Het ‘proces’ van het hunten of verwerven van nieuwe klanten
Een effectieve strategie om nieuwe klanten te werven, is het volgen van een proces die toelaat patronen te doorbreken. Wij gebruiken hiervoor procesgerichte vragen. Procesgerichte vragen (en luisteren!) geven immers process power. En de antwoorden op de vragen geven expert power.
We gebruiken 3 tijdsdimensies: het verleden, het heden en de toekomst en daarmee is het proces eigenlijk samengevat.
verleden: Hoe bent u er toe gekomen om op deze manier te verkopen?
heden/toekomst: Wat zou u vandaag anders willen?
verleden: Welke stappen hebt u al gezet om dit op te lossen?
heden: Wat houdt u tegen? Waarom is het nog niet opgelost?
toekomst: Wat ziet u als de volgende stap? (closing)
Copyright © 2011, René Knecht