Hoe bouw je een verkoopfunnel op met meer voorspelbaarheid? (deel 1)

Hoe bouw je een funnel op? met meer voorspelbaarheid en waar je niet afhankelijk bent van toeval en geluk?

  • Vraag jij je klant ten huwelijk zonder eerst de achtergrond te begrijpen of elkaar goed te leren kennen?

  • Vraag je bij de eerste ontmoeting hoeveel geld op de prospect zijn bankrekening staat?

  • Als je weet hoe je klant beslissingen neemt heb je goud in handen.

Omgekeerde marketing

Zoals we in de vorige artikels reeds bespraken met voorbeelden werken de meeste aanbieders met een verkoopproces dat ze opleggen aan de prospect. Bijt de prospect op de pushberichten wordt de salesfunnnel in gang gezet en blijft men de prospect bestoken met berichten, informatie en telefoontjes. Men hoopt dat de prospect in gesprek gaat en steeds meer interesse toont. En veel informatie gaat geven.


Dit is de omgekeerde marketing: harder aan het gras trekken in de hoop dat het dan sneller gaat groeien.

Het lijkt of we 50 jaar terug in de tijd gekatapulteerd worden. Dan kan alleen in Sales (niet in andere disciplines). Het is old school-selling in een digitaal kleedje.

(Big) Data, best practices, edm gaan dit niet verbeteren omdat het uitgangspunt verkeerd zit. Trouwens jouw concurrenten hebben ook die informatie. Dus je maakt het verschil niet en wordt zelfs voorspelbaar.




De klant wilt geen afgedwongen huwelijk.


Marketing?

In de modernere marketingmethoden onderzoeken we eerst hoe klanten beslissen en passen daar onze verkoopstrategie aan aan. Niet omgekeerd!

Geen marketeer die dit zal betwisten, toch zien we het haast niet omgezet in de praktijk. De verklaring hiervoor zit in de ouderwetse denkbeelden over motivatie en besluitvorming.


De klant wil niet het gevoel hebben dat je hem iets aan het verkopen bent. Ze kopen van jou als jij als accountmanager het vermogen hebt om de klant te helpen door het veranderingsproces waar die in zit. Jij bent in staat om de klant de juiste beslissingen te laten nemen voor hun (toekomstige) business. Dit is de reden waarom een klant van jou koopt en niet van je concurrent. Dit gaat dieper dan product en prijs.

Dit zijn de terugkerende blinde vlekken die we steeds zien. Eenmaal geen blinde vlek meer krijg je een andere benadering en prospecten komen veel gemakkelijker binnen. (bron: Wat als uw verkopers toch Marketing Automation willen?)


Willen we ons verkoopproces aanpassen aan hoe dat onze prospecten beslissen en de natuurlijke weg volgen van hun aankoopproces dan beginnen we met de volgende 3 vragen:


1/ Hoe beslist mijn klant?

  • Wat houdt klant vandaag tegen om de stap te zetten om met jouw oplossing/jou als persoon/jou als organisatie samen te werken?

  • Hoe is hij in de huidige situatie terechtgekomen? ' ==> daar heeft de klant ook een beslissing moeten voor nemen: dus die vraag is bepalend voor de rest van het hele traject. We leren zijn manier van beslissen kennen? En vervolgens checken we of zijn beslissingsstrategie nog actueel is? (Als je weet hoe je klant beslissingen neemt heb je goud in handen)

  • 99% van de verkopers stelt (zich) deze vraag niet omdat het ergens tegennatuurlijk is binnen hun bestaande referentiekader. Men vraagt de klant ten huwelijk zonder eerst de achtergrond te begrijpen of elkaar goed te leren kennen. Doe er jouw voordeel mee: je kunt direct het verschil maken met je concurrenten. Hoe meer concurrenten hoe beter je het verschil kunt maken (algemene vaststelling). In concurrentiële markten is dit jouw differentiator. Dit was de achtergrond van Differentiation Selling in 2011.

  • Als we kijken naar bestaande klanten? Wat heeft hen destijds doen beslissen om met jullie samen te werken? ==> als het antwoord is : voor onze goede service of omdat we oplossingen konden leveren voor ... dan zit je op het verkeerde spoor ... ==> Klanten worden gedreven door oorzaken. Dit zijn de echte motivaties voor transformaties. Als je dat weet moet je niet meer leren pitchen. Dan zeg je als vanzelf de juiste dingen. Je hoeft dan geen pitch van buiten te leren. DIt is het meest fascinerende aan sales en een sleutel tot verkopen.

  • Als je antwoord op bovenstaande vragen weet: dan kunnen we een strategie bouwen hoe we klanten kunnen benaderen op een effectieve manier?


2/VerkoopStrategie


Vragen, Antwoorden en Informatie weggeven

  • Welke vragen stel ik/info geef ik aan de prospect opdat hij zijn veronderstellingen in vraag kan stellen die hem vandaag in de Status Quo houden. Dat is niet een super business case maar wel een case waar duidelijk in beschreven staat hoe een bestaande klant zijn weerstand heeft overwonnen om te kiezen voor die oplossing. (in de juiste bewoordingen)

  • Welke vragen stel ik/info geef ik waaruit blijkt ze met mij aan tafel willen zitten? Wat maakt het belangrijk genoeg om met jou in de initiële prospectiefase voor de eerste keer samen te zitten en informatie uit te wisselen?

  • Welke informatie moet de prospect aan mij geven opdat ik een beslissing kan nemen dat dit een goede prospect is die snel kan beslissen? (m.a.w. hoe creëer ik die interactie dat dit kan besproken worden?)

==> als je antwoord is: de klant heeft een behoefte ... dan zit je op het verkeerde spoor, de meeste prospects zitten niet op jou te wachten en hebben geen behoefte. Ze hebben wel een transformatievraagstuk uitgesproken of onuitgesproken. Ze noemen dat meestal niet zo: dat is iets dat jij naar boven kunt halen met je vraagstelling.


==> Resultaat: Hoe krijg je de klant wakker?



3/ Praktisch

  • In welke fase stel je die vragen, geef je die info?

  • Hoe zorg je ervoor dat je die vragen kunt stellen?

  • Via welke media, kanalen , ...

  • Hoe bezorg ik de informatie?

  • Hoe zorg ik ervoor dat wanneer ik die info geef dat men er ook open voor staat om die informatie te ontvangen?

  • Via welke media, welke kanalen?, onder welke vorm?, wanneer?

Bovenstaande is niet volledig maar wel een startpunt waardoor de bal aan het rollen gaat. In één keer een perfect systeem is niet mogelijk. Het is een creatief proces, geen copie van een bestaand systeem. Het is jouw differentiërend systeem. Dat werkt.


Onderstaande referenties waren heel junior. Zij konden hun aanpak transformeren of direct op de juiste manier in het verkoopvak stappen. Zij passen bovenstaande principes toe na 6 sessies van 3 uur. Dat is voldoende om het eigen te maken. Dankzij de kracht van herhaling en verdieping. Dit geeft jaren voorsprong.


Wil je meer inzichten in hoe je dit kunt toepassen in jouw sector? Stuur een mail met een aantal data en tijdstippen voor een persoonlijke Teams Meeting. (30 min). Deze sessie is kosteloos.


Succes in de verkoop, grts, Rene Knecht en Vera de Rave


Copyright © 2021 René Knecht, Vera de Rave

11 keer bekeken0 reacties

Recente blogposts

Alles weergeven