Help Je Klant ‘Helder’ Zien
Het oude sales model gaat er van uit dat je een probleem kunt oplossen voor een klant die ergens ontevreden over is. Deze manier van denken gaat er van uit dat de klant een probleem heeft. Dus kregen we in de jaren ’80 (vorige eeuw) SPIN- selling, solution selling en alle varianten onder de paraplu consultative selling. We zien alleen dat zelfs ontevreden klanten eigenlijk niet willen veranderen. Dus verkopen is plots een changemanagement-probleem geworden. Dus kreeg je de “trusted advisor”, die genoeg impact had om de klant te helpen beslissen. Grijs haar werd een competitief voordeel. Millennials – hun marketingutopia Sommige millennial experten – die geen vertrouwen meer hebben in B-to-B verkopers volgens recente onderzoeken van Gartner – gaan er van uit dat de klant door een buying journey gaat en dat de klant het allemaal al heeft uitgezocht met wie ze willen zaken doen en dat de prospect enkel door de koopfases moet geleid worden. Dit is een utopie: als je dit werkelijk kunt was je nu al binnen en miljonair. Ideaalconcepten over verkopen op basis van buyers personas, koopcyclussen edm zijn een heel onwetenschappelijke manier van denken, alsof het universum een constant gegeven is. Het is tegennatuurlijk, een ontkenning van de werkelijkheid. De natuur en de realiteit, maatschappij zijn in een continue flux, verandering. Daar zitten de sleutels om de status quo bij je klant in vraag te stellen en effectief te verkopen. Die sleutel vind je niet in een fictief ideaal klantenprofiel. veronderstellingen en feedback uit de onderzoeken van Gartner
klanten nemen een beslissing op basis van informatie: ja dan ben je inderdaad beter digitaal af, dan is het afgelopen met het vak van verkoper. Als deze veronderstelling juist is geef ik ze helemaal gelijk.
verkopers leveren te weinig toegevoegde waarde
millennial klanten zijn 2x zo sceptisch naar verkopers dan de oudere ‘baby boomer’- generatie
Covid 19 zal dit alleen maar versterken
De marketeers (vaak heel rationeel denkend) die deze ideeën promoten verkopen goed, dat wel. Zo een rapport is een godsgeschenk om hun softwarepakketten in Digital & Account Based Marketing te kunnen verkopen. En zo kunnen ze de functie van verkoper uitschakelen of omzetten in een ordertaker. Iemand die gewoon de deal moet binnenkoppen en een laatste presentatie moet doen. Het is natuurlijk niet zo zwart/wit allemaal. Maar het geeft stof tot nadenken. Je kunt de zogenaamde millennials ook geen ongelijk geven. Verkopen als vakgebied evolueert gewoon niet al 20 – 30 jaar. Niemand zit te wachten op een “old school”-verkoper. Dit in tegenstelling tot de wereld en andere disciplines die wel veranderd of mee geëvolueerd zijn. Je kunt dit objectief vaststellen. De business schools lijken nog het meest achterop te lopen. En daar studeren de managers van vandaag en morgen af. Veel ervaren sales mensen die elk woord in deze nieuwsbrief begrijpen houden deze kennis voor zich. Het is hun jobzekerheid. Ze zijn koning in het land der blinden. Tip: deel deze nieuwsbrief op de volgende salesmeeting en spreek er eens over. Wat zijn de reacties? Ik ben echt benieuwd: deel ze gerust met mij. Misschien kunnen we er iets constructiefs uit halen. Als een klant al alles weet: wat hij nodig heeft en met wie enz., waarom zou er dan inderdaad nog een verkoper nodig zijn? Waar kunnen we dan nog een verschil maken?
Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Copyright © 2011, 2016, 2018, 2020 René Knecht