Hoe Omgaan Met Een Egocentrische Klant?

Egocentrisme is een term uit de psychologie. Wie egocentrisch is, heeft een verminderd vermogen om zich in een ander of diens standpunten of gevoel te verplaatsen (empathie). Het gevolg is dat de persoon zijn eigen visie en belangen centraal stelt en er vaak van uitgaat dat zijn visie ook de visie van anderen is. (https://nl.wikipedia.org/wiki/Egocentrisme)

egocentrisch = op zichzelf gefocust Hoe herken je dit? GEVOLGEN naar gedrag: voorbeelden – men hoort zichzelf graag praten, men praat meer dan men luistert – het gesprek domineren, in de rede vallen – geen verantwoordelijkheid nemen, iemand anders de schuld geven – te laat komen, afspraken verbreken, liegen – verborgen agenda’s die doorsijpelen in de vragen en antwoorden

Je kan moeilijk verkopen aan dergelijke klant want er is geen ’toenadering’ mogelijk. Noot: als iemand onder druk wordt gezet is de kans groot dat deze zich egocentrisch gaat gedragen.  Dus let op pushtechnieken en te scherpe tijdslimieten. 

Hoe krijg je deze klant terug in een samenwerkingsmodus? Om te verkopen moeten we 1. ons als verkoper kunnen focussen op de klant alsook 2. de klant moet zich kunnen focussen op ons als verkoper.

Noot: verkopen is een dynamisch wederzijds proces met een rationele, intuïtieve en emotionele component dat streeft naar een evenwicht (nog uit te werken in een volgend artikel)

3 tips om die focus terug op ons als verkoper te krijgen 1. Verander de regels: doe iets onverwacht. Dit zal de aandacht op jou focussen. Ik verwijs hiervoor naar de seminars met ervaringsvoorbeelden. Tip Professionele aankopers willen doorgaans bij jou als verkoper voorspelbaarheid creëren, bijv. door het opleggen van een agenda (schriftelijk of niet schriftelijk). Kun je die agenda dan veranderen? Hoe zou je dat kunnen aanpakken?

2. Haal de klant uit zijn context voorbeeld: -Spreek ergens anders met de klant af of vraag een rondleiding in zijn bedrijf/labo/fabriek/… Haal de klant uit de directiekamer.

3. Laat de klant een geheim vertellen Bijvoorbeeld: we stellen een vraag waardoor de klant moet nadenken over beslissingen. (Zie hiervoor mijn artikels over procesgerichte vragen) Daardoor roep je bij de klant ervaringen op. Hij/zij kan dan niet anders dan iets over zichzelf prijsgeven. De klant stapt zo in de verkoper/adviseur zijn advies-‘proces’.De klant wordt ontvankelijk. Geven wordt dan ontvangen. Ontvangen wordt weer geven. Daardoor krijg je als verkoper bijzondere aantrekkingskracht : ‘jij bent speciaal’.

Succes, Rene

“Schitterend – ik moet deze format opnieuw evalueren. Vooral de ‘tongue-in cheek’ toonaard is sterk.  Ik had me verwacht aan een ‘voorleestoon’.  Het lijkt alsof je dit ter plaatse uitwerkt en ontwikkelt. De pauzes na de vragen zijn erg sterk – stemmen tot nadenken…” – See more at:http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor-koude-acquisitie/

Referenties van Klanten

VIP Coaching: dit programma heeft al vele klanten geholpen. Lees hier meer over:

VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching  

Succes, René

Copyright © 2011, 2016  René Knecht

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

(je kunt daar gratis lid worden)

=====================

Meer tips:

Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

Of kijk rond: www.differentiationselling.com

Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)