Zoeken
  • Rene Knecht

Het geheim bij closing

Een geheim verklappen Zoals in eerdere presentaties aangehaald: het loslaten van een geheim door de klant is een belangrijk koopsignaal.

ssstt vrouw

Deze keer draaide ik het om: bij een verkoopgesprek liet ik opzettelijk vertrouwelijke (weliswaar onschadelijke) informatie los.

Meteen kreeg ik vertrouwelijke informatie terug. Ik wist op dat moment dat ik een klant had. De relatie kwam op een ander niveau te liggen. We hadden contact gemaakt.

Er was een evenwicht in geven en ontvangen. Afsluiten was een formaliteit: enkel de betalingstermijn werd aangepast (last final concession). 

Closing heeft meestal plaats in de beginfase van een verkoopgesprek In de beginfase wordt al over de samenwerking beslist.   In onze lineaire denken plaatsen we closing vaak aan het eind van het verkoopgesprek. Echter verkopen is niet lineair. Lineaire trechter benaderingen = boekenwijsheid maar is niet effectief, vaak een wetenschappelijke illusie. Het is niet omdat je iets meet dat het effectief is! De veronderstellingen van je verkoopmodel kunnen verkeerd zijn. Je gaat een machine die niet goed werkt wat oplappen. Het werkt dan een beetje meer, maar is niet effectief. Je kunt er nog net mee rijden. Je moet veel pionnen opofferen (lees : er is personeelsverloop).

Het is bijvoorbeeld niet bruikbaar voor productlanceringen waar je van NUL naar 20-30-100 … klanten moet gaan. Dan klopt het plaatje niet meer.

Verkopen is een proces waar je samen met de klant doorheen moet. Er wordt continu geclosed.

  1. Wil je een deal closen: zorg voor evenwicht in geven en ontvangen

  2. Je kunt ook eerst geven en testen hoeveel je terugkrijgt: dit ritme bewaken kan hetverschil maken tussen afsluiten en niet afsluiten.

  3. Krijg je niet terug: dan weet je hoe laat het is. Of je herstelt eerst het evenwicht door iets te vragen zonder te geven. 

  4. Intuïtieve verkopers doet dit vaak onbewust

Hoe? Geven en ontvangen kan gebeuren op niveau van inhoud en op niveau van proces. Inhoud: kleine prijsconcessies, kleine aanpassing betalingstermijn (steeds klein beginnen!) , reeds een akkoord vragen over de voorwaarden voor naar de klant te gaan , “hebt u een budget voorzien?”, …  Proces: toegang vragen tot andere decision makers, checklist laten invullen, info vragen ter voorbereiding van demo, pilot opstarten, “zijn jullie er wel klaar voor?”… 

Tip: In de workshops leer je bijv. de status quo bevragen:  procesmatig vraag je de klant iets te geven en zichzelf in vraag te stellen. Daarom alleen al werkt het. Het is een geavanceerde closingtactiek. Je kunt het alleen in het begin toepassen. Het vraagt een beetje voorbereiding. 

==> Er zijn oneindig veel mogelijkheden: in welke markt je ook zit, je kunt de opening en dus de closing creëren.

Test De vraag is telkens: komt de klant je tegemoet? Krijg je aandacht terug? Denk aan je laatste date: waarschijnlijk testte je de ‘samenwerking’, je zocht naar de ‘koop’signalen. Het begint met een kleine aanraking? Een complimentje? Een glimlach?

Je kunt dit al Een geskillde verkoper gaat dit bewust managen. Zij/hij gaat mechanismen inbouwen die de klant laten ‘komen’. Het wordt gepland. Waarschijnlijk pas je dit al toe in andere domeinen van je leven : Je vraagt bijv. ‘Heb je een minuutje voor mij?’, ‘Kun je eens tot bij mij komen?’. Voortdurend testen we de samenwerking als we anderen willen beïnvloeden. Iedereen manipuleert! Soms noemen we dit samenwerking, in andere gevallen zoeken we volgzaamheid of worden we volgzaam. Zoals het uitkomt. Denk weer aan jouw laatste date: Wie leidde? Wie luisterde? Wie gaf alles weg? Wie gaf toe? en … Wat was het resultaat? 

tot later en veel succes, mvg, Rene

Opleidingsdata

–  Donderdag 9/03 : 9h- 11.30h  (UGENT- Durf Ondernemen, Gent), Verkopen voor Startups en Verkopen van innovaties – productlanceringen? (2,5 uur workshop) ===> hier zijn ook niet-startups op uitgenodigd. lees meer

Plaats: Campus UFO, T1, Sint-Pietersnieuwstraat 41, 9000 Gent, België routebeschrijving

Nederland –   Verkopen zonder over je product te praten ==>  Lexmond (onder Utrecht, NL) : dinsdag 28 februari : 13.30 – 17h

Copyright © 2010-2016, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven