Hoe laat je de klant stilstaan in al dat marketinggeweld?
Wil je leren hoe je met Account Based Social Selling …
– via 3-4 berichten op Linkedin bij een ministerie (overheid) kunt binnenkomen, die voor de buitenwereld onbereikbaar is, om een contract van 2.000.000 Euro te bespreken? – als onbekende freelancer/ZZP’er jouw zelf ontwikkelde software mag gaan voorstellen bij een internationale speler? (wat op een andere manier niet zou gelukt zijn omdat je via de normale procedures een te lange weg aflegt of te veel gatekeepers moet passeren) – 15-20 relevante warme leads per maand in B-to-B kunt genereren waarmee je effectief een gesprek hebt?
Zie verder …
Principes van Account Based Social Selling: Human-to-Human
Durf te kiezen om gekozen te worden: jij bepaalt wie je wilt benaderen
Start conversaties: Conversaties Creëren Cash (bij traditionele marketing is een mogelijk gesprek het eindpunt, hier start je direct een gesprek)
Linkedin is bedoeld voor 1-op-1 contacten niet voor 1-to-many
Automatiseer de gesprekken niet: als mensen dit merken dan ben je al het vertrouwen kwijt
==> Je werkt daarom een persoonlijke strategie uit waarmee je op een natuurlijke manier contact legt met een onbekende prospect zodat hij/zij niet het gevoel heeft dat hij/zij gepusht wordt om iets te kopen: Human-to-Human.
==> Je richt je op de 97% van de markt die nog niet door iedereen wordt benaderd. Noot: slechts 3% van de markt is klaar om te kopen en heeft al een weg afgelegd in de buyer’s journey. Dat zijn de moeilijke klanten. En hier richt het grootste deel van de leveranciers zich nochtans op ==> hierdoor is de prijs vaak bepalend.
Het is dus niet zo moeilijk om het verschil te maken als je je gaat focussen op die 97%.
Hoe creëer je interesse bij die 97%?
Een algemene voorwaarde om te verkopen is dat de klant zich op jou moet kunnen focussen. (ATTENTION, AWARENESS) Als jouw prospect niet stilstaat gaat het niet gebeuren. Hoe ga jij een connectie leggen zodat de klant even stilstaat? Veranderen is altijd eerst stilstaan.
Er zal ook een curiositeit/nieuwsgierigheid moeten ontstaan, de wil om wat jij te bieden hebt verder te onderzoeken. (INTEREST) Dit doe je niet meer via de website maar via je Linkedinprofiel en je manier van klantcentrisch converseren.
Eerst presenteren, pitchen of een goed marketingverhaal vertellen heeft geen zin, er is nog geen connectie, geen openheid, en dus kan er geen attention/awareness ontstaan.
In deze Masterclass Account Based Social Selling leer je bijvoorbeeld …
– hoe je via 3-4 berichten zelfs bij zeer grote organisaties contact kunt leggen met relevante decision makers? – hoe je op verschillende niveau’s tegelijkertijd contact legt binnen organisaties op een zinvolle voor de prospect relevante manier? En hoe je dit kunt gebruiken om met het topmanagement contact te leggen? – hoe je 15-20 relevante warme leads per maand kunt genereren waarmee je effectief een gesprek hebt?
Het verschil met inbound marketing is dat wij het initiatief nemen = PROACTIEF, NIET AFWACHTEND … want als het niet dringend is gaan jouw prospecten jou toch niet contacteren of ze weten niet van je bestaan af. Dat contact leggen zul je nog altijd zelf moeten doen.
Er zijn ook een aantal voordelen aan Linkedin die je met mail of nieuwsbrieven niet hebt en daarom alleen al behoort Linkedin tot de toolbox van de effectieve sales professional.
Om dit in de praktijk te brengen ga je in deze masterclass een marketing- en salesstrategie uitwerken op 1 A4.
==> Dit is een 1 dag- Workshop met achteraf een opvolging/evaluatie + bijsturing van de actiepunten
==> Doel = 15-20 nieuwe, warme en relevante leads per maand waarmee je in gesprek gaat. Elke maand opnieuw.
PROGRAMMA: Masterclass ACCOUNT BASED SOCIAL SELLING
Tijdens deze tweede editie van de Masterclass Account Based Social Selling nemen de business coaches van Talking Zebra (Ger van der Meijden, René Knecht en Vera de Rave) je mee in de laatste ontwikkelingen op het gebied van (account based) marketing die de brug slaat met de nieuwe kopers en die ervoor zorgt dat je ondanks al het hedendaagse marketinggeweld wel gehoord wordt.
Je neemt mee naar huis: voor 1 niche en 1 product/oplossing: een persoonlijk marketing en sales plan op 1A4 waarmee je:
snel contact legt offline en online (mail, telefoon, social media) (attention, awareness)
boodschappen (messaging) hebt die je in maximaal 3 zinnen kunt plaatsen op de website/linkedinprofiel en die resoneren met jouw klant ‘(‘hey het gaat over mij’)
een goede gespreksopening hebt bij klantengesprekken (Attention, Interest)
steeds 3-5 vragen bij de hand hebt die jou helpen om het gesprek te leiden naar een conversie en die de besluitvorming bij de klant helpt managen naar de closing of een volgende stap (Desire en Action)
Inbegrepen zit ook een Follow-Up gesprek voor een – analyse en optimalisatie van jouw Linkedinprofiel – evaluatie van de eerste resultaten + bijsturing – voorbereiding van het eerste face-to-face gesprek of telefonisch gesprek als je een warme lead hebt: wat moet je weten van de klant ? Welke vragen stel je om het conversieproces op gang te brengen? Hoe ga je de besluitvorming bevragen? Hoe doe je dit op een natuurlijke manier?
Datum: 1 dag op woensdag 28 augustus + individuele FU sessie Plaats: Omgeving Utrecht Prijs: 650 Euro, lunch, koffie en thee inbegrepen (excl.BTW)
Interesse in deze resultaatgerichte aanpak? Stuur mail naar rene.knecht@ict-connecting.com
Succes in de verkoop! mvg, Rene Knecht
Copyright © 2019 René Knecht
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2019, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)