Zoeken
  • Rene Knecht

Hoe verkoop je voorspelbaarheid? – Kan ik de klant vertrouwen?

Dit artikel gaat over ‘verkopen van voorspelbaarheid’: hoe kunnen we ervoor zorgen dat we de klant kunnen vertrouwen? Dat de klant ons moet kunnen vertrouwen is een bijna vanzelfsprekendheid die aangeleerd wordt in de meeste trainingen maar omgekeerd en belangrijker: Kunnen wij de klant vertrouwen?

Dit heeft extra belang bij verkoop van diensten: Diensten worden al geleverd bij de start van het verkoopproces, zelfs al is het contract nog niet getekend! De verkoper moet ‘vertrouwen’ verkopen door bijv. aan te tonen dat hij/zij kennis van zaken heeft en de dienst kan leveren. Meestal hebben we als expert of als ‘overtuigd van onze dienst en waarde’ daar geen probleem mee: ik weet perfect welke vragen ik moet stellen om een situatie bij de klant in kaart te brengen en mij te onderscheiden van de concurrentie (zonder arrogantie). Daarvoor hebben we geen verkooptraining nodig.

Echter als ik zoveel weggeef ontstaat vaak het probleem van onbetrouwbaarheid: klanten lijken plots onbetrouwbaar te worden. Woordbreuk en zelfs liegen tegen de goedgelovige verkoper wordt als heel normaal beschouwd en maatschappelijk aanvaard. Wie netjes is opgevoed weet dat hij zijn woord niet mag breken. Tegenover verkopers ligt dat maatschappelijk anders.

“Bel mij volgende week terug…” “We hebben het nog niet kunnen bespreken…” “Er is geen budget…”

Ik heb hier ook jaren van wakker gelegen (de wereld is onrechtvaardig) en ben tot de conclusie gekomen dat dit komt door gebrek aan evenwicht in het 2-zijdige verkoop/aankoop-proces. Ik kan dit niet precies psychologisch verklaren maar intuïtief kun je er misschien iets bij voorstellen. Op basis van observatie kun je het keer op keer vaststellen dat bij gebrek aan evenwicht in de relatie er wantrouwen ontstaat en de deal met grote waarschijnlijkheid niet doorgaat. Dus er is geen toeval.

Bijv. een aankoper die heel veel luistert maar geen vragen stelt zal niet tot aankoop overgaan! Er was geen evenwicht. Dit is een voor mij ijzeren verkoopswet. Ik ben nog geen uitzondering op deze wetmatigheid tegengekomen. Een filosofische verklaring zou kunnen zijn:

Mensen zijn zich wel bewust van hun daden (consequenties, doelen, wilsbesluiten) maar meestal niet van hun oorzaken. Die oorzaken zijn de werkelijke redenen van hun gedrag, keuzes, … (niet letterlijk geciteerd uit Spinoza , Ethica deel 2, stelling 48 + aanhangsel deel 1).

Ik verwijs voor een toepassing hiervan naar het audiovoorbeeld in de nieuwsbrief ‘Laat jij de klant verder slapen’ van 24/11/2014. 

Met andere woorden: 

Ons gedrag wordt veroorzaakt door oorzaken waardoor we niet anders kunnen handelen dan wat we uiteindelijk beslissen om te doen of niet te doen. We zijn ons daar meestal niet van bewust.  Dus het gebeurt wel eens dat we iets willen maar het toch niet doen . Als verkoper worden we dagelijks geconfronteerd met klanten die wel willen maar niet doen. De klant had blijkbaar een andere goede reden waardoor hij niet tot actie overging. In een verkoopcontext zijn de verborgen ‘politieke’ agenda’s of gezinsagenda’s een belangrijke reden-oorzaak.

Traditioneel zullen verkopers voorspelbaarheid in het proces willen creëren (compliance mechanisms). Daarvoor dienen onder andere voorbereidingstactieken (bijvoorbeeld het gebruik van een agenda of een voorbereidende, pre-negotiation meeting), of closing tactieken (bijvoorbeeld het werken met milestones). Dit heeft zeker zijn nut, maar zal het probleem van de verborgen agenda niet oplossen.

Om daar mee om te gaan heb ik volgende artikel geschreven voor Verkopersonline.nlJe kunt het hier lezen. Je kunt daar ook een reactie achterlaten.

Wil je dit tot in detail begrijpen en toepassen: dan kan je het programma ‘Verkooptechnieken voor Koude Acquisitie’  overwegen. Dit is zeer geschikt voor dienstenverkopers en verkopers die expertise en zichzelf moeten verkopen. Je moet wel willen 😉

Wil je een gratis Koude Acquisitie SCAN: surf dan naar deze pagina.

Donderdag volgt weer een tip van een collega-verkoper. Tot dan, grts,Rene

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven