Als je dingen moet gedaan krijgen voor klanten, voor jezelf of van je collega’s dan heb jeinvloed nodig. Als je niet de baas bent dan heb je niet de macht om iets af te dwingen (compliance). Dus we moeten het doen via commitment (samenwerkende interactie).
Principe dat steeds werkt Macht wordt gegeven aan diegene die het algemeen belang van de groep vergroot. En ze wordt afgenomen van wie dat algemeen belang ondermijnt, bijv. via roddel en reputatieschade.
Macht ontstaat in elke relatie: macht is immers het vermogen om iemands situatie te veranderen. Macht maakt dus deel uit van elke menselijke interactie. Bijv. ik kan beslissen om iemand aandacht te geven of niet. Ik kan beslissen om mijn baas te volgen/ een collega te helpen of niet.
Macht ontstaat in eenvoudige interacties: bijv. door als eerste te spreken, het initiatief te nemen en ook iedereen vrijuit te laten denken door een vraag te stellen, een idee te lanceren of een grappige opmerking.
Mensen aanmoedigen of met elkaar in contact brengen geeft jou invloed. Dit soort acties verhogen immers het algemeen belang van de groep. Bijv. het organiseren van netwerkmeetings kan je invloed verhogen. In deze informele interacties die dan ontstaan kan een gemeenschappelijke visie ontstaan. (En waarbij jij de leiding behoudt). Hoe kan jij mensen bij elkaar brengen? Rond welke thema’s?
Het algemeen belang kan bijvoorbeeld zijn:
het voortbestaan van de organisatie: als je nieuwe klanten maakt win je aaninvloed! Verkopers worden soms veel vergeven.
de status van de groep verhogen: de organisatie in goed daglicht stellen naar de buitenwereld of intern (je zult aandacht krijgen)
de veiligheid, overleven van de organisatie: organisaties hebben vaak heldenverhalen via de oprichters of mensen van het eerste uur die risico’s hebben genomen om onheil af te wenden en waarbij veel op het spel stond. Dit kan sterrenstatus/ charisma opleveren door het gevoel van bevrijding dat ontstaat.
een gemeenschappelijke visie tot stand brengen: dat is wat gebeurt in de workhop-seminars en dezelfde principes gebruik je ook in klantencontacten of bij collega’s. Je krijgt dan energie terug van de groep, er ontstaat een evenwicht. In dat evenwicht kun je je accenten, jouw oplossingen, jouw visie doorgeven. Dit is de meest natuurlijke manier van overtuigen.
De Differentiation Selling leermethode leert je authentiek te verkopen. Je kunt gewoon expert of adviseur blijven – en je ding doen – en vanuit die sterkte op een natuurlijke manier effectief verkopen. Je hoeft niet te gaan ‘muilentrekken’ of je persoonlijkheid te veranderen of over gloeiend houtskool te lopen om je ongekende vermogens te ontwikkelen.
Je wordt niet soft of hard, gewoon ‘gezond assertief’. Je haalt deals binnen op een natuurlijke manier. Het zit al in je, je kunt het al. Je moet het enkel leren toepassen in een klanten-context.
Prettige feestdagen!
Succes en tot binnenkort, grts, Rene Knecht.
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2018, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments