Zoeken
  • Rene Knecht

Hoe vergroot ik mijn expertise tijdens het verkoopgesprek



Hoe leid je het gesprek naar jouw expertise? Omdat we klanten in eerste instantie niet met argumenten en presentaties kunnen overtuigen moeten we het anders aanpakken. In dit artikel   krijg je 2 x 3 voorbeeldvragen die de klant helpen zichzelf te overtuigen door met zichzelf te onderhandelen en ook een visie te creëren.

Deze niet-analytische aanpak leidt paradoxaal toch naar jouw expertise. Je gaat zelfs de business van de klant beter begrijpen. Dus je expertise neemt toe en je praat niet meer langs elkaar heen. De klant begrijpt alleen zijn eigen redenen. M.i. is dit de enige manier om oplossingen te verkopen in een  B-to-B context.

NB: Door de steeds grotere rol van sociale media en internet zijn deze verkooptechnieken nog belangrijker geworden. De klant is nog beter geïnformeerd en vormt zich nog sneller een rotsvaste mening. Om te verkopen maak je die mening terug vloeibaar (maakbaar). Als je de aankoopcriteria van je klant niet kunt wijzigen verkoop je geen oplossing. Je verkoopt dan iets aan de klant waarover hij al een beslissing heeft genomen (= commodity, de aankoopcriteria liggen vast).  

==> Ook daar is je rol als verkoper niet uitgeteld: de klant moet nog altijd geholpen worden in zijn aankoopbeslissing. Met behulp van de Differentiation Selling methode is concurrentie hebben zelfs een voordeel. Want zo kan je je differentiëren. 

Straks gaan we dit toepassen in het seminar Verkopen voor ingenieurs en technici (- Kortrijk 19/05/2014).

 =============================================================================================

Willen jullie hierover verder van gedachten wisselen : deel of lees andere ervaringen in de Linkedin Group Differentiation Selling®  (je kunt daar gratis lid worden) 

Copyright © 2010-2014, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is  Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven