top of page
Zoeken
  • Rene Knecht

Haal de klant uit analytical mode

Hoe blijven we uit analytical mode?

Als klanten beginnen vragen te stellen over details, prijs, eigenschappen …: dan gaan ze in analytical mode. De klant begint te redeneren, vergelijken, categoriseren. Dit zijn activiteiten van het rationele brein.

Als verkoper weten we dan dat de klant niet gaat beslissen. Het rationeel brein kiest voor de status quo tenzij het water tot aan de lippen staat. Maar dan nemen de emoties het over. De ratio volgt.

In sales is het daarom belangriijk het gesprek zodanig te leiden dat de klant in beslissingsmodus blijft, dan gaat het vooruit en hebben we connectie met de klant.

Dus niet: “Naar wat zijn jullie precies op zoek?” Op zichzelf is deze vraag niet verkeerd: echter…het antwoord zal dan bestaan uit feiten gebaseerd op een beslissing die al is genomen.

Beter is: “Hoe is het zo gekomen dat jullie deze service overwegen?” U krijgt dan een antwoord gebaseerd op een proces in de plaats van een afwijzing (= beslissing).  Mogelijk verliest u even de controle. Tegelijkertijd gaat u veel dieper, u bouwt expertise en klantenkennis op. En dit is de paradox : door de controle op te geven krijgt u juist weer de leiding. Uw klant zal dit appreciëren.

Zie ook vorige newsletter: Breng de klant in Decision Mode voor een meer business- systeemgerichte benadering.

Voor de verschillende  voorbeelden en overige tips verwijs ik naar de Linkedingroep : Differentiation Selling . Word nu lid en krijg gratis de updates van alle documenten met direct toepasbare tips. Lid worden van een Linkedingroup is gratis. Zo kan ik regelmatig updates sturen als er aanvullingen zijn.

Copyright © 2013, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page