Veranderingen bij de klant kunnen ontstaan door:
– Shocks: de klant wist niet dat het zo erg was. “Selling the pain” kan werken maar niet in gecommoditiseerde of concurrentiële markten waar de klant al ervaring heeft met uw diensten. Daar botsen dergelijke pijn-vragen op weerstand. De klant wilt in sé niet veranderen!
– Timing: wachten tot externe gebeurtenissen of trends zich voltrekken waardoor de klant wel moet veranderen. Timing kan werken; het nadeel is dat u als verkoper lang kunt wachten.(Voorbeeld: in 2012 worden meer en meer bedrijven zich bewust dat sociale media impact kunnen hebben op Rekrutering of employer branding. Social Media worden echter al actief gebruikt voor rekrutering sinds 2004-2007 en zijn allang het innovator stadium voorbij).Een ander nadeel is ook dat de klant zelf een mening gaat vormen over wat hij nodig heeft. Het is dan moeilijker om de besluitvorming ‘achteraf’ nog te veranderen. U komt te laat.
– Directe beïnvloeding: met argumenten, USP’s. Dit kan werken als men echt beter, sneller, goedkoper is. En de klant dit gelooft! Directe beïnvloeding geeft weinig resultaat in concurrentiële markten. De klant verandert niet om jouw redenen.
– Indirecte beïnvloeding: men laat de klant zelf een beslissing nemen of verandering al dan niet nodig is. De verkoper helpt bij deze beslissing. Het is precies deze ‘indirecte beïnvloeding’ die wij beogen met Differentiation Selling.
Indirecte beïnvloeding
Denk aan prospectiegesprekken waar je buiten kwam en waarbij je wist dat de prospect klant zou worden en een contract zou tekenen: Hoe wist je dat? Doorgaans
– stelde de klant ook vragen. Dit betekent dat de klant nadenkt over zijn status quo.
– vond er een uitwisseling plaats van informatie en emoties. Men liet ergens verbaal of non verbaal blijken dan men geïnteresseerd was.
– vond er een commitment plaats: de klant deed een belofte en hield zich daaraan . Bijvoorbeeld de klant belde terug of nam een beslissing op een afgesproken tijdstip. Of deed dit niet? (Het is maatschappelijk geaccepteerd dat men mag liegen tegen verkopers: dus commitment tactieken zijn zeer nuttig als verkoopsskill: doet deze uitspraak u pijn?)
Nu ook op Linkedin : http://www.linkedin.com/groups?about=&gid=4224510
Copyright © 2011, René Knecht.