Zoeken
  • Rene Knecht

Heeft jouw verkooporganisatie een probleem met onvoorspelbaarheid?

Je hebt geen keus In elke salestraining leren we dat we als verkoper moeten vragen stellen en luisteren.

Toch is dit niet voldoende: de klant moet ook vragen hebben gesteld en luisteren. Anders heb je geen klant. Je hebt dus geen keus.

Dat betekent dat het verkoopgesprek een onverwachte wending kan krijgen. Dit is het probleemvoor veel salesorganisaties die juist een voorspelbaar resultaat willen en de klant willen controleren. 

En toch hoeft dit geen probleem te zijn …

In workshops toon ik wat het betekent om met onvoorspelbaarheid om te gaan. Bijv. bij de opbouw van bepaalde concepten laat ik de deelnemers de antwoorden invullen. Mijn mening doet er op dat moment niet toe. Dus ik weet niet waar ik uitkom alleen ik kom wel ergens uit

Ik weet niet waar ik uitkom: spannend, want ik weet niet want de deelnemer/klant gaat antwoorden. Elke workshop of klant is wat dat betreft nieuw (realtime micromarketing) . Gelukkig anders wordt het voor mij te veel routine. Bijkomend voordeel: Ik leer ook telkens bij. Moest ik alle antwoorden van buiten geleerd hebben dan zou ik dat niet kunnen bolwerken metmijn beperkte verstand of je zou een afgelikte presentatie krijgen zonder impact.

Ik kom wel ergens uit: ik heb dus resultaat ($$$) . Daar doen we het voor. Soft verkoopskills kunnen dus heel rendabel zijn.

Resultaat = commitment x gemeenschappelijke visie

Commitment ontstaat omdat de klant zelf met antwoorden komt en omdat ik keuzemogelijkheden geeft. Dus het is niet helemaal onvoorspelbaar. De keuzes zijn afgebakend.

Gemeenschappelijke visie: dat kan alleen maar tot stand komen als je een interactie aangaat, je hebt eigenlijk geen andere keus. Dit ontkennen brengt de verkoper en klant in strijdmodus . Het spelletje kan beginnen: ‘bel mij volgende week terug voor meer nieuws’, de klant wordt onbereikbaar of heeft nog geen beslissing genomen. De klant bepaalt nu de spelregels. 

Hoe creëer je interactie zonder de leiding te verliezen? 2 principes die je kunt hanteren

1- Wie luistert die leidt : zo eenvoudig als het daar staat is het en toch zooo moeilijk . Het moeilijkste wat er is want het heeft met het ego te maken dat veel verkopers (en niet alleen verkopers 😉  niet echt kunnen luisteren. Er is authenticiteit nodig, tegenwoordig eenbuzzwoord.

Zie ookJe kunt interesse niet fakenDifferentiërend verkopen zonder muilen trekken

==> luisteren ont-ego-t, je wordt leeg en kunt ontvangen.  ==> door niet-evaluerend te luisteren laat je de ander (de klant) authentieker worden. In dat proces zul jij zelf ook authentieker worden.

2- stel de klant centraal Je stelt dus geen vragen met een agenda (zoals pijnvragen): je stelt vragen gefocust op de ervaring van de klant. Er gebeurt dan iets … Klanten overtuigen zichzelf. Je hebt geen podium of opleiding tot goeroe of zelfhypnose meer nodig , je klant staat centraal. Dat is veel sterker.  voorbeeld: ‘Hoe ben je in de verkoop terecht gekomen?’ Het antwoord is onvoorspelbaar en … dus je moet wel luisteren. De klant gaat dit fantastisch vinden: “jij hebt mij begrepen”.

Tip: Observeer de leiders in jouw organisatie die voor jou een voorbeeld zijn: waarschijnlijk zijn het betere luisteraars, anders zouden ze niet kunnen beïnvloeden.

Voel je je comfortabel in de verkoop? Sommige mensen willen niet verkopen want ze voelen zich dan een bedelaar of een leurder. Ze voelen zich dan minderwaardig, ‘hier heb ik niet voor gestudeerd‘. Vorige week bespraken we hoe je zelfvertrouwen verliest als je gaat pitchen, waar veel ‘gestudeerde’ verkopers zich aan bezondigen.

Omgekeerd neemt je zelfvertrouwen toe als je plots gaat luisteren. In deze vorm van ‘geven‘ straal je ‘ik voel me comfortabel‘ uit. Je leidt vanuit een natuurlijke comfortzone

Je resultaten worden plots voorspelbaarder. Het zit je mee. Dat durf ik te voorspellen.

Workshops – trajecten

Junior Accountmanagement traject. (Antwerpen, Gent)

–  Verkopen aan grote accounts

tot later en veel succes, mvg, Rene

Copyright © 2010-2016, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven