Hoe Verkoop Je Zonder Contact Te Hebben?
De cursus accountmanagement – antwerpen is volboekt (22p). De komende 6 sessies zal het thema zijn: Hoe kan ik verkopen aan mijn klant terwijl ik niet aanwezig ben. Dat is de essentie van Account management. Op een salestraject van 6 maand heb je al bij al misschien maar 3 uur tot 6 uur face-to-facecontact met je klant. Wat gebeurt er daartussen? Wat gebeurt er voor en na je komst? Daar gebeurt ‘het’, de closing gebeurt als jij er niet meer bent! en de vraag is nu: Hoe kun jij als Account Manager daar invloed op uitoefenen?
Ik bespreek hier een toepassing naar koud afspraken maken in 2 stappen.
Stel je moet bij de IT verantwoordelijke zijn maar de software die je verkoopt heeft invloed op financiële processen en lost daar bepaalde problemen op … Dan zou je eerst naar een financiële contactpersoon kunnen bellen (en niet naar de hoofdbeslisser in dit geval de IT-verantwoordelijke(*)) : je vraag wat info (bijv. aantal facturen, klantengroepen, betaalgedrag, …) en op die manier dat het voor jou cruciale informatie oplevert inzake een financieel proces en tegelijkertijd krijg je een doorverwijzing naar de IT verantwoordelijke die jouw project ook technisch gaat beoordelen. Dit doe je door gerichte vragen te stellen met vragen en statements 100% gefocust op de klant: ‘ … en de reden dat ik u hierover contacteer is omdat jullie ook veel … en wij hiervoor…’ ‘… de reden dat ik u hiervoor contacteer is omdat jullie veel KMO klanten hebben/ omdat jullie tegenwoordig (met externe verandering) geconfronteerd worden … en daarom hebben jullie (dit probleem, deze shit, deze uitdaging die jullie status quo bedreigt).
Je laat de financiële contactpersoon zelf beslissen wie hiervoor moet gecontacteerd worden intern. Je creëert coöperatie.
Je sluit af met de financiële persoon te bedanken voor de info en de doorverwijzing naar zijn IT collega en je belooft hem/haar op de hoogte te houden. Dit doe je dan via een mail waar je de andere contactpersoon/IT-verantwoordelijke in cc zet. Vervolgens bel je de IT- verantwoordelijke met de opening zoals je leert in Verkooptechieken voor Koude Acquisitie.
(*) let wel: het kan ook omgekeerd zijn. Dat moet bekeken worden sector/sector, klant/klant. Er zijn sectoren waar de IT verantwoordelijke weinig heeft te zeggen en omgekeerd. Je kunt dit in kaart brengen en dat is iets wat je leert in de opleiding accountmanagement. Deze benadering is ook onderdeel van ABM als strategie (Account Based Management: zie artikels vorige weken)
Deze aanpak heeft 3 gevolgen en 3 voordelen
1. Je slaat de financiële contactpersoon niet over. Je hebt een probleem besproken op die manier dat zowel hij als jij kon luisteren (er was geen push, wel interactie) en je belooft dat jewerk zult maken om dit op te volgen naar zijn collega. Zo ontstaat een eerste gemeenschappelijke visie. ==> dit is een eerste stap in de gemeenschappelijke visievorming op accountniveau: zie ook dit artikel waarin uitgelegd wordt dat de verkoper die afsluit die verkoper is die in staat was een gemeenschappelijk visie te creëren bij de klant. Het kan niet anders in B-to-B.
2. Tussen de contactnames zullen deze 2 collega’s met elkaar overleggen. Je kunt dit stimuleren door telkens je gesprek heel kort samen te vatten met de essentiële gegevens/conclusies en met de andere contactpersonen in CC. Hier gebeurt de visievorming intern. Mogelijks is dit wel het belangrijkste moment! en daar ben je niet bij. Dus het is aan jou om alle middelen in te zetten om daar invloed op uit teoefenen binnen je cirkel van invloed. Email kan hier heel effectief gebruikt worden en is een onderdeel van de AgendaTactiek.
Alternatief: je kunt ook vragen stellen of vragen open laten: bijv. in je mail met samenvatting gesprek staat dan ergens: “…omzet in het KMO segment (? nog uit te zoeken) …” Dit is dan ook een impliciete call-to-action of huiswerk. Alleen al het feit dat je dit doet maakt dat je een deal aan het leiden bent. Het is ook een mooi aanknopingspunt bij je volgende gesprekken (agendatactiek).
Let wel: je boodschap moet helder/duidelijk zijn wat het voor de prospect kan oplossen! maar ook niet te duidelijk 😉 ==> er moet voldoende over blijven voor de dialoog ter plaatse met jou erbij. Niet alles weggeven. In die zin is verkopen zowel een skill als een kunst. Dit evenwicht kan ik niet via boekenwijsheid bijbrengen. De workshops die ook verkoopprocessen zijn illustreren dit.
3. als je de IT verantwoordelijke dan ontmoet is deze beter voorbereid (visie is deels gevormd) en nu ga je eigenlijk stappen 1-2 -3 opnieuw doorlopen want er zullen meerdere gesprekken zijn: hetzij face-to-face, hetzij telefonisch , hetzij per mail. Verkopen is een doorlopend proces (sessie 2- 4 cursus account management).In elke fase kun jij als verkoper nog invloed uitoefenen zolang jouw prospect meewerkt: gebruik deze invloed!
Dus verkopen is steeds een strategische benadering. Het is niet zo eenvoudig. Je moet er over nadenken en zorgvuldig je contactmomenten plannen. Dit vraagt energie. Energie die in veel salesomgevingen niet wordt gespendeerd aan deze cruciale activiteiten en dat is jammer. Het financieel verlies aan gemiste opportuniteiten is dan niet uit te drukken. Daarom is deze nieuwsbrief destijds ontstaan.
Bedankt voor de positieve reacties afgelopen weken die toch een en ander hebben losgemaakt.
Als deze aanpak iets voor jou is en je wilt weten hoe je dit in de praktijk kunt brengen contacteer me vrijblijvend per mail voor een gratis verkoopscan (30 min telefoongesprek). Vele klanten zijn met deze aanpak al geholpen en kijken nu anders naar het verkoopsvak.
Succes, mvg, Rene
Copyright © 2010-2017, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)