Zoeken
  • Rene Knecht

Het valse consensus – effect










Illusie van unanimiteit

Het valse consensus effect = de aanname van groepsleden dat persoonlijke overtuigingen en gedragingen representatief zijn voor de opvattingen die de andere groepsleden er op na houden. Het is de illusie van unanimiteit.

‘false consensus effect: tendency to over-estimate that others share your beliefs and opinions’


http://en.wikipedia.org/wiki/False-consensus_effect

http://study.com/academy/lesson/false-consensus-effect-definition-example.html

Voorbeelden waar we geconfronteerd worden met een valse consensus effect

  1. Sollicitiaties: we dachten allemaal dat de kandidate geïnteresseerd was, maar zij koos toch voor een ander.

  2. Verkoop: we dachten dat de klant in ons voordeel zou beslissen…, het klikte toch…, maar de deal gaat toch  niet door.

  3. Verkoop: we dachten dat de klant de goedkoopste oplossing belangrijk vond, echter hij koos voor een duurdere leverancier.

 Oorzaken:

  1. We denken dat de klant denkt zoals wij en dezelfde dingen belangrijk vindt. Bijv. “mijn product is ‘state of the art’.” Toch heeft de meerderheid van de bevolking  angst voor het ’te nieuwe’.

  2. Doordat we te gefocust zijn op onszelf (we willen scoren) zien we de zaken niet meer helder en blokkeren we elke intuïtieve waarneming.

Hoe vermijden?

In onze salestraining zeggen we vaak: ga niet uit van veronderstellingen. We weten echter dat dit zeer moeilijk is, haast onmenselijk, omdat we door onze kennis en ervaring en levensloop zelf een ‘roze’ bril hebben gekregen. Ook zijn we als verkoper vaak ‘opgefokt’ en overtuigd van ons gelijk.

Alleen al daarom zouden we vragen moeten leren stellen tijdens een verkoopgesprek. 

Het start ook bij de houding : ‘ik weet niet wat goed is voor de klant’.

Houding van verwondering

Een houding die kan helpen is de houding van verwondering die je ook terugvindt bij sterke onderhandelaars.

Sterke onderhandelaars tonen vaak dat subtiele patroon van verwondering: waardoor de ander of de klant blijft vertellen. Ze stellen hun oordeel uit via bijvoorbeeld:  

– WOW…

– Oei…, allé zeg….

– amai…(in Nederland zou men zeggen: ‘jeetje…’)

– Goh…

– Tof…Hoe heb je dat gedaan? – mhmh interessant… – ah, tiens, …

De onderliggende boodschap is telkens: vertel verder... Ze doen dit zo een 3x.

Ze laten de klant (of verkoper) zoveel mogelijk komen, zichzelf prijsgeven.

De klant (of de verkoper) voelt zich geflatteerd: eindelijk een verkoper die interesse toont. Klanten hebben de neiging sympathie te voelen voor dergelijk iemand.

Ik noem dit sterke onderhandelaars: omdat ze kunnen omgaan met onzekerheid. Je weet niet wat de klant gaat antwoorden en het is vanuit die houding dat uiteindelijk alles toch terecht komt. Dat je invloed kunt uitoefenen.

Het is zeer effectief want vaak wordt zeer vertrouwelijke info verteld (het koopsignaal).

Onderhandelingstechnisch heeft de klant ondertussen  al veel weggegeven, dat niet meer kan teruggenomen worden. De verkoper is aan zet en leidt de interactie. 

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling® (je kunt daar gratis lid worden) 

Lijst klanten

Lijst referenties



=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

en doe de online gratis VerkoopScan

Of kijk rond: www.differentiationselling.com


Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven