Doe het jezelf niet langer aan
Ik kreeg onlangs de feedback: ‘ik ga stoppen met de opleiding.’ ‘Oei wat is de reden?’: ‘ja ik ben niet gehaaid genoeg. Ik heb geen killer instinct.’
Ik ben nochtans geen typische killer, gehaaide verkoper 😉 voor wie mij kent?
Zelfs de meest geharde commerciële tijger is geen killer (*): de schijn kan lang opgehouden worden maar hij/zij zal ook ’s nachts wakker liggen als het moeilijk gaat. Het ego is niet zo immuun. En als men het lang kan volhouden (sommigen kunnen dat) komt er eens een moment dat men pauze mag/moet nemen.
(*) ‘commerciële tijger’ als benaming wordt veel gebruikt in jobadvertenties, het trekt een bepaald soort kandidaten aan.
De sterken zijn toch diegenen die hun problemen – challenges onder ogen zien: zijn gaan hun problemen oplossen. Ze gaan niet jaren verkeerd voortdoen. Ze stellen zich op tijd in vraag.
We willen graag de klant helpen, begrijpen maar de klant heeft een andere agenda. Dit hoeft niet negatief opgevat te worden: het maakt deel uit van het spel.
De vraag is: wie bepaalt de spelregels? Elke dag wordt de meerderheid van de verkopers verslagen op hun terrein omdat ze het spel weggeven.
De kunst van verkopen = het evenwicht bewaren. Op de eerste opleidingsdag geef ik inderdaad veel aandacht aan weerstandsgedrag van klanten en hoe je dit kunt counteren. Dat klinkt wat ‘combatief’ maar het is noodzakelijk om even uit de comfortzone te komen want als we ons te soft gaan gedragen krijg je gegarandeerd problemen zeker in de corporate B-to-B context. Het zijn niet allemaal watjes die klanten ;-). In de workshops gebruiken we daarom de term: ‘gezond assertief’. Dit is voldoende assertief zijn maar wel steeds de interactie-dialoog bewaren. De deur op een kier laten staan.
Voorbeeld uw prijs is te hoog!
mogelijke reacties: – ‘ga dan op een ander … ‘ (deur dichtsmijten) – ‘kwaliteit kost geld’ (je verliest het spel , de klant bepaalt nu de spelregels) – ‘Oei, wat heb ik niet gezien? ik dacht dat we er waren …’ (deur op een kier laten openstaan) – ‘Wat doet u dat zeggen? Hoe komt u aan dat getal … ?’ (assertief) – ‘Ik zal het intern nog eens bespreken.’ (toegeeflijk) – ‘allé, ik geef u een extra korting.’ (capitulatie)
In concurrentiële (procurement) markten worden verkopers wel eens geselecteerd op rood gedrag omdat ze gemakkelijker nee kunnen zeggen. Echter ze komen moeilijker tot resultaat in consultative selling en solution selling markten. Omgekeerd geldt dit ook voor de te ‘softe’ verkopers: ze kunnen dat kantelmoment maar niet creëren. Ze komen niet tot closing. Om advies of een oplossing te verkopen zul je een evenwicht moeten creëren om dat advies te doen accepteren. Gelijk hebben is niet gelijk krijgen. In de opleidingen leer je zo eenverkoopproces managen op een voor jou natuurlijke manier.
Workshops – trajecten
– Junior Accountmanagement traject. (Antwerpen, Gent)
tot later en veel succes, mvg, Rene
Copyright © 2010-2016, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments