Zoeken
  • Rene Knecht

Hoe Kan Ik Mijn Salesproces Om Van Een Prospect Een Klant Te Maken Instant Verbeteren? (Deel 1)

De vraag is heel breed want een salesproces heeft heel veel verschillende invalshoeken en milestones. Er worden veel boeken over geschreven en managers worden goed betaald om dit te realiseren, te verbeteren en te implementeren. Hoe kun je dit aanpakken zonder eerst maanden je organisatie te moeten analyseren? Een gemeenschappelijke noemer kun je vinden in alle interactiepunten die er zijn met jouw prospect. Omdat verkopen een interactief (2-richings-) proces is kunnen we directe resultaten boeken door direct in te grijpen in deze interactiemomenten: op een kwantitatieve en een kwalitatieve manier. Resultaat : 3% – 5% – 10% – 20% verbetering is realistisch. Dit zijn geen luchtkastelen. PRINCIPE: GEEN INTERACTIE, GEEN VERKOOP Dus een whitepaper schrijven of bericht verspreiden via linkedin gaat geen interactie creëren. Dit is niet verkopen! We zoeken naar de interactiemomenten. En wat kunnen we daar veranderen/verbeteren? Eerst een aantal vragen en dan hoe je dit kunt implementeren. VRAGEN

  1. Waar kom je in contact met klanten/prospecten? Wat zijn die contactmomenten? ==> Kun je meer contactmomenten creëren? Kun je ze optimaliseren? Via andere/meerdere kanalen? Heb je daar scenario’s voor? ==> Welke prospecten zijn goede prospecten? Is er een ideaal klantenprofiel waar we meer kans hebben om te closen? ==> Kunnen we een Resultaat beschrijven waar die klantengroep zich in herkent? Dit is gelinkt aan groei/overleven, veranderingen en challenges waardoor je gehoord wordt, dit gaat verder dan de klassieke solution sales.We zoeken naar de vraag achter de vraag.

  2. Kan je de relatie uitbreiden met je prospect? Kan ik andere beslissers of beïnvloeders bij dezelfde prospect contacteren?)? Via welke kanalen? Bijv. Linkedin kan gebruikt worden om contact te leggen met beïnvloeders die je nog niet hebt gesproken? Of je nodigt andere beslissers uit voor een workshop, demo, …?

  3. Als we dan in contact zijn: hoe wordt die interactie gemanaged door de verkoper? ==> Welke vragen kan de verkoper stellen om de interactie te verbeteren? om verder te gaan dan de chitchat, facts & figures, …? Om de vraag achter de vraag naar boven te halen en de klant bewust te maken van een potentieel?

  4. Hoe kun je stilte creëren in de interactie? = klant laten nadenken en zichzelf overtuigen = de belangrijkste en minst ontwikkelde verkoopskill nog steeds want ze gaat uit van onvoorspelbaarheid in de dialoog. Klassieke corporate omgevingen of het klassieke managementdenken kunnen daar niet mee om, het is een paradox: meer voorspelbaarheid in resultaten door aanvaarden van meer onvoorspelbaarheid … Hoe verkoop je dit intern aan je management? Hoe laat jij je management stilstaan?

  5. Welke vragen stellen klanten na die stilte? (zie hoger: verkopen is een 2-richtingsproces, een interactief proces, zonder interactie geen verkoop, dus deze stap is noodzakelijk. Kun je dit managen?) Een klant die vragen stelt is een eerste koopsignaal: welke verbeteringen kunnen we dan creëren?

  6. Wanneer sluit je dan af? Aan het begin van het salesproces? Of is het een voortdurend proces (ABC, always be closing) ? Of aan het eind ? ==> afhankelijk van de sector:

  7. upfront closing met interactiemechanismes: een formulier invullen (de klant moet zichzelf kwalificeren) of een openingsvraag met een closing element (‘wat maakt dat u op zoek bent naar …?’), het proces eerst closen: ‘Dat is de manier waarop wij werken … ?’ ‘Dit zijn de stappen om klant te worden … ?’, enz.

  8. Closen/afsluiten na het creëren van gemeenschappelijke visie: zie ook dit artikel Het type van closing hangt af van type klant/sector, het al dan niet hebben van goeroestatus, veel of weinig concurrentie, enz. In markten met veel concurrentie kan upfront closing-bijvoorbeeld heel veel opbrengen. We hebben daar interessante cases over die soms contra-intuïtief zijn. IMPLEMENTEREN

  9. Alle bovenstaande vragen ga je aftoetsen bij de topverkopers in je organisatie en bevraag (vraag diep door) hoe zij de interactie managen bij de klanten? Veelal zijn ze onbewust competent: ze weten niet waarom ze iets zo doen of zo aanpakken.

  10. Doe hetzelfde bij de zgn. backbones. Dit zijn de harde werkers die bereid zijn te leren. Zij zijn aanwezig op trainingen en werken mee en ze dragen de bedrijfscultuur: hier zit het meeste potentieel om de verkopen/organisatie te laten groeien.

  11. Zie je de verschillen? ==> Welke skills gebruiken topverkopers om betekenisvolle interacties te creëren? (niet zomaar vragen, doorvragen, laten beschrijven en observeren) ==> Idem bij de backbones: zie je verschillen? Voorbeeld: bij een klant stelden we in een workshop met de sales managers vast dat de topverkopers beter intern genetwerkt waren. In die sector was dat belangrijk omdat bij elke verkoop samengewerkt moet worden met productmanagers en internal sales. Het verschil was significant. Dus daar kan je acties rond ondernemen. Bijv. de verkoper een accountplan laten maken samen met interne mensen of de sales meetings anders organiseren. Er zijn meestal eenvoudige oplossingen door het veranderen van de managementprioriteiten. Soms is dat moeilijk onder druk van rapporteringsverplichtingen en brandjes blussen. Ik kan de zaken maar benoemen. Het is wat ik ervaar. Toch zijn dit de eyeopeners voor het management.

  12. Welke Skills bij de Topverkopers kun je transfereren naar de Backbones? (dit zal niet mogelijk zijn voor alle skills)

  13. Maak een plan om deze skills te ontwikkelen. Dit heeft direct 3%-5%-10%-20% impact op jouw resultaten. Je moet daar niet over twijfelen? Als je toch twijfelt : hoe komt dit dan? Wat geloof je niet in bovenstaande dat de status quo in stand houdt? Wat zijn de hardnekkige gewoontes die het salesproces laten zoals het is?

Besluit: Door het stellen van de juiste vragen kunnen we op korte termijn gevoelige verbeteringen realiseren. Dit compliment kreeg ik recent van een klant: ‘je beschrijft die situatie/de realiteit telkens zoals het is’. We herkennen het. Toch is vertellen niet voldoende. Als je zoiets bespreekt op een meeting dan kun je ook alle bovenstaande verkoopskills gebruiken om die gemeenschappelijke visie te creëren. Omgekeerd zoals je effectief een vergadering leidt om een visie over te brengen zo kun je ook verkopen. De kennis is al aanwezig in jouw organisatie. Anders zou ze niet bestaan.

Succes in de verkoop, mvg, Rene

 

Workshop: Meer klanten uit leads en social selling (13/7) 97% van de prospects stranden tijdens het marketing- en salesproces! Hoe kun je deze prospects toch bewegen naar een volgende stap? Veel bedrijven denken dat technologie, zoals marketing automation en social selling, de heilige graal is voor het krijgen van klanten én meer omzet. Realiteit is dat maar 3% van de prospects waarmee men via online kanalen in contact komt worden verleid naar een volgende stap! 97% van de prospects stranden tijdens het marketing- en salesproces! Wat is het rendement vandaag van jouw marketinginspanningen om leads te creëren? Stel dat je het rendement van 3% zou kunnen verhogen naar 6% (+ 100%) of 12% (+400%) of 30% (+ 1000%)? Dat is haalbaar als je je (content)marketing- en salesinspanningen aanpast aan het besluitvormingsproces van de klant: dit gaat verder dan de klassieke klantcentrische communicatie of communiceren in termen van oplossingen. Dat doen al veel leveranciers. Je boodschap moet zodanig relevant zijn dat het de klant uitdaagt om hier verder over na te denken en met jou te inter-reageren. Daarvoor heb je een plan nodig om grip te krijgen op het totale proces van het omzetten van leads naar klanten. De ketting is zo sterk als de zwakste schakel. Uitdagingen die wij merken en wat jou kan tegenhouden:

  1. Veel verkopers vinden het lastig het gesprek te openen met een prospect die nog niet weet wat hij wilt of nog geen idee heeft wat jullie voor de prospect kunnen betekenen? Immers in die 97% zitten zeker potentieel interessante prospecten maar die nog niet weten waarom ze met jou moeten praten, laat staan aan tafel gaan zitten.

  2. Dus het gesprek wordt niet geopend op die wijze dat de prospect direct interesse heeft? Dit is de grote marketing-sales gap en is de reden dat 97% niet wordt geconverteerd.

  3. De spelregels van de kopers in de huidige digitale tijdperk zijn anders geworden in deze interacties en daarom verliest de verkoper telkens de controle (niet antwoorden, verdwijnen van prospects, plots vergeleken worden met een concurrent, …)

Op 13/7 organiseren we te Breda een workshop van 10h-16h waar we met jullie gaan delen hoe je een plan creëert die er voor zorgt:

  1. dat je in contact komt en blijft met relevante prospects (via Linkedin, beurzen, telefoon, mail, …).

  2. dat je met jouw prospect een uitwisseling van informatie creëert: dus je zorgt ervoor dat de klant niet alleen beleefd antwoordt dat hij jouw informatie heeft ontvangen. Maar dat hij er ook iets mee doet en met jou in interactie gaat.

  3. dat een volgende stap zet wordt gezet in het conversieproces: een oprechte interesse om de samenwerking verder te onderzoeken, de prospect ziet er het nut van in om met jou in contact te blijven (het recht op aandacht verdienen).

  4. dat we de zwakke schakels identificeren vandaag in je klantenwervingsprocessen zodat je direct actie kunt ondernemen en verbeteringen kunt implementeren.

Je leert hoe vandaag klanten beslissingen nemen en hoe je de spelregels verandert. De verkoper die de spelregels bepaalt wint ook de klant en kan de deal closen. Nazorg

  1. Binnen de 2 weken hebben we terug contact over de stappen die jij hebt gezet om bij te sturen en eventuele nieuwe uitdagingen aan te pakken.

  2. Je krijgt 1 uur online + telefonisch ondersteuning hierbij.

Ben je bedrijfseigenaar, verkoper, accountmanager, business development manager of algemeen betrokken bij het proces om prospecten te vinden en hier klanten van te maken, dan nodigen wij jou uit op de volgende workshop maandag 13/7 te Breda. Datum: maandag 13/7 van 10h -16h Ruime zaal, veilige afstand conform de veiligheidsmaatregelen van de overheid Investering: 125 euro/persoon (exclusief BTW), catering, koffie, thee en lunch inbegrepen Locatie: Conceptleads BOND PARK (Naast Novotel in Breda) Graaf Engelbertlaan 75 4837 DS Breda

Copyright © 2010-2020, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven