Zoeken
  • Rene Knecht

Hoe ontdek je je competitief voordeel als je echt nieuw bent op de markt?

Hoe ontdek je je ‘competitive differentiation’?  ==> uitnodiging workshop : zie onderaan

We kunnen kijken naar de klassieke marketingdefinities van ‘competitive advantage’ , Michael Porter, enz.           Er zijn genoeg voorbeelden die we in de bestaande plaatjes kunnen zetten: bijv. ben je een kostenleider (laagste prijs)? of heb je affiniteit met een bepaalde doelgroep?, of heb je een specifeke design?,…, enz. In de gekende literatuur worden dan voorbeelden aangehaald van Apple, Amazon, .. alleen kun je je daar als startup, KMO/MKB en zelfs grote onderneming naar locale maatstaven moeilijk direct mee identificeren. Het zijn geen startups meer en ze horen zelfs bij de grootste bedrijven op wereldniveau.

De zgn. FANG aandelen (facebook, amazon, netflix, google) bepalen de stemming op Wall Street. 

Reden van bestaan Elke organisatie heeft een reden van bestaan. Anders zou ze niet bestaan. Dus je hebt ergens een USP/UBR (unique selling proposition/unique buying reason) = Iets dat jouw organisatie doet overleven.

Vanuit ecologisch of systeemstandpunt moet jouw deel ergens in het geheel passen. 2 voorbeelden 1- een telecomoperator die specialiseert in hoge snelheid-connectiviteit  heeft marktaandeel omdat klassieke operatoren deze doelgroep vanuit de klantenservice links laat liggen. In de markt is een bepaalde groep bedrijven die deze hoge snelheid nodig heeft en dus zullen zij openstaan voor de klantgerichte dienstverlening en focus van deze organisatie. De organisatie heeft 1000 klanten en een leefbaar businessmodel in het gehele aanbod van reuze-telecomspelers. 

2- In de wereld van salesopleidingen zitten zeer veel extraverte trainers met methoden voor extraverte persoonlijkheden. Meer introverte en expertgerichte ondernemers, technici en verkopers en adviseurs kunnen zich hierin niet vinden. Zij staan open voor andere benaderingen afgestemd op hun persoonlijkheid, zoals de methoden die je in deze nieuwsbrief leest.

De reden dat ik dit artikel schrijf is dat je je competitieve differentiatie ook kunt terugvinden vinden via verkooptechnieken. Zo is deze verkoopmethodiek ‘Differentiation Selling’ initieel ook ontstaan.

Hoe pas je dit nu toe op jouw business: of je nu een bestaande speler bent of een startup?

Bestaande speler: dan  zou je kunnen kijken naar de historiek zoals beschreven in mijn antwoord op Quora en zie ook hieronder want het recept voor het verleden is geen garantie voor de toekomst. Dat is de reden dat er vandaag zoveel geherstructureerd wordt.

Startup/innovatie/nieuwe speler : via verkooptechnieken Waarom via verkooptechnieken? Omdat je daar in direct contact bent met de klant. Je blijft niet zitten in abstracties, het wordt dan heel concreet. Je moet je veronderstellingen dan ‘on-the-spot’  bijsturen. Je gaan je businessplan dan niet meer schrijven enkel vanuit jouw visie (versta me niet verkeerd: jouw visie moet er wel zijn, het is alleen niet voldoende) wel vanuit een meer pragmatisch vertrekpunt. Wat wilt die klant echt? En waar zit de match?

Uitgangspunten

  1. als startup ben je nieuw op de markt. Klanten kennen jou niet

  2. de klant heeft geen houvast/kader( = de klant ligt er niet wakker van)

==> Gevolg: je valt op jezelf terug

Hoe Verkopen we die verandering?

  1. Jij bent een verandering (innovatie, startup = nieuw)

  2. Organisaties gaan door veranderingen

==> Als we deze 2 kunnen linken zal de klant naar jou  luisteren en creëer je een opening.

De leerpunten zul je kunnen gebruiken in verkopen, onderhandelen,  pitchen en in jemarketingcommunicatie.  Dit leren ze je niet op de universiteit 😉

Wil je alvast wat meer info: lees eens dit document.

Als je dit in de praktijk wilt leren brengen nodig ik je uit op 9/03 bij Universiteit Gent: UGENT: Durf Ondernemen, ook toegankelijk voor niet-startups. 

Het is een gelegenheid om aan kruisbestuiving te doen, gevestigde waarden en startups of innovators die reeds gestart zijn en werken aan hun eerste klanten.

De workshop duurt 2,5 uur en is laagdrempelig  gemaakt:

Datum: Donderdag 9 maart: 9h- 11.30h Plaats Directie Onderwijsaangelegenheden Durf Ondernemen Campus UFO, T1, Sint-Pietersnieuwstraat 41, 9000 Gent, België routebeschrijving

Inschrijven verplicht: 

Prijs: – Bedrijven: 150€ + BTW   – Particulieren: 75€  (btw incl.) Aantal plaatsen is beperkt daar er interactie zal zijn (geen powerpoint); de bedoeling is concreet iets mee te nemen dat je direct kunt toepassen.

Doelgroepen – startups, innovators, verkopers in nieuwe marktniches – experts die hun kennis willen omzetten in ‘invloed‘: gelijk hebben is niet hetzelfde gelijk krijgen – verkopers die vaak te maken hebben met de status quo als grootste concurrent: “niets doen” of “we bekijken dat later eens” – organisaties die aan Account Based Marketing willen doen: dit is een vorm van micromarketing gefocust op een target klant. Je kunt dan in deze ABM strategie van dezelfde principes gebruik maken. 

inschrijven kan via rene.knecht@ict-connecting.com.

mvg, Rene

Copyright © 2010-2016, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven