Zoeken
  • Rene Knecht

Heeft Jouw Klant Kortsluiting In Zijn Rationeel Brein?

Er zijn 2 manieren om een probleem op te lossen of een klant te helpen: 1/een oplossing verkopen of 2/de oorzaak van het probleem verwijderen.

1/ Je zoekt naar een oplossing en verkoopt de oplossing

Dit zijn de klassieke verkoopmethoden die beroep doen op het rationeel brein (neocortex, ratio). Ze zijn het meest aantrekkelijk voor verkopers omdat ze uitgaan van ‘veranderen” en dat is waarvoor we betaald worden: we gaan de klant helpen veranderen.

Management denkt ook in deze termen: we gaan van A naar B. Het moet vooruit gaan. We hebben targets. Het verkoopproces wordt omgezet in stappen die de prospect leiden door het aankoopproces (buyer journey). Men probeert hiermee voorspelbaarheid in het proces te creëren.

Nadeel: het rationeel brein heeft niet genoeg impact. Overtuigen is niet alleen een logica of een reden geven voor verandering en dit zo veel mogelijk herhalen. De ontvanger moet zich de visie ook eigen maken. Zich openstellen als klant is niet voldoende.

Je kunt dit ervaren als je tegenwoordig wordt benadert door verkopers via linkedin volgens de “nieuwe” marketing. Men stelt voor iets te downloaden – bijvoorbeeld relevante informatie maar vaak zijn het gewone bedrijfspresentaties – en een paar dagen later krijg je een uitnodiging om een gesprek aan te gaan (lees pitchen). Dat werkt niet omdat er nog geen vertrouwen is. Ons zoogdierenbrein is niet overtuigd van jouw goede bedoelingen, je hebt geen empathie getoond. Je interesse is fake en het zoogdierenbrein pikt dit op. Je kunt helaas interesse niet faken anders zou iedereen kunnen verkopen.

2/ Je verwijdert de oorzaak ==> de oplossing is dan de oorzaak verwijderen of de oorzaak anders gaan waarnemen

Je verkoopt dan een visie: dat het anders kan, dat het zo niet verder kan, dat de huidige situatie gevaar of risico oplevert. Jouw oplossing is eventueel een gevolg.

Nu kom je in contact met het reptielenbrein: dat heel reflexmatig reageert op alles wat de status quo kan bedreigen. Voordeel: je hebt in ieder geval de aandacht.

Dit is effectiever dan 1/de oplossing verkopen want het reptielenbrein overruled het rationele brein. Het is niet onderworpen aan enige vrije wil. Het zijn onze overlevingsinstincten, vecht- en vluchtreacties.

Nadeel: als verkoper kan je de Griekse boodschapper zijn die onthoofd wordt omdat hij/zij slecht nieuws komt brengen. Dus het kan ook in jouw nadeel spelen. Toch zul je statistisch betere resultaten halen als bij 1/ de oplossing verkopen. Klanten worden gedreven door oorzaken. De visie is slechts een gevolg.

Daarom – om de pil te verzachten – laten we de de klant eerst anders naar de werkelijkheid kijken: we noemen dit ‘reframen’.

‘reframen’ = de klant anders naar de werkelijkheid laten kijken. Als de klant deze nieuwe visie overneemt zal hij hij ook voor een andere oplossing kiezen. Hopelijk jouw oplossing.

Je kunt dit doen op de harde en de zachte manier. Kies maar welke stijl best bij je past.

HARD

  1. dit is de directe aanpak

  2. voorwaarde: je hebt de expertise die herkenbaar is voor de klant zodat hij/zij je gelooft, alles is nu eenmaal perceptie. Deze perceptie kun je managen o.a. via social selling tactieken. We gebruiken social selling vooral voor de Trustfactor (zoogdierenberein): contacteer ons via CentrumVoorNieuweKlanten.nl als je hiervoor een strategie wilt ontwikkelen. Het eerste zoomgesprek is gratis.

Voorbeeld: leverancier van telecomoplossingen aan IT-bedrijven

U bent IT leverancier van veel gemeenten. Die zijn vandaag meer en meer bezig met IOT-toepassingen of installaties waarbij ze sensoren moeten verbinden. De reden dat ik dit aanhaal is dat zij behoefte hebben aan communicatielijnen met de kwaliteit van glasvezelverbinding ook in gebieden waar geen glasvezelverbinding ligt. Is dat iets dat u herkent bij uw cliënteel?

Opmerking: bovenstaande is commercieel in die zin dat je niet over jezelf spreekt maar enkel over de klant en in dit geval nog beter “over zijn klanten”. Je legt wel de business case direct op tafel. Dit kan bedreigend zijn. (reptielenbrein, zie hoger)

Argumenten als “u gaat uw klanten niet meer kunnen bedienen binnen 2 jaar” zullen niet werken. Deze angstprocessen werken onbewust. Ze worden een blinde vlek. ==> Eerstdaags krijg je een opvolgartikel over “blinde vlekken als competitief voordeel”.

Als objectieve lezer wie niet bij deze organisatie in bovenstaande voorbeeld werkt zul je die angstreflexen niet ervaren omdat je de logica er van inziet. Je beoordeelt als lezer dit met je rationeel brein. ==> het klopt verstandelijk, het is logisch. Alleen jij bent een buitenstaander: wees gerust … als je dit principe toepast bij je eigen klanten ga je wel eens kortsluiting van het rationeel brein ervaren. Men lijkt de informatie te negeren of je krijgt irrationele reacties. Dat is het reptielenbrein aan het werk.

Hierbij kan wel genuanceerd worden dat dit minder het geval zal zijn op hoger niveau in organisaties: een CXO wordt betaald om “ontwikkelingen” of “gevaren” die de strategie of toekomst van een organisatie kunnen veranderen (op tijd) te detecteren. Zo benader je ook CEO/CXO’s. Zij zullen zich openstellen.

ZACHT

  1. je wilt eerst een bewustmaking creëren rond de huidige status quo zodat het reptielenbrein niet gaat overrulen (via de Angstreflexen, vechten en vluchten)

voorbeeld

  1. Hebt u klanten die vandaag met IOT toepassingen bezig zijn?

  2. Hoe zijn deze klanten bij jullie terecht gekomen?

  3. Wat maakt dat zij met IOT bezig zijn?

  4. Hoe lossen zij … op?

De antwoorden zullen veelzeggend zijn! en voldoende aanknopingspunten bieden … want wat gaat er gebeuren:

  1. de prospect maakt gevoelsmatig en ervaringsgewijs contact met zijn status quo. Hij kan de vraag niet ontwijken.

  2. jij praat niet over jezelf!: dit gaat Trust creëren (= zoogdierenbrein) ook als je NUL jaren ervaring hebt.

  3. en dan is er het geheim dat naar boven komt = de klant deelt gevoelige info. Er ontstaat een coöperatief proces.

Dit betekent: je zult niet meer moeten verkopen in één richting en constant achter de klant moeten gaan jagen. Dat is passé – verleden. Verkopen wordt een coöperatief proces (tweerichtingsverkeer) waarbij je samen de business case onderzoekt. Dit is verkopen zoals topadviseurs doen.

Meer uitleg over de 3 breinen vind je in dit eerder verschenen artikel: paswoord = 20200615.

Wil je weten hoe je dit toepast bij jouw prospects dan kun je dat ook vragen op ons wekelijks spreekuur. https://www.centrumvoornieuweklanten.nl/diensten

Meer inlichtingen? Contacteer René Knecht (+32 497 48 38 52) of Vera de Rave (+31 6 38 32 93 33) Over: Vera de Rave en René Knecht. ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene

Copyright © 2010-2020, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven