Zoeken
  • Rene Knecht

Hoe maak je de passie los bij je klant?

In verkopen zegt men vaak : eerst de relatie verkopen, de klik moet er zijn…

Er worden dan technieken gebruikt als spiegelen, rapportopbouw, zoeken naar de common ground, over persoonlijke dingen praten, enz…

Deze hebben allemaal hun nut: alleen hoe kunnen we een elegante manier vinden om op een (semi)zakelijke manier een relatie te creëren? En misschien nog beter : de passie noodzakelijk voor elke relatie los te maken…?  

Indien je verkoopt aan bedrijfseigenaren,CEO’s…stel dan eens de vraag: “Wie waren uw eerste klanten?” “Hoe is uw bedrijf ontstaan?”

Het moment dat iemand een bedrijf startte was hij/zij nog vol passie en vuur.  Breng uw klant terug naar deze periode en bevraag hem daarover.

Jouw klant komt in een trance….Je kunt hem dan gaan leiden…dit gebeurt als vanzelf…je moet daar geen moeite voor te doen.

Indien je verkoopt aan managers…

“Hoe bent u in deze sector terechtgekomen?”

“Wat maakt dat u al zo lang in deze sector zit?” of “Hoe heb je de overstap gemaakt?”

Privé…

“Ik zie dat je veel bezig bent met toneel en theater.”  “Hoe ben je ertoe gekomen om toneel te gaan spelen?” “Hoe ben je in het vak terechtgekomen?”

“Wanneer wist je voor het eerst dat je acteur wilde worden?”

Vaststellingen als je dergelijke meer indringende vragen stelt

– Je creëert een stilte: dit is een goed teken. Je vraag heeft iets teweeg gebracht. 

– De klant begint ook aandachtig te luisteren en staat open voor suggesties. Je maakt dingen los (“je bent speciaal”)

– Er is geen weerstand: waarom zou er weerstand zijn bij deze vragen? Ze zijn 100% gefocust op de klant, ze gaan niet over jou. 

– Je klant of je date toont bijvoorbeeld interesse door oogcontact, open lichaamshouding, 

Je kunt dit doen voor elke verwezenlijking die iemand heeft gerealiseerd: zowel privé als professioneel. 

Met een beetje research op bronnen zoals op Linkedin en de website van de klant vind je vaak enkele aanknopingspunten.

Besluit

Deze natuurlijke manier om de dialoog los te maken moet je niet zien als een trucje. De vragen zullen op een natuurlijke manier (zonder manipulatie) leiden tot het ontdekken van gemeenschappelijke grond. Verkopen en aankopen begint bij veranderingen in de interne of externe omgeving van je klant. Breng hem terug naar die veranderingen.  

Wees niet bang voor de stiltes die ontstaan. Om te veranderen van leverancier, oplossing, … zal de klant even moeten stilstaan. Jij kunt de klant daar naartoe leiden. Dit gaat als vanzelf. Als je het toelaat (en zelf niet gestresst bent!).

Je komt dan al snel terecht bij jouw expertise, dienstverlening of oplossing.

Hebben deze “soft” skills  impact op verkopen? Jazeker: probeer het eens: je resultaten zullen je het “harde” bewijs leveren dat dit werkt.

Copyright © 2013, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven