontstaat de wil /reden om te veranderen.
==> zware boterham: toch is het niet moeilijk om dit toe te passen als je 100% kunt focussen op de klant: wat niet mogelijk is voor puur productgerichte organisaties of organisaties die nog handelen vanuit een bureaucratisch (‘het is zo’) of Win-Lose standpunt.
In samenspraak met David Devogele van Avaya die mij over een reële case vertelde distilleerden we 3 commitmenttactieken die je helpen om de tijdsbesteding te managen en het risico te beperken dat de deal uiteindelijk niet doorgaat.
In het inhouse trainingsprogramma Verkopen aan grote Accounts gaan we door het hele proces om het verkoopproces naar large accounts beter beheersbaar te maken.
1. Role Reversal- ‘draai de rollen om’ Op een gegeven moment leg je uit aan je geprekspartner wat je al gedaan hebt om zo ver te komen in deze deal-onderhandeling. Je maakt duidelijk wat de tijd en efforts waren die erin zijn gestoken en je toont je bereidheid hierop verder te werken Echter eerst vraag je wat de klant, gezien je dit intern moet verdedigen, in jouw plaats zou doen?
Format: …We hebben die en die stappen gezet. Ik heb die resources en mensen gemobiliseerd zodat we dit konden aantonen… … Ik ga moeten verdedigen om onze technici hierop verder te laten werken want de cyclus loopt langer dan we gewend zijn … … Wat zou u in mijn plaats doen? …
Indien de klant samenwerkingsbereid is : verplicht je hem a.h.w. in te leven in jouw situatie . Dit is een zeer krachtige beïnvloedingstactiek. Een klant vragen om zich in te leven in jouw situatie en als die dat doet geeft procesmatig leverage geeft als hij begint mee te denken. Is de klant weigerachtig dan heb je ook leverage en kun je aantonen dat jij ook de onderhandeling kunt stopzetten. Een klant die samenwerkingsbereid is zal op dat moment toch signalen geven van coöperatie. Dit detecteren is een salesskill. Klanten kunnen het spel hard spelen maar i.p.v. te reageren, argumenteren is het beter om te observeren zodat je begrijpt wat er aan de hand is.
oefening: Zoek naar 3 alternatieven hoe je dit kunt toepassen in jouw context?
…
…
…
2. Role Reversal – alternatief: Je doorloopt de samenwerking in de deal tot nu toe en staat stil bij mogelijke uitdagingen of pijnpunten. Je vraagt : “Wat zou er verkeerd zijn aan deze optie?” “Wat zou er verkeerd zijn als we het zo zouden aanpakken.?” (je vraagt de klant opnieuw om zich in te leven)
Dat inleven is belangrijk en dat is wat men bijv. in conflictmanagement doet. Conflicten worden vaak als vanzelf opgelost wanneer beide partijen zich weten in elkaar in te leven. Door bijv. terug naar elkaar te luisteren. Dat is ook de reden dat verkopers het soms moeilijk hebben om NEE te zeggen. Men heeft om te kunnen verkopen empathy getoond en is op zijn beurt ook beïnvloed door de klant. Men ‘leeft mee’ met de klant.
Noot: als dat niet gebeurt is er geen interactie geweest en kan je in principe niet verkopen! Dus we kunnen er niet omheen. Professionele aankopers proberen daarom afstand te houden. Door die gebrek aan openheid zullen ze het moeilijk hebben om zich open te stellen voor een nieuwe visie.
3. De status Quo bespreken Wij weten uit ervaring dat implementeren van deze oplossing dit als gevolg heeft…. Dat kan leiden tot weerstand bij … Kan dit ook hier het geval zijn … ?
Je maakt de status quo bespreekbaar. In De Differentiation Selling methode doen we dan al aan het begin van de salescycle en dit is de reden dat veel verkopers dankzij deze aanpak, hun salescycles met 300% zien versnellen (zonder overdrijven).
Is er commitment? Wat zijn de signalen van samenwerking?
– Bij lange/grote salestrajecten heeft de klant/prospect ook heel veel tijd en resources geïnvesteerd. Blijven bij een status quo kost dus nog meer centen, de change dringt zich op langs beide klanten. In die context ben je een win/win gids.
– Komen er tijdens het traject nieuwe beslissers bij? Op zich maakt dit het er niet gemakkelijker op maar het is wel een goed teken.
– Als de klant tactieken gebruikt dan kan dit ook positief worden geïnterpreteerd. Men wilt mogelijks tot een overeenstemming komen. Het is van belang dat je de signalen van medewerking (die niet altijd positief naar ons overkomen en daarom verkeerd worden geïnterpreteerd) leert onderscheiden van reële weerstand. Zolang er signalen zijn van medewerking is het van belang de machtsbalans in evenwicht te houden. Dat is het hoofdthema van Verkopen aan Grote Accounts. Als je dit kunt kun je de meeste verkoopsituaties aan.
Copyright © 2011, 2015 René Knecht
Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®
(je kunt daar gratis lid worden)
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
en doe de online gratis VerkoopScan
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments