top of page
Zoeken
  • Rene Knecht

Heb ik een echte prospect ? 4 vragen en een geheim

Indien u wilt weten of uw prospect een echte potentiële klant kan worden, dan kunt u zichzelf de volgende 4 vragen stellen:

• Welke vragen heeft de klant gesteld?

Indien er geen vragen werden gesteld, hebt u geen deal met zeer grote waarschijnlijkheid.

• Welke vragen waren uniek voor de klant?

Het is niet voldoende dat er algemene vragen worden gesteld door de klant (bijv. . Hoe gaan jullie te werk? Hoelang bestaan jullie al?) . De klant moet ook nagedacht hebben over uw voorstel. Daar zullen dan doorgaans vragen uit voorkomen die voor hem uniek en belangrijk zijn. De prospect zal dan vragen stellen die wijzen op die unieke behoeften/situaties bij de klant.

Bijv. “….Daar wij op deze manier werken…. is het voor ons van belang dat i.g.v. jullie aan ons zouden leveren… wij dit op die manier aangeleverd krijgen …is dat mogelijk?…”

Welke commitment werd er gegeven?

Hoe liet de klant blijken dat hij meewerkte? Welke beloftes deed hij? (of verbrak hij?) Dit kunnen zeer kleine commitments zijn, maar ze moeten er wel zijn. Wij refereren ook naar de eerste overzichtskaart van de seminars waar ‘samenwerken’ vs ‘weerstand’ tegen verandering wordt uitgewerkt en beschreven in uw verkoopssituatie.

Wat hebt U geleerd dat nieuw voor u was?

Elke klant is uniek. Wij zien verkopen als een tweerichtingscommunicatie waarbij de klant ook unieke vragen stelt en luistert. In dit proces zal dan een openheid ontstaan wat een teken van coöperatie is.

TIP: De klant zal in deze openheid iets weggeven in de vorm van vertrouwelijke informatie, een geheimpje, een inzicht, een gebeurtenis die aanleiding geeft naar de vraag om uw oplossing/dienstverlening… Informatie die daarom niet het gehalte heeft van een staatsgeheim maar dat ook niet publiekelijk bekend is of bijvoorbeeld op de website van de klant staat. Daarom zullen verkopers altijd nodig zijn.

Het is uiteindelijk onvoorspelbaar: we weten niet op voorhand wat de klant zal zeggen of vragen. Daarom zijn de procesgerichte verkoopsvaardigheden zo belangrijk. Zo blijft u het gesprek leiden en kunt u met deze onvoorspelbaarheid leren omgaan. Het resultaat van deze aanpak is dat bijv.voor sectoren met grote concurrentie de klant toch een contract tekent na 1 of 2 bezoeken.

Wilt u dit leren? Voor incompany trajecten: meer info over de leermodules of volg eens een seminar van een halve dag: u krijgt concrete tips hoe u Differentiation Selling direct kunt toepassen . U krijgt een tevredenheidsgarantie.

Klik hier voor het gedetailleerd programma, en hier voor testimonials van eerdere deelnemers.

Copyright © 2012, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page