Macht of invloed ontstaat in interactie
Het verkoopsproces kunnen we zien als een machtspel waarbij zowel klant als verkoper macht uitoefenen op elkaar. Dit is geen negatieve voorstelling van zaken: macht (of ook: invloed) uitoefenen maakt deel uit van elke vorm van interactie, ook in het dagelijkse leven. Macht/invloed is noodzakelijk in verkoop. Want opdat de bestelbon getekend wordt, heb je mensen met macht nodig. Daarom is het interessant om dit fenomeen te bestuderen.
Hieronder volgen telkens 5 voorbeelden van ‘machtstactieken’ (van de ontelbare mogelijkheden), zowel vanuit het standpunt van de klant als vanuit die van de verkoper.
Het is niet de bedoeling om u te leren manipuleren, wel om u het breder perspectief te leren zien, omdat dergelijke tactieken tegen ons worden gebruikt. Ze leren herkennen doet veel van hun kracht verliezen. We ervaren dan minder “druk” van de klant. Zo kunnen we weer beter focussen op het verkoopsproces en de relatie met de klant.
Hoe kan de klant macht uitoefenen over de verkoper? Naast de klassieke machtsmiddelen als geld (budget vrijmaken) en hiërarchie (handtekeningbevoegheid) wordt macht vooral uitgoefend op procesniveau. 5 voorbeelden: – veel vragen stellen waardoor de klant het verkoopsgesprek gaat domineren – de verkoper laten wachten – de verkoper een ritueel laten ondergaan en de bewegingsvrijheid ontnemen: badges, beperkte/onhandige toegang meetingrooms, deadlines, … – complimentjes geven: veel verkopers zijn gevoelig voor erkenning en dit geeft macht aan de klant. De klant motiveert zo de verkoper de deal intern bij zijn organisatie te verkopen (bijv. om extra betalingstermijn te bekomen). – luisteren, niets doen : hoe meer de verkoper over zichzelf en zijn producten of organisatie vertelt , hoe meer “process power” hij verliest. Na verloop van tijd heeft hij alles weggegeven en kan het spel van korting geven beginnen.
Opmerking: is het u al opgevallen dat CEO’s en echte decision makers doorgaans heel vriendelijke mensen zijn? Wat zou de reden kunnen zijn?
Hoe kan de verkoper macht uitoefenen over de klant? Als verkoper hebben we niet de hiërarchische macht om de klant te doen tekenen. We moeten het dus hebben van de manier hoe we verkopen (process power). 5 + 1 voorbeelden:
– iets geven wat je ook kunt afnemen. Voorbeelden: In presentaties: een tipje van de sluier oplichten. Of interessante info achteraf ter beschikking stellen mits aan bepaalde voorwaarden is voldaan. In cold calling kunt u dit principe ook toepassen.
– vragen stellen….u leidt de dans: stel vragen die bij de klant iets in beweging zetten en die een stilte veroorzaken. Gebruik hiervoor de techniek van procesgerichte vragen. ==> Deze en andere waardevolle inzichten zijn overdraagbaar gemaakt. – de rollen omkeren: zie vorige newsletter – (laatste sectie 3. “Maak van de klant een commodity”) – Luisteren geeft macht: ook de klant kan behoefte hebben aan erkenning. Mijn collega-cotrainer Philip De Mol illustreert dit telkens weer met “luisteren tot de laatste druppel“. Luisteren geeft een zeer krachtige power die speelt op niveau van het ‘niet altijd’ bewuste. Tenminste als u (opr)echt luistert… – de agenda controleren: bij deze voorbereidingstactiek zijn zeer veel creatieve mogelijkheden om de regels van het spel te bepalen. Anderzijds kan ‘de agenda openhouden’ ook een strategie zijn. Het is een keuze. – het spel niet meespelen: denk aan de ontvangstrituelen die als doel hebben de verkoper te “imponeren” en te “sturen”. U als verkoper hoeft niet ‘mee’ te doen. Deze (tegen)tactiek is het principe van het geweldloze verzet of “passive resistance” doch zeer krachtig.
Tot slot: Ervaren aankopers proberen de powerbalans reeds voor het face-to-face gesprek in hun voordeel om te buigen.
Probeer alert te zijn en een aantal strategieën te ontwikkelen om hier gepast mee om te gaan. Je hebt geen tijd om op het moment zelf effectief te reageren. De verwerkingscapaciteit van onze hersenen (neo-cortex) is te beperkt. Voorbereiding en niet ervaring is de sleutel!
Wilt u dit begrijpen en toepassen? Tijdens de seminars zoals beschreven in leertrajecten wordt dit zeer uitvoering behandeld en ingeoefend. Aan de hand van een aantal (uit de praktijk komende, dus herkenbare ) modellen geef ik u handvaten mee die u direct kunt toepassen en u zeker 2-10 jaar voorsprong geven afhankelijk van uw ervaringsniveau.
Meer weten: stuur een mailtje of bel me op +32 497 48 38 52
Copyright © 2012, René Knecht